【培训课件】职场训练汇.ppt

极限训练法 极限训练法 目的：锻炼心理承适力 特点：感受深刻、趣味性强 功效：应对极限状态自我调整 时间：常为15-25分钟 场所：办公室 参加：2—5人 举例： 主管：说明训练的模拟环境，如客户家中； 成员：3名扮演客户家人、亲友，1人作为营销伙伴。 要求：在营销伙伴进行面谈过程中，其他成员合理干扰整个过程，而营销伙伴要尽力化解。一般5-8分钟1轮，点评后更换人选。 职场训练的两个层面 训练是一种标准化管理 督导是常态的细节管理 训练 督导 　　　　团队　　月份_____周职场训练进度一览 姓名 转介绍 约访面谈 …… 工具 话术 实践 工具 话术 实践 …… 　围绕销售流程确定训练重点； 　对每项训练达到要求的，打勾记录； 　训练前，确认已经做好工具、话术等准备工作。 ? ? ? ? ? 训练是制度、销售、技能的融合 督导是细节，是激励、督导、评估的过程 督导是训练内容的延伸，是一个检验的过程，不断观察、检测、评估训练的效果，为下一次的训练提供参考依据。 没有督导，一切都不会有结果。 有效的训练督导 记录 观察 面谈 评估 销售业绩 营销职级 活动记录 行为举止 跟随拜访 竞赛表现 个人优缺 期望表现 取得承诺 考核结果 定期回馈 继续训练 新人的职场训练与督导 举例 1.说出一件你在生活中凭借顽强战胜绝望处境的事例。 2.你怎样才能热忱的做好一件事? 3.寿险营销所需的技术能力是什么?你具备吗? 4.你知道你一天工作的目标吗?写下来。 第一周 1. 在拜访中你会用多长时间来倾听客户的诉说?而在最近一次拜访中,你又用了多长时间? 2. 你每周会见几位新准客户,与所定目标相比,是多了还是少了? 3. 你进入公司的这段时间里,平均每天拜访几位准客户?有下降吗? 4. 描述一下你上一次拜访的客户过程中你做了哪些你认为主要的事？ 第二周 1.你依靠什么手段提高你的知名度? 2.你的名片被充分利用了吗?你是如何利用的? 3.检视自己，有多少人对你感兴趣? 4.描述一下你的合格的准客户所具备的条件。 5.如何开发一套有效寻找准客户的流程? 6.如何让你现有的客户为你推荐新客户? 7.得到推荐准客户名单的方法有几种?哪一种最有效? 8.你如何说服有影响力的中心人物? 9.你如何以电话陌生约访?你如何开口说第一句话? 10.你如何利用电话拓展客户?你现在有多少客户? 第三周 1.你会使用电话语言吗?如何运用的? 2.在推销拜访中,如何着装才能使整体形象让人感受到信任感? 3.你了解什么社交礼仪?都写下来。 4.你在面谈中,最害怕的是哪一个部份? 你认为该如何去做? 第四周 第 一 个 月 一、我对未来的“事业/工作目标”是什么? 二、我的“生活目标”是什么? 三、我目前的财务状况是： 四、到目前为止，我在哪些方面的成长或改变最大? 五、在团队的训练规划，我还需要什么协助? 六、在团队的经营管理上，我有以下几点建议。 1.当一个新认识的朋友向你提出业务询问,你会怎么办? 2.你应当如何与富裕的准客户打交道? 3.你了解所在区域的习俗吗?写下来。 4.你认为与准客户建立信任最直接的方法是那一 种,举出实例。 5.你明天去面谈时,会带着一个准客户真正关心的问题的答案吗? 6.你对你的商品或服务有热情吗?在每次拜访准客户前,你会先激发起自己对于自己商品的热情吗?如果有的话,你是如何做的? 第五周 1.你会用信函吗?如何用? 2.你如何寄信?你寄出的信回复率有多少? 3.你能对你所推销的商品准确描述吗?请举例。 4.你如何看待你所提供的商品和服务呢? 5.你是否已经努力帮助你的准客户清楚地了解你推荐的产品的优点和局限性? 6.你是否能合理的地肯定你的准客户对于你推荐的商品有一种明确的需要? 第六周 1.描述一下公司产品强于同业竞争品牌的卖点，这些卖点对准客户有什么利益? 2.你觉得对于想投保的准客户是否需要严谨的核保过程?为什么? 3.请针对“抽样体检”可能导致客户反弹的问题，与直属主管共同研拟一份话术。 4.针对“乙型肝炎带原”的既往症，你认为准客户是否需要告知?为什么? 第七周 1.在客户接受体检前，你会不会先将体检后可能的核保结果预先向客户说明?为什么? 2.客户因为骑机车违反交通规则而发生意外身故，保险公司是否应给付意外险的身故保险金呢? 3.客户签约后，我们进行保单的递送，你会不会先做好预防客户撤约的动作? 4.请针对客户撤约的问题研拟一套话术。 5.当客户表明不必了解条款内容时，我们是否应顺从客户的意思而不用解说了?为什么? 6.客户在缴了几年保费后，因不愿意再继续缴交保费但又想继续享有保障的情况下你是否会 为客户办理“减额缴清”保险?为什么? 第八周 第二个月 进保险公司已经两个月了，到目前为止… 一、我对