平安人寿VIP客户说明会 产说会经营.pptVIP

研讨： 1－12月份产说会定位 时间 定位 理由 不同阶段产说会的主题 为什么？邀请关键话术 产说会经营 中西区市场经营部张月清 2005年3月7日 什么是产说会最核心的问题？ －如何吸引客户来？ －客户能不能来？ －如何留住客户？ －客户能不能签单？ 1.客户为什么要来？ — 邀请客户的理由 3.如何留住客户？ — 现场细节操作 4.如何复制成功 — 会后总结与反馈 活动定位 —— 主题 —— 吸引力关键 会务准备 —— 充分 —— 责任是关键 现场运作 —— 高潮 —— 细节是关键 会后追踪 —— 结果 —— 总结是关键 2.如何成功承办？ — 会务及会前管理 产说会经营：解决四个问题 走在大街上，你记得有多少广告牌，多少座搂，多 少种车，多少个人穿着多少不同的衣服，有多少份 报纸杂志，网上有多少个站点吗？和20年前相比，只有一句话可以概括今天的变化：信息量爆炸。 20年前的一个报道就可以引起轰动的原因，缘于当时信息量的贫乏。而现在要想引起全中国人注意，要搞多少个新闻发布会，请多少个记者，写多少篇文章，花多少钱？即使如此，也只能使一部分人注意到。 在信息量无限的年代，有一种东西是非常稀缺和有限的．那就是人们的注意力，这是一个新的矛盾，有限的注意力如何在无限的信息量中生存?如果一个商家想引导人们的消费，让人们都买他的产品，他就必须花比过去更多的钱来吸引人们的注意力，这就是注意力经济。 如何才能吸引更多的人？—注意力经济 今天的产说会与以往不同： 租一个高档宾馆就可以吸引客户 搞一场表演就可以让客户兴奋 送一些小礼品就可以收到保费 …… 每一个人都有被关注的需求！ 这种需求的越来越强烈伴随着一个问题： 吸引人的注意力变得越来越不容易！ 产说会成功运作的前提：是否可以吸引更多人的参与！ 一、客户为什么要来？ —产说会定位 吸引客户参与＝邀请客户的理由 －决定产说会宣导效果 －业务员邀请客户的理由 －决定客户参加意愿 产说会定位举例： 1.VIP客户答谢 2.新年、中秋、国庆等节日活动 3. 假期少儿客户与家长联谊活动 4.周末客户联谊活动 5.三、八女性客户联谊会 6.专题产说会（单位会议、活动介入） ……. 强调身份：快过年了，公司从本市几十万客户中邀请了100名，年收入要求100万以上；都是本市有一定实力和影响的人； 强调规格：地点在四星酒店、从进门……登记到会间安排都是精心准备的…… 强调时间：到的可都是有身份的人，时间非常宝贵、都非常守时，请务必准时 强调重要：快过年了，放松一下、认识一些和您一样高素质的朋友、交流一下工作和生活；之前我会再给您打一个电话提醒，您提前安排好自己的工作和时间 “迎新春VIP客户答谢会”邀请话术： 案例： 产说会定位：迎新春VIP客户答谢会 二、会务准备－会务及会前管理： 会议： 管理人员会议：区经理、部经理(主任）－外勤宣导前启动 业务员宣导会：产说会宣导片宣导－至少两次 会务人员会议：从每周一次到每天一次 桌长筹备会议：人员挑选、培训、分工等 业务员会前会：报告培训、流程及沟通要点、礼仪培训 早会辅导演练：一对一沟通演练 现场全程彩排：各个岗位走场 职责： 分别制定营销部、各岗位会务人员、桌长、营业区、营业部、主任、业务员相应的工作职责，明确分工和责任。 会前培训沟通会： 时间：提前2－4天 人员：带客户业务员及全体会务人员 目的：达成共识、沟通签单效率、配合 流程：1.报告人内容沟通； 2.总控总体介绍及要求明确 内容： －熟悉产说会流程 －熟悉报告内容及促成配合 －熟悉现场整体安排 －会前、会中、会后配合要点. 会务：分工明确、责任到人、各司其职、关注细节 电脑：设备调试、讲解、打印、投影等 礼仪：分工（签单、胸花、站位等）、细节要求（引位、上台导引等） 布置：排位、条幅、海报、鲜花、水果、礼品、资料等 表演：人数、节目、时间安排、质量等 影像：数量、时间安排等 乐灯：物品选择、现场配合 物品：公司简介VCD、奖品（定位结合实用性）、礼品、鲜花、水果、抽奖箱等 文字：行事历制作、宣导片制作（会议背景、成功案例、目标、讲师背景、客户礼遇、现场安排介绍、绿色通道等）、海报制作、通知起草、请柬制作、业务员名单、登记、预签单表、主持词、流程表、桌牌、导引牌等 客户：名单（部门、业务员、客户情况等）、桌牌、回访（话术准备）、抽奖嘉宾等 桌长：人选、培训、职责、分工等－眼观六路 …… 项目 责任人 具体内容 要求 时间进度 备注 会务总控：总协调人 —所有与产说会相关事务