销售技巧训练汇.pdf

2010-8- 15 1 目 录 一.形象学 二.素质论 三.心理学吴登开 四.技能与方法 五. 成功事例 2010-8- 15 2 • “推销就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是 忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇 。 气。”这是日本推销之神原一半的座右铭 • 推销是能让你充分发挥自主性和表现自我的职业， 可以靠智慧和坚毅的精神取得成功，并赢得自由的 职业。 • 推销是不断迎接挑战的工作。 • 推销是可以获得高额收入。 • 推销投资小、见效快、收益高。 • 推销以助人为乐，同时又能使自己精神上得到满 足。 • 推销是可以不断完善自我的工作。 2010-8- 15 3 营销人成长六大法则 • 法则之一：将自己的优势磨成一把尖刀古语 曰：人有所长，术有专攻 • 法则之二：以“好眼光” 来跨过入业的门槛 比尔·盖茨的好眼光而做为初入营销行业的新 手，在选择具体行业领域时，用独特的眼光来 剖析某一行业的发展现状、未来趋势以及将带 给自己的种种机遇也无疑是十分必要 • 法则之三：在公众场合证实自身的存在. 警 言：“在公众场合如果你始终沉默，99 ％的人 会忽视你的存在。” 2010-8- 15 4 • 法则之四：在变动中寻求攀升的阶梯心得：第 一、抓住每次变动中有可能留给自己的机会； 企业始终在变化中求发展，营销人也就应该注 意观察市场的变动、管理中的变动；第二、树 挪死、人挪活，善于利用“跳槽” 的机会拓宽自 己的平台和争取更多的资源； • 法则之五：在实践中赶超学习的榜样, 营销人每 天面临的是不断变化的市场，这时所掌握的知 识及经验也需要不断地更新，参加业务课程培 训只能算是其中的一条途径，而大多知识和经 验是需要从工作实践中来获得的。 • 法则之六：在冒险中坚持创新和求变, 不甘平 庸，喜欢冒险 2010-8- 15 5 营销者的修炼等级 一为营销战略性人才； 二为营销战术性人才； 三为各级执行经理； 四为普通营销人员。 一、所谓营销战略性人才，即对营销有着深 厚的理论底蕴，又存在着丰富的实践认识所谓营 销战术型人才，可分为两个方面：即营销组合的 各方面的专家，如市场调查分析、公关、广告、 设计、渠道、终端……它们有机组合，构成企业 营销战略战术制定的“参谋总部”，即企业营销制 定的“智囊团” 。另一方面，即为执行方面的专 家。这部分专家的特点是悟性强，思辨色彩浓， 实践操作能力强于理性思维，但对于理论，战略 有较强的贯彻能力和职业素养， 战术性人才构成企业的营销决策机关和高级 执行部门 （如大片区经理、大省级经理）。 执行经理即为中低级地区办事处经理或主管，因是 企业营销战略计划最基础的组织者和执行者，应具备起 码的品质条件，拥有丰富的产品知识和市场知识，具有 良好的性格倾向、组织管理能力和亲和力。 营销人员有两种意义， A 、构成企业营销队伍的最基层，是企业一切营销战 略战术计划、方案实施的终端基础，因而整体素质、素 养的提高