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苏州家具制造行业调研报告 -----风险管理部 苏州家具制造行业分析报告 一、苏州家具制造行业 （一）概况 苏州家具制造行业由来已久，据史料记载从明王朝中叶开始，苏州吴县(即现今苏州相城蠡口地区)已开始形成木质家具产销行业，并通过苏州得天独厚的水运港口优势将苏制木质家具远销海内外，至今家具制造行业依然保留有苏式实木家具制造工艺。苏州家具制造行业近代发展主要得益于九十年代中后期大批来自浙江天台、广东、江西等外来人口的进入，结合苏州本地原有家具制造从业人员合力带动了苏州地区家具制造行业的发展，进入新千年后，借助于苏州蠡口国际家具城的发展，苏州家具销售市场逐渐火爆也反哺了苏州家具制造企业，从该时期起至2010年，苏州家具制造企业也步入了发展的黄金期，但从2012年下半年起，由于外部宏观经济下行影响带来房地产行业与居民消费的疲软，苏州家具制造行业也进入了发展瓶颈期，整体而言苏州家具制造行业正在经历行业寒冬，市场洗牌调整频度增强，未来行业走势尚不明朗。 以经济发展水平作为比较，华东地区的区位优势居全国之冠，而处于华东地区中心的苏州更是自然地形成了独有的市场区位优势，顺势苏州也已成为国内第二大的家具集散地，苏州蠡口家具市场更被授予“中国东部家具商贸之都”的名誉。蠡口家具市场位于苏州市区东北面，经过当地政府多年整合优化，相城区元和街道蠡口国际家具城所形成的家具产销一体化产业链已成为苏州蠡口最鲜亮的城市名片。蠡口国际家具城横跨蠡口区域，由38栋大型家具广场组成。现已入驻1600多家家具生产厂家，3000多家家具销售商。蠡口国际家具城是经江苏省工商局核准的省级家具专业市场，市场总投资20多亿元人民币，占地近1000亩，营业、仓储面积120多万平方米，该市场整合了蠡口家具参差不齐的生产、销售模式，以一个统一、完整、规范、高档的展示平台将苏州家具品牌牢牢树立在华东地区上。 江苏，浙江，上海，安徽，山东，福建大部分的家具均从苏州蠡口地区批发，苏州蠡口地区产销的家具产品定位于中低档层次上，相较于广东家具、成都家具，价格更贴近于城市日常消费者，搭配市场完善的产业链和便捷的售后服务，市场需求量巨大。巨大的供求市场，强大的购买群体，上下游产业市场自供自足，各类家具人才群集效应明显，加上产品产销量大速快，各种厂家竞争激烈，价格透明的同时也促进了产品多样化和创新性，正是基于这些因素使得苏州家具制造行业特别是苏州蠡口地区的家具制造、销售企业有了一定的市场竞争优势和长期的发展底蕴。因此，家具行业整体低迷的表象下，同样蕴藏着生机勃勃的市场生命力。（二）家具制造企业情况 苏州家具制造行业历史悠久，整体规模在华东地区首屈一指，即使从全国地区来看其产业集聚效应与辐射面积也在排名前三的水平。从行业细分来看，家具制造行业可分为软体家具制造（床垫类、沙发类等）与实木家具制造（套房整体类、红木类）两个分支，而从家具适用范围来分又细分为民用家具、工业用家具、办公类家具、酒店家具与奢侈收藏类家具。苏州蠡口地区聚集了全系列、各用途家具制造生产商上千家，企业主来源主要由浙江天台、广东、江西与本地籍客商组成，目前苏州地区家具制造行业 最具实力与影响力的也正是以浙江天台商会、广东商会与江西商会为主的三个市场主流商帮。 1、家具制造企业运作模式 家具制造企业运作模式即以购入原材、生产成品家具与终端销售三个主要环节组成，流程简图如下： 流程图可以看出，家具制造企业的上游客户就是原材料供应商，下游客户可以是经销商也可以是自建的实体经销店。不同于大部分的传统制造企业，家具制造企业只要具备一定的实力，即可以自建销售渠道以减少对销售商的依赖，缩短中间流通环节，提高企业利润增点，因此家具制造企业对于销售终端的接触与控制有着天然的优势与主动权。 家具制造企业原材料供应商在家具生产流程中占据比较重要的地位，整体采购量与采购金额占生产成本比重也较高。部分较有实力的家具制造企业对于原料采购极为重视，不仅采购由公司高层直接主抓，对于原材料入库后的领用与损耗均有专人专管，对于部分价值较高的原材料，诸如高档进口原木、真皮配料与环保海绵甚至设有专库保管，原材料低价采购与轻损耗使用将直接体现到家具制造企业的利润率上。 而家具制造企业下游经销商整体而言不如家具制造企业具备主动权、话语权，除部分掌握核心销售渠道的大型销售商外，家具制造企业对于下游销售商的控制能够占据一定的主动，对于自身品牌有一定知名度的家具制造企业，其下游经销商更多时候是以加盟店、代理商的形式运行，较强的依附性使得大型家具制造企业在回款时相比其他传统制造业能够有更好的控制力。 2、家具制造企业经营模式 家具制造企业原材料供应商单品价值较高，且行业惯例原材料结算极少以赊销的方式采购，甚至部分进口实木原料等需要以预付款的形式订货，除此外对于一般木料的采购基本以现金