东风小康场营销研究.ppt

竞争对手渠道模式 重庆长安目前采取了省级分公司直销模式，在全国的销售网点已经超过1000个，为了铺设销售渠道，长安汽车拿出3亿元人民币来提高销售能力，在二三线市场扩张销售网络。 上汽通用五菱在微车市场的成功得益于其灵活高效的渠道模式，在县级市场这个国内车企很少关注的领域，上汽通用五菱很早就开始铺设网点，大量建设规模小、投入少的2S店。到目前为止，上汽通用五菱已经覆盖了500多个县级城市，覆盖率接近30％。在提供独特产品的同时，上汽通用五菱还在欠发达地区拥有了一个非常优秀的经销商网络，根据二、三线市场的实际情况，上汽通用五菱还灵活采用了区域代理、分层代理的网络发展模式。 * * 12-6-changan-x 采取低成本、广覆盖和差异化的渠道策略是中国微车生产企业在未来市场竞争中取得成功的重要手段 渠道结构/运作能够及时对快速变化的市场做出反应 渠道网络应该具备更广的覆盖面和更强的渗透性 渠道成本更低，运作效率更高 1 2 3 中国微车行业发展趋势对渠道变化的影响 渠道策略差异化，针对不同消费市场和消费群体的购买行为 4 总休市场增长速度放慢 消费群体重心向二、三级地区转移 价格/利润水平持续下滑 购买行为/要求多样化 东风小康的促销策略 东风小康将投入1.5亿元资金补贴用户，将在全国启动“5年专铸微车K17，越过长征25000”优惠活动。购买K17超值版的用户，将同时享受“国家下乡10%+厂家现金10%”的双重补贴，用户实际购车成本仅为24948元，全国限购5万辆。 对于微车的薄利特点，东风小康的这一促销策略旨在国家汽车下乡补贴到期之前再加大优惠力度，增加销量 * * 王宝强代言东风小康 王宝强所饰演的角色具有的拼搏进取的精神，以及他农民本质里透露出来的憨厚形象复合东风小康目标市场人群，利用王宝强拉近了东风小康与广大农民的距离. * * 结束语 这次的课程设计工作让我们重新认识了汽车营销的复杂性，而我们的能力离真正从事汽车营销工作还有很大的距离，在今后的学习中我们会认真学习专业课只是，为将来真真从事汽车营销工作做好准备 * * 谢谢大家 祝大家在新的一年，万事如意，幸福安康 * * * 东风渝安车辆有限公司 营销策略研究 * * 湖北汽车工业学院 KT-853-2 刘世雄 微型车市场分析 中国微型车市场发展状况 2008年以前发展缓慢，微型车受到各种限制，一度被边缘化。 年增长率仅为10%，而轿车增长率为35%。远低于整个汽车市场的发展速度。 2008年国家开始调整汽车产业结构，加上对节能环保的重视，出台了一系列政策微型车年销量突破100万辆，在整个2008年汽车行业增长缓慢的情况下，微型车保持着7.67的增长率。 * * 公司简介 2003年6月27日，东风渝安车辆有限公司由东风汽车公司、东风实业有限公司和重庆小康汽车控股公司三方合资组建而成，主要从事微型乘用车、商用车的研发、生产、销售、服务等业务。 公司拥有湖北十堰、重庆两大生产基地，具备年产微车50万辆的能力，已形成K系、V系两大产品系列。 上市几年来，东风小康成功在竞争激烈的微型车市场取得业内罕见的发展成果，截至2010年11月份统计结果，东风渝安占领了中国微型车市场份额第三的位置。 * * 微型车市场分析 2009年井喷式发展 1.汽车下乡利好政策在购买汽车产品时，将获得车价10%的政府补贴 2.2009年1月1号开始征收燃油税，小排量汽车受到追捧。 3.国家基础设施建设加大投资，农村，乡镇道路状况改善 * * 微型车市场分析 2010年增长放缓 经过2009年井喷增长，销量透支，2010年增长缓慢全年增长，“汽车下乡”已实施一年多，农民对微客的消费潜能已经得到相当程度地释放，增速放缓是必然的。 2011年预测 2011年各项利好政策到期，销量可能缩减，但中国农村人口庞大，仍然会稳定增长 * * 市场特点 单车利润低 大规模生产才能保证盈利 进入门槛高 对汽车公司的销售渠道要求高 主要市场集中在二三级市场 * * 市场格局 * * 市场格局 * * 从主要微型客车企业的销量来看，近年来微型客车最大的赢家无疑当属上汽通用五菱公司。 长安汽车在重组哈飞，昌河汽车之后销量增长迅速意在重回“微车之王”的宝座。 东风渝安投入大量资金扩充产能，意图在未来成为年产销量100万辆级别的微车企业 奇瑞，一汽，陕汽，力帆等厂家都投资巨大意在微车市场有所作为 * * 微车市场产能过剩的危险 到2012年，整个中国微车市场产能将达到400万辆以上如此大的产能必将引起更大的竞争，而有竞争就会淘汰。 09年出台的《汽车产业调整振兴计划》明确表示：3年内通过兼并重组将国内汽车厂商缩减到10家以内，鼓励一汽，上汽，东风，长安进行全国性并购，鼓励广汽，北汽，奇瑞，中国重汽进行区