均价确定与价格的策略.docVIP

目 录 均价制定 定价方法 定价影响因素 参考楼盘 参考均价制定 最终价格确认 价格策略 销售阶段 价格策略 阶段优惠 付款方式折扣 账面价格计算 价格表制作原则 均价制定 定价方法 定价影响因素 本项目在对参考楼盘进行比较确定均价的过程中，主要考虑以下因素的影响： 片区因素：区位、升值潜力、交通、周边配套、周边环境 产品综合质素：景观、户型结构、小区配套、物业管理、发展商品牌、宣传包装、工程进度。 以上评分考虑点是根据中原多年营销经验以及对豪宅客户的把握，并根据不同因素对客户购房产生影响的程度，分别赋予不同的分值（见参考楼盘综合评比表）。 根据中原经验及结合市场需求（各项因素对本项目目标客户的心理价位影响程度大小）评定定价影响因素之权重，综合分析评定本物业综合素质。（各因素之权重分析见下表） 在评价各影响因素的时候，区位方面我们主要考虑项目所在区位的地段价值、发展前景；对景观的评价，主要考虑了项目外部景观资源及内部景观（园林），同时将项目的视野开阔度也作为了衡量项目景观优劣的一个方面；户型结构方面，在户型的方正、布局合理等方面各楼盘表现均较好，评价户型优劣，主要考虑户型设计是否有特色，及带给客户的附加值；交通方面，考虑了路网的完善、便利程度；而在宣传包装方面，根据宣传包装所体现的项目定位来评价。 参考楼盘 鸿景翠峰、梧桐半山、淘金山 鸿景翠峰是近邻的楼盘，项目景观和户型都较为相近，具有较高的参考价值，赋予权重50％。 梧桐半山同是梧桐山的半山山景楼盘，虽然项目身处沙头角，但距离东方尊峪不远，且小高层部分户型相同，具有一定参考价值，赋予权重20％。 淘金山是罗湖大盘，在项目规模、体量和档次都和项目较为接近，同样具有参考价值，赋予权重30％。 参考均价制定 参考楼盘综合评比表： 项目名称 东方尊峪 鸿景翠峰 梧桐半山 淘金山 项目 参考权重 　 0% 20% 30% 　 PX Pa Pb Pc 项目 分值 　 12000 11000 12000 14 7 7 6 9 罗湖莲塘与盐田交界处 罗湖莲塘与盐田交界处 盐田沙头角片区 罗湖东湖水库旁 升值潜力 8 7 7 6 7 地段较偏、景观资源良好、社区规模大 定位过高、价格偏高、规模偏小 区位优势小、价格稍高 大社区、中端定位、中端价格 交通 7 5 5 4 6 路网待完善，公交有待完善 路网有待完善，公交有待完善 路网状态较差 路网完善、公交系统不完善 周边配套 8 5 5 5 6 周边无配套 周边无配套 周边无配套 周边配套较少 周边环境 8 6 6 6 6 周边山居环境好、居住氛围较差 周边山居环境好、居住氛围较差 周边山居环境好、居住氛围较差 周边环境清幽、但治安存在隐患 景观 12 11 10 10 10 山景资源好、园林景观优势大，视野较开阔 山景资源良好、园林打造稍欠缺，视野稍欠缺 山景资源良好、园林打造一般、视野稍欠缺 山景资源较好、兼有湖景，视野稍欠缺 户型结构 10 7 8 9 8 部分入户花园、全部大阳台、部分复式 客厅“廊院”设计 次卧带大阳台，阳台数量较多，部分厅房连阳台 弧型观景阳台、270度超大凸窗、双主卧设计 小区配套 8 7 5 5 8 幼儿园、大型商业、会所配套 会所配套规模较小 会所、商业配套一般 小学、幼儿园。但商业会所配套较欠缺 物业管理 7 5 5 7 5 自管 自管 世邦魏理仁仕 自管 发展商品牌 7 7 6 5 5 经过天琴湾的面世，品牌具备较高知名度 较为低调，有一些成功的中档项目 较知名小户型发专业户，豪宅经验不足 无其他大型开发经验 工程进度 5 4 5 4 5 大部分封顶，小部分主体施工 已封顶 主体施工 已封顶 宣传包装 6 4 5 5 6 半山国际大宅，包装展示相对欠缺 梧桐山首席豪宅，包装较到位 北美原乡、绿色典范 　“一步山湖，一宅天下”。罗湖首席山水豪宅 合计 100 75 74 72 81 东方尊峪一期参考均价=∑（参考物业均价pi ÷ 参考物业比重X参考物业权重） X 东方尊峪比重[i=a、b、c] 按以上公式计算，东方尊峪一期参考均价为：11706元/平方米 最终价格修正 宏观市场走势分析 今年5月份以来，政府有关打压房地产泡沫的措施层出不穷，项目受影响较大的是： 提高首付成数的规定对90平米以上的项目大面积单位产生一定影响； 二手房转让的年限由两年增加到五年，短期的投资者开始徘徊； 客户心理期望值急速下降，房产市场的走势明显放缓，房价也开始呈现停滞且稍为回落。据中原市场调查部门跟踪研究，罗湖区的成交量创下了上半年的最低峰。成交量也比5月份下降了45%。其原因一方面是由于开发商放缓