潜在CRM申正一30.ppt

潜在客户维护  —广场校区 分类 意向客户 潜在客户 正式客户 目的与意义 潜在 意向 正式 潜在客户 意向客户 正式客户 3—16岁学龄儿童 在山月就读 有过初步接触 但没有报班 怎样挖掘潜在客户？ 主要负责人群：课程顾问 2014年潜在客户工作目标： 公立学校各年级人数的20%，重点是一、二、三年级的学生 主要采用方式： 发传单 学校门口与学生家长交流 别人介绍 学生提供 做活动：端午节、中秋节、圣诞节、元旦等 信息的完整性： 姓名、公立学校、班级、年级、生日、联系方式、家庭住址 在后续的接触中逐渐完善。 把潜在客户进行分类 2014年潜在客户总人数： 3148 按公立学校划分： 按年龄（年级）划分 学校 实验 八一路 建东 英雄北路 十二中 火炬 九中 其它 人数 682 221 432 273 940 221 88 291 年级 学前 一 二 三 四 五 六 七 八 九 其它 人数 101 345 518 404 317 303 773 138 69 65 群体分析 —不同公立学校不同年级的家长群体的特征 实验小学 实验小学的生源主要来源市区，家长的整体文化修养偏高，对孩子的教育很重视，其周围辅导学校很多，其家长对培训学校的要求更高，选择多样化。 一二年级：家长会为孩子报各种兴趣班，部分家长会主动咨询适合孩子年龄段的英语辅导班。 三四五年级：家长有规划有目标的为孩子选择辅导学校，对辅导班的要求很高，会为孩子所学内容有更高的认知和要求。 群体分析 —不同公立学校不同年级的家长群体的特征 建东小学 建东小学的学生生源比较广泛，家长的文化修养也有所差异但大部分家长的文化程度，社会地位偏高，对孩子的家庭教育，学习指导很重视，对孩子有长远的学习规划。 一二年级：家长有意识的给孩子报兴趣辅导班，但对英语学习的意识较弱。 三四五年级：家长有意识的会为孩子进行学习规划，会根据孩子自身的情况为孩子报合适的辅导班。 群体分析 —不同公立学校不同年级的家长群体的特征 八一路小学 八一路小学的生源也比较广泛，家长文化程度有所差异，但整体文化修养适中，对孩子的精神教育也十分重视，对孩子课外辅导报班，也有一定的意识。 一二年级：部分家长在外给孩子报兴趣辅班，但觉得孩子还小，学英语的意识很弱。 三四年级：受大环境影响，大部分家长都会为孩子在外报辅导班，选择就近学习，对学习目标不明确。 群体分析 —不同公立学校不同年级的家长群体的特征 英雄北路小学： 英雄北路小学大部分生源来自农村，没有固定的收入来源，家长整体文化修养偏低，对孩子课外学习意识浅薄。 一二年级：家长教育意识浅薄，认为孩子还小，在外报辅导班的意识很弱。 三四五年级：家长受大环境的影响，很多家长会为孩子在外报辅导班。但因收入不稳定、受教育程度不同等原因，存在盲目跟从，对学习目标模糊，最求费用低廉等现象。 怎样认识潜在客户？并由潜在客户转化为意向客户？ 打电话交流：进行初步邀约 一般情况根据即将开始的公开课针对个体邀约，在邀约过程中和家长进行聊天，大致了解孩子的性格特征、喜好、学习习惯等，一定要给家长灌输这个年龄段学习英语的优势。 最后邀请家长带领孩子参观校区，针对不同层次的家长选择不同的吸引方式： 针对文化素养一般的家长：告知来的孩子可得到不同礼物 针对文化素养较高的家长：告知来的孩子可得到由老师进行的免费测试，以及领取学习规划表，参加免费的活动。 这个阶段根据每个学校家长的共同特征进行销售：不同的公立学校家长的群体不一样：文化、工作、视野、需求等 个体分析 有过初次接触之后，对每个家长以及学生对症下药： 课程顾问：了解家长的经济状况、家长对待孩子的学习态度对家长进行课程销售，要抓住能打动家长的点。 公开课教师：根据在家长和课程顾问层面得到的信息，对孩子进行销售，要抓住能触动学生的点。 可增加促销环节：团报（现场组团，促进现场交费） 赠送礼品等活动 共同提高家长对学校的认识和了解，增加对学校的信任感。   为每一个学生量身定做《学习规划书》 节假日短信问候 学生生日送礼品 免费参与学校公益活动、亲子