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国际肥料企业进入中国市场建立分销网络策略分析 摘要 国际肥料企业上世纪70年代开始进入中国市场，直到2008年中国法律法规才准许国际肥料企业在中国市场直接分销自己的产品。在国际肥料企业进入中国市场开展分销的条件业已成熟的情况下，如何建立自我掌控的分销网络成为国际肥料企业立足中国市场的当务之急。本文从国际肥料企业进入中国市场的主要分销策略分析入手，提出立足中国市场、产销一体化运营、自建分销网络是国际肥料企业长久保持在中国市场竞争优势的最佳路径，并总结日本住友商社在中国投资设立的住商肥料的成功做法，给以案例佐证。 一、国际肥料企业进入中国市场开展分销的条件已经成熟 中国目前是世界上最大的农业国家，是粮食生产大国和消费大国。近十多年来，中国肥料产业持续快速发展，已经成为全球最大的化肥生产国和消费国。中国加入WTO后，化肥生产领域开始逐步向外资肥料企业开放。部分国际知名肥料企业如美国美盛、俄罗斯阿康、日本住友等公司，通过与中国肥料企业合资合作的方式，已经在中国市场生产、销售肥料，并在市场营销活动中采取了一些积极主动的措施，取得比较好的效果。目前，中国化肥经营领域已对外资开放，中国从法律法规方面开始允许外资肥料企业在中国市场直接分销其生产的产品。 2009年中国国家发改委发布《关于进一步深化化肥流通体制改革的决定》，放开化肥领域经营，取消对化肥经营企业所有制性质的限制，允许具备条件的各种所有制及组织类型的企业、农民专业合作社和个体工商户等市场主体进入化肥流通领域，开展化肥经营。鼓励大型化肥生产、流通企业整合网络资源，发展连锁、集约化经营，提高为农民服务的水平。 上述改革决定，破除了外资肥料企业在中国市场分销其产品的最后障碍，外资企业和中国企业同台竞争，有助于肥料市场生产经营主体的多元化，有助于肥料企业经营服务水平的提高，有助于更好地满足农业生产的要求。外资肥料企业进入中国市场开展分销的条件已经成熟。 二、国际肥料企业进入中国市场的主要分销策略 （一）贸易供货型 对于全球生产企业而言，中国一直是《关于进一步深化化肥流通体制改革的决定》国发[2009]31号/china/zh/home/index.jsp 6、《住商肥料定位高端拓市场》来源2006-09-27《农资导报》 作者：于志强 7、《我国磷肥工业20年发展回顾2010-07-06 中国化工信息网