《361度专卖店导购提升培训教程》.ppt

导购提升培训 你是一名精英导购吗 　　　程宇 内容涵盖 店员的工作纪律 　Ａ、基本职责 　Ｂ、严守公司秘密 仪表与着装 导购的岗位职责 对顾客不同心理阶段的应对办法 导购的工作重点 导购最忌讳的行为 基本的销售服务技巧 店铺最需要清洁的地方 店员工作纪律之基本职责 热爱本职工作，积极学习产品知识和销售基本技能 加强集体观念，团结同事，勤奋工作 准时上下班，不迟到，不早退 上班时间内不准吃零食，不得抽烟 在工作中使用礼貌服务用语，不讲服务忌语 注意自己的仪容仪表，化妆得当，衣着整洁 对待客房的态度要热情，认真做好卖场服务工作 熟练掌握各项工作的知识和技能，做好各项工作记录，严守公司的商业机密 店员工作纪律之严守公司商业秘密 所有公司及专卖店的各种营销资料 专卖店人员调配安排 专卖店的工资及奖金分配制度 各种客户资料记录及其他与营销运作有关的记录 专卖店数据库的所有记录和相关信息 仪表与着装 统一穿工装 不可佩戴戒指、坠式耳环，手镯等饰物 指甲不可过长过尖，不可涂指甲油 鞋袜清洁，舒适，工作时不宜穿走动时声响过大的鞋子 头发保持清洁，长发者工作时要束发 面部加强日常维护，工作时化淡妆，忌脱妆或浓妆 加强手部护理，保持手部皮肤细腻，清洁 经常沐浴，保持清洁 可使用清新，淡雅的香水 不可吸烟，喝酒 导购的岗位职责 站在顾客的角度 为顾客提供服务 帮助顾客做出最佳的选择 （1）询问顾客对商品的兴趣、爱好； （2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品； （3）向顾客介绍产品的特点； （4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处； （5）回答顾客对商品提出的疑问； （6）说服顾客下决心购买此商品； （7）向顾客推荐别的商品和服务项目； （8）让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。 导购的岗位职责 站在企业的角度 1．宣传品牌。通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 （2）在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 2．产品销售。 3．产品陈列。 4．收集信息。 5．填写报表 6．其他 收集信息 （1）收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。 　　（2）收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 　　（3）收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 　　（4）了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。 导购的岗位职责 站在企业的角度 1．宣传品牌。通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 （2）在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 2．产品销售。 3．产品陈列。 4．收集信息。 5．填写报表 6．其他 对顾客不同心理阶段的应对办法 注意阶段 兴趣阶段 联想阶段 欲望阶段 比较阶段 决定阶段 购买阶段 注意阶段之应对办法 使人好感的服装和打扮，使人产生依赖感的态度、表情、谈话，亲切接近 对顾客不同心理阶段的应对办法 注意阶段 兴趣阶段 联想阶段 欲望阶段 比较阶段 决定阶段 购买阶段 兴趣阶段之应对办法 展示商品，必要时提供商品说明及情报 对顾客不同心理阶段的应对办法 注意阶段 兴趣阶段 联想阶段 欲望阶段 比较阶段 决定阶段 购买阶段 联想阶段之应对办法 让顾客拿起商品试穿，作商品说明 对顾客不同心理阶段的应对办法 注意阶段 兴趣阶段 联想阶段 欲望阶段 比较阶段 决定阶段 购买阶段 欲望阶段之应对办法 说明商品的卖点（特征） 　　　从理性：机能、品质、价格、设计、品牌 　　　到感性：流行、新鲜、便宜等 　　　两个方面做说明 对顾客不同心理阶段的应对办法 注意阶段 兴趣阶段 联想阶段 欲望阶段 比较阶段 决定阶段 购买阶段 比较阶段之应对办法 必要时多拿几双作比较，进行要点比较说明 对顾客不同心理阶段的应对办法 注意阶段 兴趣阶段 联想阶段 欲望阶段 比较阶段 决定阶段 购买阶段 决定阶段之应对办法 推荐顾客所中意的商品，说明价格，付款方式及售后服务 对顾客不同心理阶段的应对办法 注意阶段 兴趣阶段 联想阶段 欲望阶段 比较阶段 决定阶段 购买阶段 购买阶段之应对办法 表示感谢，再度告诉顾客有眼光，买到好产品，附加销售 导购每日的工作重点 仪表仪态 售前服务准备 售中服务 仪表仪态 佩带统一标识物及工卡，统一穿着工服，定岗定位站立式服务 保持仪表整洁，女性须化淡妆，男性应注意容貌与穿着的整齐和清洁 仪态端正，站立姿势挺直 售前服务准备 必须提前１５分钟到岗，打扫环境，整理商品 将出样商品摆放整齐，保持其美观、醒目、整洁，及时更换受污样品 对所辖所有商品，仔细核对品名，价格，规格，做到货、牌统一，无