步步为赢精典营销序曲15.ppt

《步步为赢精典营销教练》序曲 营销主管的角色定位 1、教师型：只说不做，如坠云端； 2、师傅型：只做不说，雾里看花； 3、教练型：且说且做，包教包会； 好的营销总监，一定是好教练。 营销最重要的角色转换，从做教练开始。 做不了好教练，就没有好团队。 比“教练团队”更高的是：“团队教练”，这就是组织营销模式。 教练研修班课程，从今晨6：30开始！ 晨训，训的是什么？ 团队建设，形式有时比内容更重要！ 有形才有势，故为形势！ 精彩人生，从意愿开始！ 序 曲 营销迷局：熟悉，到了陌生的程度！ 1、按固有的知识去理解营销（盲人摸象，教条主义）； 2、按既往的经验去实现营销（路径理论）； 3、按实际的结果去评价营销（英雄造时势）； “迷局”离“困局”有多远？怎么办？ 我们要让自己从“熟悉”中解放出来！按营销的本质去思考营销！！！ 客户的需求是什么？ 众所周知，利益！ 客户真的知道他的利益在哪里吗？ 营销最大忌讳：我认为 客户需求的认知来源是什么？ 信心！ 对企业的信心-利益与利益保障 对产品的信心-品质与品质保障 对营销人员的信心-沟通与服务 我们现在都是通过实证给客户以信心，当“实证”成为所有企业的救命稻草时，信心也就随风而去。 客户为什么对价格敏感？ 当对产品信心不足时，只能选择“损失最小化”。 通常对于质量的评价：都差不多！ 当客户信心十足时，往往选择利润最大化！ 什么样的信息增强信心？ 保 障！ 1、品牌 2、工艺设备 3、技术 4、管理 5、规模实力 6、责任 7、？？？ 如何把信心传递给客户？ 信心传递缘于信息传递 形式：势。造势并不是忽悠，而是集中传递、快速传递、高效传递的一种方式；造势的核心是激活； 内容：实。区别于忽悠的核心要素 （故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。） 势从何来：激活！ 1、企业：激活资源（整合提升） 2、员工：激活欲望（思维心态） 3、市场：激活关注（先声夺人） 4、客户：激活期望（共生共赢） 如何激活？ 策划事件！ 化“营销控制”为“事件管理”！ 精典案例：炮打司令部 如何持续激活？ 营销模式！ 模式即方法的集成！ 如何实施？ 熟练运用营销工具！ 营销模式和营销工具的珠联璧合 是执行力的基本保障！ 执行力来源于团队 我们需要什么样的团队？ 我们需要：能够理解营销模式，并能够熟练使用营销工具去执行营销模式！ 如何来打造这样的一支团队？ 激活、营销模式、营销工具相得益彰！！！ 想想我们缺什么？ 在上述三者不匹配时，营销控制与业绩考核就成了扼杀业绩的罪魁祸首！ 而现在，很多企业只有营销控制和业绩考核！ 客户忠诚的点睛之笔：信赖 信心！ 依赖？ 为什么需要客户顾问？技术服务已经过时了！ 步步为赢（营销总监专版） 如何运用系统方法与工具营造营销团队良好竞争态势（兵法之势）？ 如何在良好氛围下加强纪律性训练以持续保持执行力？ 如何教练并督导营销人员坚持营销流程提高营销素质？ 如何教练并督导营销人员熟练掌握营销工具提高营销效率？ 如何教练并提升营销人员改进营销控场能力以达到事半功倍？ 如何教练并提升营销人员引导客户增加彼此的战略合作关系？ 如何通过启动组织营销顺势推动企业全员营销以增进部门和谐？ 如何把纷繁复杂的营销控制变成简单而易见成效的事件管理？ 如何运用系统方法与工具营造营销团队良好竞争态势（兵法之势）？ 策划事件 如何在良好氛围下加强纪律性训练以持续保持执行力？ 事件管理 如何教练并督导营销人员坚持营销流程提高营销素质？ 市场开发黄金十二步 现代营销经典十问 如何教练并督导营销人员熟练掌握营销工具提高营销效率？ 沟通 FABE SPIN 如何教练并提升营销人员改进营销控场能力以达到事半功倍？ 顾客购买决策过程八大步骤 七步成诗营销术 如何教练并提升营销人员引导客户增加彼此的战略合作关系？ 效果体验 合作体验 成就体验 情感体验 如何通过启动组织营销顺势推动企业全员营销以增进部门和谐？ 组织营销核心 （围绕同一目标，彼此分工协作，共同努力，利用同一时 间，同一地点，有计划、有步骤、有组织、有系统的去完成 同一件事情。） （赵春飞老师会详解组织营销） 如何把纷繁复杂的营销控制变成简单而易见成效的事件管理？ 聚光、聚拢 程序、标准 最高效率来源于流水线！ 我们离工业化营销有多远？ 市场诊断：立项 策划建模：研发 资源整合：采购 方法工具：生产 督导考核：品管 赵 明sunnymix@ 爱畜牧网，畜牧人最爱。 WWW.IXUMU.COM 让我们一起顺藤摸瓜！ 客户对利益的认知来源是什么？ “利