陌生拜访_主顾开拓系列之陌生市场的开发41页.pptVIP

置业分析法两个条件 熟悉市场上的各个项目情况 如果不熟悉，就要会说一句话：您可以先留下您的联系方式，我们回去从内部了解一些信息后再给您反馈如何！？ 随缘法 要有惜缘、结缘的心境 充分的结缘准备 随缘而上，主动出击的勇气 别忘了 回访！ 回访！ 再回访！ 陌拜没有回访便毫无意义。 电话营销---简单重复 定能成功 开拓新客户的不错方式 充分利用获取的名单资源 （报纸、售楼处、） 陌生拜访中的心理障碍 在门口徘徊不敢进去； 希望被拜访者不在或电话无人接听； 在被拜访者面前，面红耳赤，语无伦次，手脚哆嗦 不敢和被拜访者正面交谈； 找各种借口拒绝做陌拜。 5.1-11 心理状态学 一个人一生中80%的工作绩效来源于20%的工作时间； 一个人80%的工作时间只能完成20%的工作绩效，完成工作绩效的质量最终取决于此人心理状态的好坏。 5.1-12 调整心态的方法 （1）大声唱一首自己喜欢的歌； （2）想一件快乐的事，让自己开心； （3）想一想爱自己的人和自己爱的人，寻 找动力源； （4）用力伸懒腰，做一个深呼吸或别的肢体运动，让自己放松。 5.1-13 成功陌拜的要点 说强力有效的开场白； 提出发人省思的问题，制造出有意义的对话； 做强势（有利益）发言，奠定信赖感； 以需求、决断力以及金钱（付款能力）来判断准主顾的资格； 收集资料； 达成你此行的目的； 态度积极、全神贯注。 5.1-15 陌拜成功的重要观念 没关系，找关系！ 时时留心，处处留意！ 缘故陌生化，陌生缘故化！ 认准目标，主动出击！ 百变乾坤-陌拜九招 调查法 咨询法 媒介法 寻同法 游戏法 名片法 讲座法 置业分析法 随缘法 你可以砌一块踏脚石，也可以砌一块绊脚石，这个抉择取决于你，用诸于你。 5.1-16 谢 谢 大 家 问一下起码三个人，你们如何转正的？挑昆山的问，这里面一定有陌拜的 我们公司为了回馈广大客户，一天只要消费一元钱，最高获得25万保障 换挡一下杯子掉了，不要给客户的压力大，打开包找了半天没找到，直接拿在手上 市场调查表都有编号的，您中奖了，您看是送您店里呢 陌生市场的开发 课程大纲 一、导论 二、陌拜坚持有理由 三、陌生的目的 四、陌生拜访的方法 五、陌生拜访的心理障碍 六、陌拜成功靠信念 七、总结 陌生拜访  就是找个理由把陌生人变成朋友。 几个问题: 我是如何的进入行业的？ 我们做过陌拜吗？感觉怎么样？ 有人还在坚持吗？ 为什么我们有些人那么早就放弃了？ 坚持陌拜理由一: 陌生拜访是走进销售之门的第一步 是磨练人的意志，锻炼人的勇气，提高自身业务水平和素质的最快捷有效的方法。 坚持陌拜的理由二： 没有做过陌拜，就不算是真正做过销售。 未经陌拜的历练，难以成长为一个成熟的营销员。 坚持陌拜的理由三： 做熟人的生意是有限的生意 做陌生人的生意才是无限的生意 坚持陌拜的理由四： 靠缘故的亲切打开营销之门 靠陌拜的考验登上营销殿堂 靠转介的力量延续营销生命 陌拜的方法： 找到接触的借口和理由 陌生拜访的目的： 介绍自己 了解客户 而不是推销！ 只有当客户不再陌生以后，销售活动才能开始！ 百变乾坤-陌拜九招 调查法 咨询法 媒介法 寻同法 游戏法 名片法 讲座法 置业分析法 随缘法 电话行销 调查法 调查问卷是接触客户的理由 使用目的在于打开话题，搜集资料 不同环境应做不同设计 使用过程中要发散问题，发掘资料 范例：调查问卷 适合场所：任何场所(机关办公楼、商务写字楼等固定场所) 适合人群：所有有可能购买的人 问卷优点：1.容易接近被拜访者； 2.易收集被拜访者资料。 问卷难点：1.调查表制作复杂(新意) 2.拜访者回答问题的真实度不高。 调查问卷使用话术 动作：点头或鞠躬致意 话术： 先生，您好！能不能打搅您三分钟的时间 我是*****公司的市场调查员 我今天来拜访您的目的是想做一个客户满意度调查 (凡是被调查者均有礼品赠送) 结果：1.客户反对：道歉后离开 2.客户同意：拿出问卷调查表 调查法使用时的注意事项： 目光：注视客户 表情：面带微笑 肢体语言：动作不要太大，以免造成客户的压迫感 笔的运用：指到重点，不要乱挥舞，说明时应用笔尖引导客户目光，不可用手指 姿态：站姿端正，一手托住展业夹，另一只手握笔 坐姿与客户成45度角，在客户右边，左撇子相反 调查法使用时的注意事项： 资料准备：充分而详尽（展业夹齐备） 语调：生动、兴奋、抑扬顿挫（特别注意客户不专心时要稍作停顿） 服装仪容：整洁大方、与环境相配合