美容业预销营运指标美容业预销营运指标.pdfVIP

美容業預銷營運指標美容業預銷營運指標 美容業預銷營運指標美容業預銷營運指標 金融海嘯環境下的美容業金融海嘯環境下的美容業 金融海嘯環境下的美容業金融海嘯環境下的美容業 剛過去的 2009 對美容業來說可算是困難的一年 。金融海嘯環境下，銀行延長了 部分同業的信用卡過數期 ，部分同業資金因而周轉不靈、經營陷入困境，某些 更踏入倒閉的不歸路 。 預付銷售模式預付銷售模式 預付銷售模式預付銷售模式 美容業多以預付銷售模式來經營 。預付銷售模式可描述為顧客對美容院的零利 息、無需還款 、包含利潤成分的借貸渠道。可能美容同業多年來得到預付銷售 的神奇力量長期幫助 ，部分同業忽略了資金管理的重要性，當經營環境突然改 變時 ，未能及時反應。從另一個角度，預付銷售模式亦可描述為顧客對美容院 的一個期望 ，期望可以在預見的將來得到服務。正由於這個期望，美容院在接 受預付金的一刻已向顧客承諾好好的管理美容院 ，不可退縮地繼續經營下去。 預銷營運指標預銷營運指標 預銷營運指標預銷營運指標 由於美容業的經營有別於零售業 ，一般用於零售業的分析工具對美容業未能適 用，業界未有一套分析標準 。為履行不斷努力為美容業服務的承諾，我們提供 以下適合本港美容院運作模式的預付銷售模式營運指標 (或稱預銷營運指標) 作 參考 ，希望對業界有所幫助。 (一) 銷售能力 (Sales power / Sp1) 銷售能力量度美容院吸收預付金的能力 。 銷售能力 (Sp1) = 預付金收款總額 Sp1 愈高 ，美容院吸收預付金的能力愈高。 Sp1 應高於美容院的現金支出 (Cash outlay)。如 Sp1 低於現金支出 ，美容院便處 於燒銀紙或以股本資金營運 (Finance by Equity) 的狀態 ，在繼續經營的情況下， 管理人都期望 Sp1 會改善 ，如預計Sp1 會持續低於現金支出 ，情況無法扭轉， 美容院便會倒閉或出售 。 改善 Sp1 低於現金支出的情況 ，可透過增加Sp1 和減低現金支出來實現 。增加 Sp1 的方法包括開分店 、裝修分店、買機器、增加銷售團隊、增加銷售佣金、 增加廣告支出 、增加推廣方法、增加銷售項目…等等 。可惜上述方法大多需要 更多的現金支出 ，一般在困境的公司都會使用減低現金支出的方法來救亡 。要 知道美容院銷售預付金是建基於顧客對美容院的期望 ，期望源自信心 ，減低現 金支出只會削弱員工及顧客對美容院的信心 ，進一步影響 Sp1。所以美容院應 有先見 ，在預期未來Sp1 不理想的情況前作出應有的 動 ，改善Sp1。 (二) 服務能力 (Service power / Sp2) 服務能力是量度美容院完成 理的能力 。 服務能力 (Sp2) = 完成 理價值的總額 (Treatment Value) Sp2 愈高 ，美容院完成 理的能力 (亦即是實現顧客期望的能力) 愈高 。 Sp2 也應高於美容院的現金支出 (Cash outlay)。如 Sp2 低於現金支出 ，美容院便 處於以債務資金營運 (Finance by Debt) 的狀態即以預付金作營運支出 。在這狀態 繼續經營如管理人不發覺或不理會 ，在客觀因素改變下 ，如 Sp1 突然減少或銀 行延長信用卡過數期 ，公司便會陷入困境 。 從另一個角度 ，Sp2 高於現金支出的公司吸收預付金後變成公司的現金資產 ， 銀行延長信用卡過數期只是將現金資產變成應收帳款 。如 Sp2 低於現金支出的 公司吸收預付金後用作支付營運課用 ，銀行延長信用卡過數期就會影響營運 ， 削弱員工及顧客信心 ，影響 Sp1。 美容院有責任實現顧客的期望 ，即實現 Sp2。Sp2 對 Sp1 亦有推動作用 。沒有 Sp2，就不會有 Sp1，Sp2 處理妥善便能帶動 Sp1 增加 。 增加 Sp2 除了可增加房間 、儀器及美容師外 ，也可透過提高效率 、減低空閒時 間 、吸引顧客使用非繁忙時間等來實現 。此外