课题一：寻找潜在客户30.pptVIP

* 模块一： 汽车推销技术 学习目标： 1、掌握寻找潜在客户的方法和客户信 息表的制作方法。 2、全面掌握电话礼仪、登门拜访的礼仪，汽车产品的基本知识及以客户为中心的销售与服务理念，并掌握介绍汽车产品的方法。 3、了解客户心理学基本知识，掌握与客户沟通的基本交际方法与技能，能分析与把握客户的心理。 教学方法： 1、理论知识部分教学可以在课堂内进行。 2、实践技能部分，可先在课堂进行现场的理论分析、讲解及操作示范，然后根据各教学班级的具体人数分为若干小组，分别进行模拟训练。 课题一： 寻找潜在客户 一、什么是潜在客户？ 定义：潜在客户指的是对企业或者销售商销售的东西有需求同时又具有购买力并有决定权的人. 二、潜在客户的判断 1、准确判断客户购买需求 四个要点： 　 对车辆的关心程度 　 对是否能符合各项需求 　 对产品是否信赖 对销售企业是否有良好的印象 2、准确判断客户购买能力 　　 　　二个要点： 　　 　　·信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 　　 　　·支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。 　　 　　　　 3、准确判断有决定权的人： 有统计显示，如今女性车主的比例已经高达30%左右，女性在家庭购车行为中掌握决定权的比例甚至高达50%。当女人与汽车成为“欢喜冤家”时，中国汽车界又当何去何从？ 三、寻找潜在客户： 1.从认识的人中寻找潜在客户 请认识的人帮自己引荐客户是汽车销售人员发掘潜在客户最有效的办法之一。汽车销售人员的人际关系愈广，接触潜在客户的机会就愈多。事实上，大多数汽车销售人员并没有充分利用这种方法。如果汽车销售人员确信自己所销售的汽车是他们需要的，为什么不去和他们联系呢？ 2.借助专业人士寻找潜在客户 如果你是刚刚迈入汽车销售行业的销售人员，很多事情根本无法下手。这时，你就需要获得专业人士的帮助，这对汽车销售人员的价值非常大。专业人士就是这样一种人：他比汽车销售人员有经验，对汽车销售人员所做的工作感兴趣，也愿意指导汽车销售人员的行动。专业人士愿意帮助面临困难的汽车销售人员，帮助他们从自己的经验中获得知识。 3. 直接拜访潜在客户 直接拜访潜在客户能迅速掌握他们的状况，提高工作效率，同时也能提升销售技巧，培养选择潜在客户的能力。 4.展开商业联系寻找潜在客户 建立商业联系比建立社会联系更容易。汽车销售人员应借助商业联系去寻找潜在客户。在寻找潜在客户的过程中，不但要考虑在工作中认识的人，还要考虑政府职能管理部门、驾驶员培训学校、俱乐部等行业组织。这些组织带给汽车销售人员的是其背后庞大的潜在客户群体。 5.结识像自己一样的汽车销售人员和汽车行业人士 在汽车销售人员接触过的很多人中，一定包括像自己一样的汽车销售人员。只要不是竞争对手，他们一般都愿意结交。即便是竞争对手，双方也可以成为朋友。汽车销售人员和他们搞好关系，会获得很多经验。 6.从用车客户中寻找潜在客户 当客户的旧车快要淘汰时，汽车销售人员在恰当的时间接触他们将会获得销售的机会。 7.新闻中隐藏着商机 汽车销售人员每天都会接触到一些新闻，这些新闻对汽车销售人员非常有用。报纸、电台广播和电视节目等，都是汽车销售人员寻找潜在客户的信息来源。 8.结识车辆服务人员和技术人员 认识你所销售的车辆的服务人员和技术人员会给你带来意想不到的潜在顾客。汽车销售人员应养成定期检查企业服务和维修记录的习惯，询问客户服务部门自己的客户打过几次咨询电话，如果是多次，需要回访他们。 9.采用连锁介绍法寻找潜在客户 乔?吉拉德是有名的汽车销售大师，是世界上销售汽车最多的一位超级销售员，平均每天要售出5辆汽车。他采用的销售方法就是连锁介绍法。只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给介绍人25美元。25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人。哪些人能当介绍人呢？银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员都可以。这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。 10.采用销售信函寻找潜在客户 对于那些对车辆已经有相当的认识，但又由于各种原因，当前还没有购车的潜在客户，汽车销售人员可以给他们邮寄销售信函，这样可以达到扩大销售的目的。比如，一位汽车销售人员列出了将近300位潜在客户，向他们寄去销售信函。他寄出信函的这些潜在客户在一两年内都有可能购买汽车。他不可能每个月都亲自去拜访这300位潜在客户，因此，他每个月针对这3