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目 录 一、核心营销思路的整理 二、项目营销资源的整合 三、商业总体运作思路 四、关于停车位的销售建议 前 言 我公司就“星海华庭”项目在前一阶段已提交整体营销策划报告，对项目实际操作已有一系列整体把握思路。鉴于本项目产品规划已基本定形，而同时贵司就本项目营销推广尚存在几点合理疑虑，现我司有针对性地对项目住宅营销以及商业等方面做出此份补充报告，对相关细节进行阐述，以期与贵司进一步沟通、达成项目健康发展共识。 广博项目营销策划补充报告 核心营销思路的整理 项目的核心营销思路是贯穿于整个项目销售过程中的指导性命题，所有的营销路线均应围绕此思路来进行，不能脱离这一中心立论。 通过以下对本项目区位优势、客户特征及产品规划三个方面的突出特点的逐步分析，本项目核心营销思路可谓呼之欲出，舍我其谁： 1、教育街区概念亟待整合 项目周边教育配套成熟，教育概念成为本项目在片区内所享有的最大共性资源。但由于此概念极易被片区内竞争楼盘所复制而无法形成项目独特的差异化营销做点，如何整合其它资源而形成项目的个性特征是确立本项目营销思路的重中之重； 2、目标客户特征呼唤片区内综合质素优的高性价比项目 蛇口片区内客户就近置业趋势明显，换房群体需求旺盛。而针对本项目主流客户的描述，具有较高性价比并且能满足子女教育以及较大程度提升现有居住品质等方面综合要求的项目是其首选目标，而对蛇口置业情节感性演绎更能触动他们的感情脉动。如何在营销推广中不断强化项目在这方面突出优势是确立本项目营销思路的关键所在； 3、项目产品规划锲合目标客户需求 本项目在片区内属产品综合质素优的中等规模楼盘，其亮点突出的生态停车特点、发展商所特有的汽车产业背景如转化为项目的营销优势则极易形成区域市场热点。同时本项目户型配比所决定的客户层面决定了汽车文化与项目资源的嫁接必将引起其高度关注。故如何将目标客户的关注点与市场热点结合，从而吸引更广泛的市场关注必然成为确立本项目营销思路的策略所在。 ※通过以上分析本项目核心营销思路清晰可见： 整合教育概念与其它产业资源，充分演绎蛇口置业情节，通过差异化的事件营销策略，制造空前的区域市场热点，最大化的吸引客户眼珠。并通过这一过程所树立的极具个性、高档且具有高性价比的楼盘印象，促使客户最终形成购买决定。 项目营销资源的整合 产品篇 事件营销是项目推广的手段，但真正打动客户的一定是产品本身的使用功能价值，每一个对销售有利的项目优势都是项目的宝贵卖点，这些卖点整合起来就是项目的整体素质，亦是项目与竞争对手较量的真正实力。故我们不能错过任何一个项目卖点，并且应该发挥每一个卖点的最大作用，为项目销售服务。 综合来看，本项目从产品设计方面具有以下可供整合的独特卖点： A2与B3户型的空中邻里庭院花园，不仅营造了城市化住宅中少有的、具有人情味的庭院生活氛围。同时从形成了项目多层次立体绿化的外立面视觉效果。 部分平层及复式户型的入户花园与空中花园的设计。 抬高的小区入口与超高大门，制造了高人一等的生活感受及气度不凡的小区形象，是对楼盘高档定位的良好支撑。 二层架空层与核心园林的自然相互溶合，注重参与功能的园林空间安排，多达五处的精致小品水景。 人车分流的交通组织。 生态停车的独特亮点。 本项目产品与招商海月三期的比较分析： 海月三期规划用地4万9千多平方米，其中南区29999.80平米，将于8月开盘，均价在预计6800元左右。其中24层住宅六栋，共546套，其中三房280套，占51%，四房240套，占44%，复式26套，占44%。一栋五层商业用房，一处中心花园。具体户型配比如下表： 户型 建筑面积 套数 入户花园 花园阳台 工人房 所占比例 3房 114.49 60 无 无 无 51% 117.35 80 无 无 无 124.68 60 有 无 无 128.04 80 有 无 无 4房 136.20 60 有 无 无 44% 140.17 80 有 无 无 152.59 60 有 无 无 202.50 20 无 有 有 209.52 20 无 有 有 复式 200以上 26 无 有 5% 本项目的相关数据： 户型 套内建面+花园 套数 比例 总比 二房二厅一卫 56.21 60 11.5% 29.8% 60.20-60.65 96 18.3% 三房二厅二卫 75.56-79.96 32 6.1% 59.9% 82.08 32 6.1% 三房二厅二卫 +空中花园 77.5+10.81 76 14.5% 90.80 32 6.1% 三房二厅二卫+工 94.84-96.9 72 13.7% 三房二厅二卫+工+空中花