工作站经营指导手册.doc

工作站经营指导手册  目 录 上篇 工作站建设管理篇 一、工作站概述 二、工作站的建设 三、分公司对工作站的管理 四、分公司对工作站的服务 下篇 工作站经营指导篇 一、工作站的组织结构和人员职责 二、产品展示管理 三、售点广告管理 四、产品盘存管理 五、建设和发展分销网络 六、住宅小区的营销推广 七、大宗用户的谈判技巧 八、工作站的考核与激励 上篇 工作站的建设指导篇 一、工作站概述 1、工作站的定义 工作站是在吕氏公司授权下，经销商在固定的销售范围内成为吕氏公司的独家总经销，依合同享有吕氏公司提供的固定月薪，并接受吕氏公司半员工化管理与考核的战略联盟网络模式.。其核心概念是： ◆通过提供固定月薪，厂商对经销商实行半员工化管理。 ◆经销商的小区域独家代理。 工作站是一类半员工化管理的批零兼营商，通过建立工作站，使公司与区域经销商成为新型半紧密合作关系，形成利益共同体，共同追求利益的最大化，保持长期合作，实现公司的网络资本化目标。 2、设立工作站的目的 （1）在不增加市场冲突与管制难度的前提下，提高铺货率与网点密度。 （2）密切联系重要的零售商与分公司之间的关系。 3、工作站发展的原则 （1）区域市场、终端网点多，容量大，需要提高终端铺货率，但如果直接铺货又无法克服终端之间 的过度冲突，或有必要建立与重要终端成员的长期密切合作。 （2）零售商有意愿或愿意履行工作站的职能，遵守有关工作站的管理规定。 （3）有合适的工作站备选成员。 4、工作站运作模式 （1）分公司派驻工作站站长或者把零售商（或其员工）培养成站长，分公司根据工作站的等级发给站长相应标准的工资。 （2）赋予工作站特定的区域内的分销责任与权力，并规定区域内必须完成的终端铺货率以及对零售网点的管理、培训、辅导服务。 （3）将工作站逐步纳入公司内部管理，依据销售区域的划分制定其销售任务指标，并分解到各月，同时给予工作站固定的月薪，并对其进行培训、俱乐部活动等员工化管理。 （4）工作站总收入实行的是固定月薪+返利+奖金的形式，其中返利分季度和年终两次发放。 （5）工作站在指定的市场范围内，以规定价格销售公司产品。工作站不得跨区销售，在未终止合作前，公司也不在该区域选择别的经销商。 （6）工作站设立类型基本以原来的二级批发商为基础，原则上不考虑吸收大户。 （7）对于完成任务指标的工作站，除了给予现金奖励外，公司还将给予旅游、学习进修等奖励。 5、赋予工作站的职能 工作站的上级必须是分公司或一级总经销。有二级总经销的区域也可划出相应区域范围发展工作站。主要职能有： （1）定期搜集，反馈市场信息终端信息，销售及网点建设方面的业绩报表。 （2）展示和维护公司形象，建立公司与工作站共同销售的网络渠道。 （3）销售产品、回笼货款。 （4）发展巩固及管理服务下级零售商。 （5）积极配合执行公司的广告促销活动。 （6）参加公司、分公司组织的相关会议、培训和联谊活动。 （7）维持与当地政府职能部门的良好关系，处理好消费者投诉。 二、工作站的建设 1、工作站应具备的条件和素质： （1）理念：符合公司经营理念，忠诚度高，有长远眼光 ，没有投机心理，有经营品牌的观念并有把吕氏做成本地市场第一品牌的决心；服从公司的管理。有强烈的学习欲望和上进心。 办理工商、税务登记、具有法人资格。 （2）资金：要有足够的运营资金（流动资金应在8万元以上），愿意承担铺货可能造成的风险，具有良好的商业信誉。 （3）店铺：店铺所在地应有较大的客流量，营业面积必须在20平方米以上且具有进行店铺包装的潜能。 （4）资历：经营建材化工类产品2年以上有较好的经营业绩，主推吕氏产品，其他厂商的竞争性产品为辅。在本地市场有一定的影响力。 （5）任务：愿意完成经销区域的销售定额及其他市场目标（如铺货率、市场占有率、零售网络建设目标等）。 （6）服从管理：愿意遵守本公司的市场管理政策及服务规范条约。 （7）人员：有良好的零售导购技巧；具有一定的网络操作能力。有专职商务代表或服务营业人员并经本公司统一培训。 （8）经营能力：具有一定的市场推广能力、铺货能力、网络建设与管理能力。 （9）销售促进：愿意配合我方在经销区域开展广告、公关及促销活动，并承担部分费用（费用分摊标准另附）。 （10）信誉：无不良记录，信誉度良好、个人口碑较好。 2、工作站设点的调查 可以通过实地调查、以及收集行业的信息资料、竞争对手的销售报表、内部刊物等方法获取重要的经销商资料。调查内容包括： （1）区域内市场分布状况、同行情况。 （2）区域内主要经销商性质及经营、财务状况。 （3）经销商基础资料及其经营负责人资料。 （4）经销商业务能力及其经营覆盖面。 （5）回款信用。 （6）经销商目前的主营品种及品牌 3、