商务基础沟通课销售中运用间接法。。讲义MicrosoftOfficeWord文档.docVIP

间接法在销售中的运用 南阳理工学院 2010级经济与管理学院 财务管理 牛文豪 我为大家讲解的是在销售中怎样运用信息.比如说向前来转悠的顾客推荐左右沙发。整个过程四步走: 一 、了解产品信息。对于左右沙发的用料，制造工艺，设计风格要做到了如指掌、烂熟于心。 二 、了解顾客。怎么去了解顾客呢？看性别，看年龄，看经济层次，看文化层次，看从业领域，看沟通风格。 这前两步是储备信息阶段。是硬功夫，必须修炼好。 1、 性别重要吗？很重要。不信你来看啊：一对三十岁左右的夫妇来看沙发呢，而你：一个阳光帅气的男生，你的首要说服目标是谁？大哥还是大姐？你肯定会不假思索的说大姐！那好。换一下：现在你是一秀外慧中的学生妹，你先说服谁？毫无疑问：大哥！嘿嘿。。。这是为什么呢？我不多说，大家都懂得！ 2 、年龄也是我们必须考虑的。你向一个二十多岁的大哥和向一四十来岁的大叔介绍沙发，讲沙发的优点强调的方面肯定不一样。对前者，你重点讲这是今年流行的新款式，时尚的代表，很前卫，很潮。还行、管用！而对于后者，你的侧重点就会是材质珍贵，工艺考究，厚重、大气、尽显尊贵等等的词汇！这样应该更奏效！ 3 、看经济层次。对于一身阿迪和一身双星的顾客推介沙发：对前者我们要着重讲你的品牌响、高档、全球十大沙发品牌。而对于后者我们着重讲的是质量好，耐用实在，口碑好，性价比高等等。 4 、文化层次。比如说，比如啊一暴发户来看沙发，他更喜欢接受气派，豪华，上档次，帝王宫廷风范什么的词汇。而已文化人，比如咱经管系的老师去，这套说辞恐怕就不顶用了。他们有高等思维，太过理性，不易被你的小米酒给灌晕，咱得给他们讲性价比高，你要货比三家，别急着做决定，大件家具要买就得买个好的是吧?要站在顾客的角度说话，这就叫同理心，咱们要和顾客产生共鸣，建立初步信任，对不对，这样下去才有后戏嘛！！ 5 、从业领域也很重要。对一个搞机械制造的大叔要讲究质量过硬，耐用好使。而对一个搞艺术设计的自由工作者，咱要讲究风格独特，造型新颖，全球限量版。舒适，浪漫，优雅，温馨这样的形容词要作为高频词汇出现。必须对症下药，投其所好，就不信征不服他们!! 6 、看顾客的沟通风格，我们要与顾客的风格协调、趋于一致，这样才更易在沟通上产生共振，合得上节拍.比如顾客说话慢条斯理，我们说话语速就要适当降下来，不要端出咄咄逼人的架势。对于慢性子的人，看他没什么疑问时，我们要及时促成签单，大哥，你看，行了咱开个单，您贵姓？要先用开放式提问，你喜欢哪种风格的？看顾客反应，如果顾客显出犹豫，就加一个封闭式提问;你要浪漫时尚的还是简约素雅的？ 然后进入实施操作阶段： 三 、初步建立信任。切忌开口就是我们品牌是知名品牌，多少多少年品牌积淀。刚开始引入话题要以顾客需要为切入口，切莫强迫顾客接受你的观念，意志。要渐入佳境，渐入正题。 四 、及时调整变通。发现谈话内容离你的目标越来越远时，要及时引导话题方向。发现自己在沟通中处于被动地位时赶快调整策略，扭转局势。要有一根暗线牵着顾客的鼻子才能把控结果。 哈哈!!时间紧张，下边看赵赛的！！