30深圳房地产曦湾华府整体营销策略.pptVIP

中原道·五园道·成功之道 万科第五园、首都的逆市开盘，依然灿烂，依然从容 给予我们不仅仅是惊喜，更重要是给予我们重要的启示与营销方向 “以客户为中心”，是这两个楼盘制胜法宝。 透过现象看本质，科学研判此营销策略 此两楼盘无形中已应用了 “影子营销”著名的行销策略。 　那什么是影子营销呢？ 关键联系人案例 联系人维系方案 联系员的价值：形成圈层内部口碑传播效应； 联系员的确定：中原各销售经理、三级市场分行经理推荐； 联系员数量：10余人； 联系人维系： 定期电话拜访； 举行活动时，专人上门送请帖； 举行专场的富力高层邀请定向小众活动 中原地产会建立联系员专门联络人，定期电邮项目最新的销售信息： 提供最新的销售信息与产品信息； 联系人所扮演的角色：项目代言人、可以建立与富力高层的直接联系渠道； 职业类型 客户从事的行业较为广泛，涉及各行各业，且比较平均。 意向户型面积 47%的客户需求三房，28%的客户需求2房，以自住为主，追求时尚品质生活。 可接受填海区的单价 目标客户可接受填海片区单价最多为1.6-2万元/平米，其次为1-1.5万元/平米，1万元/平米及2万元/平米以上均为10%左右。 置业目的 在客户的购房目的中，改变居住环境及刚性需求的比例最多，占到40%及36%。 区域价值认同 客户对区域的认同排在前列的是升值潜力及规划前景，近邻香港的优势排在最末，只占到总比例的13% 潜在客户对填海片区的评价 约80%以上的客户表示认知填海区，近邻海边，属于高档住宅区域； 约30%的客户表示对填海区域相对比较了解，属于政府规划片区，未来升值潜力高，且有多个在建毫宅项目，物业品质较高，未来将是高档住宅区； 部分客户表示虽然对填海区不十分了解，但认可此片区升值前景，价格抗跌性强，如果有可能，希望在此片区置业。 总结： 1、多数人对南山填海区的认知即填海区有海景，属于政府规划片区，是高档住宅片区等，多认为此片区物业价格较贵，承受不了高房价； 2、但对填海片区的价值点基本都是认同的。绝大部分客户认为置业会选择填海区，因为此片区地段好，绝版的高档住宅区，抗跌性强，环境好且居住人群素质及社会地位等比较高。 我们很清晰发现： 价值认知：绝大部分客户对填海区的区域价值是十分认同的； 区域特点：项目的目标客户主要来源于4个区域 福田40%蛇口22%科技园20%后海12% 客户年龄：31-50岁之间，其中以30-40岁为主要年龄段，城市新锐， 有一定社会地位及资产，也是购房客户的主力军； 面积需求：以70—100平米2房及3房为主，其次为150平米以上大户型; 3房100㎡58% 2房70㎡ 35% 四房150㎡ 7% 高层价格天花板： 40%认可1.6-2万元/平米，38%认可1.3-1.5万元/平米，10%认可2-2.5万元/平米价格； 　　　　　高层均价天花板是2.5万元/平米 ＴＨ价格天花板： 50%认可2.5-3万元/平米，30%认可3-3.5万元/平米，14%认可3.5-4万元/平米， 6%认可4万元/平米或以上的价格； 　　　　　ＴＨ均价天花板是４万元/平米 购房目的：40%是改善居住环境，36%是刚性需求（结婚/生小孩/与父母分住）。 目标客户确定： 2.8万元/㎡ 2万元/㎡ 2.5万元/㎡ 1.8万元/㎡ 2.2万元/㎡ 高层价格天花板 升值潜力 便利 抗跌性 非凡产品 绝版地段 配套环境 抗跌性、性价比 抗跌性、非凡产品 关注点 沉稳，远见 气度、追求品质 爱面子、独特 理性，追求品质 时尚、张扬 客户特征 5% 35% 20% 10% 30% 客户比重 商务/第二居所 结婚/生小孩 改善居住环境/父母分住 结婚/生小孩 结婚/父母分住 购房目的 四房 180-220㎡ 3房90㎡ 4房180㎡ 四房150-180㎡ 3房100㎡ 2房70—90㎡ 面积需求 4.5万元/㎡ 3.8万元/㎡ 4万元/㎡ 3万元/㎡ ３.5元/㎡ ＴＨ价格天花板 福田客户 香港客户 蛇口客户 后海客户 科技园客户 客户类别 科技园客户和福田客户是核心客户;蛇口客户是次要客户.香港客是边缘客户. 思维导图 分析问题 Chapter 1 Chapter 2 Chapter 3 项目营销方向 影子营销执行策略 Chapter 4 项目营销统筹计划 回顾2007 市场形势 经典分享 影子营销 项目价值 客户研究 执行策略 入市时机 入市价格 营销统筹 　　“合”形象与需求结合、客 　　户拓展、互动策略 完美接合点 执行策略 瞄准客户真实需求，充分展现产品价值卖点，触动客户购房