团购精细化管理.pptVIP

星级白水杜康团购“精细化”管理 一、发挥公关职能，构建主力渠道 二、引领意见领袖，形成高端势能 三、聘请公关顾问，驾设沟通的桥梁 四、掌握核心资源，发挥直销职能 五、组建VIP客户部，实现对位沟通 * * 通过公关职能，构建主力渠道 公关职能：针对政府系统、公检法系统、工商税务系统等进 行纯粹的公关，通过系统运作形成高端的消费人群，形 成高端的费人群，实现对区域市场的产品消费引领。 直销职能：针对购买力的部队系统、大型的企事业单位等采 取直销制，形成团购。 直分销模式=公关+直销 发挥公关职能，构建主力渠道 营销大师：菲利浦·科特勒：首先启动占目标群总量的1-2%的意见领袖，通过口碑传播和自上而下的影响力，带动15%的革命性消费者，最后影响40——50%的跟随性大众消费群，并促成产品的全部流行。 直销系统在运作上更加注重意见领袖的公关和带动，建立专业的VIP客户部，通过品鉴会、酒会、音乐会、政经杂志等策略与意见领袖建立和谐、高层互动关系。 一般为于企业有密切关系的退休领导、单位系统中的关系权力人士，能协助企业对系统中各个单位开展有效公关活动的人员。 培养好忠实的客户领袖 引 领 意 见 领 袖， 形 成 高 端 势 能 一般为于企业有密切关系的退休领导、单位系统中的关系人员，能协助企业对系统中各个单位开展有效公关活动的人员【如：情人、家属等】； 主要加强与消费者面对面得沟通，重在掌握核心的网络资源，逐渐将公关性职能导向直销职能，随产品的品牌力提升降低渠道运作成本。 充分利用核心资源 掌 握 核 心 资 源 发 挥 直 销 职 能 每个客户部的成员要负责某个系统中多个核心单位，并对各 核心单位的意见实现一对一沟通，从而保证公关VIP客户部整个系统的良性运转，提供公关的效率和职能。因此VIP客户部需要的是高素质的人才，顾问队伍必须是精兵强将。 建立完善的公关团购组织 团购不是简单的关系或客情，而是系统作战。因此，团购渠道是公司的营销部战略部门之一，同时还应是更加注意人员的明确分工，强调责任和工作范围。 精 准 营 销 组建VIP客户部实现对位沟通 公关团购【专员】 在公关部经理和项目组长的领导下，负责1-2个子系统，如公安系统、电信系统的公关和直供业务。主要工作方向为维护科处意见领袖和办公室客情，并直接负责直销任务。 项目小组【大客户经理】 在公关部下面，根据实际情况下设不同的项目小组(团购主管)，在公关部经理的领导下负责某一个关联性系统，如行政系统的公关管理工作。项目小组具体工作为：领导属下客户主管开展公关活动、负责系统公关破冰工作，厅、局一级消费领袖的维护工作。 公关部【经理】 公关部经理直接对营销经理负责，按计划、实施、监控、调整、评估的程序，负责公关部总体运营和日常管理工作。 营销部公关组织的设计 *