一体化售前关键问题沟通(七步法).pptVIP

* 简单介绍 * 简单介绍 * 简单介绍 * 简单介绍 完善内控体系—就问话互动交流 提问： 目前仓库在收、发货时，是否能够及时 登帐？有多领、冒领情况？ 分析：通过对仓库收、发货情况的询问，了解仓 库收、发货现状，如仓库在收、发货过程 中，未能及时登帐，则会给仓库管理带来 隐患，在业务量大的情况下，将会出现多 领、冒领情况，使物品积压在其他部门， 造成企业资金被占用，给企业资金周转平 添压力。 完善内控体系—就问话互动交流 提问：有无 安全库存？仓管有事先提示吗？财 务到了月底有无遗漏应收应付款？ 分析：从企业传统作业方式是无法实现事前预警 的，将问题引出来，并分析其再管理上不 可忽视的负面影响。 完善内控体系—总结问题，并与客户确认 针对上述提问，将问题归纳总结为以下几点： ●采购审批机制不完善 ●销售与仓库发货机制不完善 ●财务只是事后核算，并未实现财务监控业务 ●各个部门不能做到防患未然，事前提醒 完善内控体系—引入一个小故事 某轴承销售公司销售主管任经理给各大区销售员分配月度发货计划，由于分配的轴承是一种畅销的轴承，公司货源不足。任经理按客户回款情况，制定发货计划，计划给销售员小赵负责的甲客户发货100件，乙客户发货30件。乙客户的采购员小刘与小赵私交甚好，小赵与甲客户的采购员小张关系一般，小刘求小赵多关照关照他们，这次多发点货，结果小赵就给乙客户发了100件货，给甲客户发了30件货。到了月底，任经理看了回款表后，发现甲客户少回了70件的货款，便打电话给采购员小张催款：“小张，你怎么到现在还欠70件的货款呢？”，“没有啊？你这个月就给我发了30件货啊。”小张答道。任经理了解了情况之后，来质问销售员小赵：“我分配给你的发货计划，你为什么不按计划发货给甲客户啊？”，小赵挠挠头：“月初时，是你让我给乙客户100件的呀？”这个故事充分暴露了企业内控体系不健全，内部信息不共享，给管理带来的漏洞。 完善内控体系—对该问题产生的根源做分析 分析： 通过上述问题我们发现，造成企业内部投机和管理失控的关键，在于企业的业务核算信息缺乏同步共享的信息管理体系，内控问题的本质在于部门间信息不能同步共享，出现了监控空白点，因此引入ERP，建立信息共享平台，可以有效防止监控空白点的再次发生。 完善内控体系—U6中是如何解决的 解决方式： 以流程方式串联部门业务关系，同步共享业务关联信息。 各部门仍以记小帐的方式，自动在大帐中同步更新了业务信息 完善内控体系—带来的价值 价值： 从人为控制、手工管理变成自动获知到期或逾期信息，避免了人的主观干预和业务行为的随意性，业务管理内容明细化、量化，可以起到事前预防管理上的疏漏。 突破瓶颈 轻松成长 * 各位同仁，大家下午好！ * 简单介绍 * 简单介绍 * 简单介绍 * 简单介绍 * 简单介绍 * 简单介绍 * 简单介绍 * 简单介绍 * 简单介绍 * 简单介绍 * 简单介绍 * 简单介绍 * 简单介绍 * 简单介绍 * 简单介绍 * 简单介绍 * 简单介绍 * 简单介绍 * 简单介绍 * 简单介绍 * 简单介绍 * 简单介绍 * 简单介绍 U6一体化售前关键问题沟通 SBU-U6渠道支持部 2008-10-10 关于售前 售前成功的真谛在哪里？ 牵引对方的思路 在于能够牵引或者主宰对方的思路 后者对于我们有难度，前者是我们应该去做到的 如何去牵引？ 以下为U6一体化售前的基本套路 基本套路----U6售前七步法 提出你设计好的问话 倾听并有节制的交流 提问 倾听 总结 分析 案例 对策 价值 可选环节，对用户反映的现象做总结 可选环节，对该问题产生的根源做分析 可选环节，引出一个故事来佐证你的分析并引出U6 U6中是如何解决的 从效益角度阐述带来的价值 财务业务对账 降低赊销风险 完善内控体系 U6一体化3大核心问题 财务业务对账 降低赊销风险 完善内控体系 U6一体化3大核心问题 财务业务对账—就问话互动交流（逻辑性要强） 提问：了解客户的订单情况，每月有多少个订单？产品的有多少种？有多少家客户？ 分析：通过以上基本信息的询问，了解客户的基本情况的同时找出关于财务业务对不清帐的关键点,订单多、产品多、客户多，为对不清帐做个铺垫，并引发下一个问题。 财务业务对账—就问话互动交流 提