电压力锅培训手册.docVIP

目 录 第一篇：电压力锅市场 第二篇：导购入门 第一章：推广五句话 第二章：异议处理 第三章：话术范例 第三篇：导购提升 第一章：美的产品知识 第一节：产品命名 第二节：基本产品知识及说辞 第三节：核心卖点串词 第二章：拆机PK主要竞品 第一节：美的PCJ05系列PK苏泊尔YA1系列 第二节：美的PCJ05系列PK格兰仕YAT-F2（01）系列 第三节：美的PCJ05系列PK九阳M40系列 第四节：美的雅膳系列PK苏泊尔YC1系列 第五节：美的雅酷系列PK苏泊尔FC3系列 第三章：终端问题 第一节：功能实用 第二节：产品保养 第三节：售后服务 第四节：其他方面 第四章：应对竞品打击 第四篇：终极导购 第一章：导购员综合素养 第一节：专业的素质 第二节：专业的职责 第三节：专业的基础 第四节：专业的销售技巧 第二章：注意事项 第五篇：终端标准 第六篇：终端演示  第一篇：电压力锅市场 1、美的电压力锅市场 美的集团1980年进入家用电器行业，是国内最早做小家电的企业之一，目前拥有多个家电上市公司和知名家电品牌，产品几乎覆盖所有家用电器产品。美的电压力锅在小家电研发近30年的经验基础上，拥有行内领先HAFF全智能技术系统，能够精确控制不同营养程序，让烹饪如此简单。 领先的技术及优质的产品质量，使美的电压力锅获得消费者的青睐，销售量及销售额连续4年遥遥领先（中怡康数据），目前产品已经达到30个系列80多款产品，产品已出口世界各地，拥有平安保险，是中国家电协会和中国消费者协会推荐产品。 2、电压力锅增长趋势 在电压力锅行业，目前市场销量前五名的品牌产品占据市场70%以上的份额，电压力锅已走出群雄纷争的时代，未来的电压力锅市场将由少数几个有实力的大品牌引领。作为家电业巨头之一，美的加入电压力锅市场使得行业竞争强度大幅提升。凭借品牌号召力、终端销售优势和过硬的产品质量，美的电压力锅保持了良好的销售态势，占去了42%以上的市场份额，位居第一。 自05年电压力锅产品上市以来，公司以平均每年超过100%的速度高速成长，07年公司销售规模突破3亿，并连续4年在国内市场销售量、销售额、市场占有率遥遥领先，预计09年将形成超过10亿元的产销规模。  第二篇：导购入门 第一章：推广五句话 此推广五句话符合和满足了绝大多数顾客的购买需求，要求导购员务必对此倒背如流，并灵活应用。 推广五句话： 1、美的电压力锅连续4年全国销量第一！是行业第一品牌！ 2、美的电压力锅均采用行业领先的双专利安全技术，保证10万次压力不衰减。 3、看一个锅子好坏很容易，您拎拎这锅子的重量（给顾客拎），是不是很重？这说明绝对是真材实料的。 4、您看我们美的的内胆，是纯天然的聚能黑晶不粘锅内胆，更营养，更健康。（三层复合体高级不锈钢内胆，聚热快，散热慢，煮食不串味。） 5、只有美的电压力锅才是真正的智能压力锅，烹饪无须看管，真正实现自动控压，您要煮什么东西，只要按一下相应的功能键就行了，绝对的方便实用。 切记：倒背如流是为了熟练掌握，随时机自然流畅的脱口而出，并不是对着顾客机械式的背书，也不是要一口气把它说完，只是用这五句话来引导顾客，如果期间顾客有任何疑问，要先行解答顾客的疑问，再继续引导顾客。如果顾客一直在提问，那我们可以顺势说出自己锅子的卖点。例如：当顾客拎起锅子要看时，就可以顺势让顾客感受锅子是不是很重，并解释重的好处；当顾客拿起内胆的时候，我们可以顺势向顾客介绍我们的内胆。总之，尽量使主动权掌握在我们导购人员手中，由我们来引导顾客，最终使顾客认同我们。 第二章：异议处理 顾客购买的过程中，往往会有一些习惯性的异议，然而，请记住：嫌货人才是买货人，异议并不等于不买。对异议问题的处理就是导入促成的最好时机。 1、我们一定要正确的看待顾客的拒绝和异议： （1）异议只是客户习惯性的反射动作； （2）准客户本能的反应或是想了解更多的资讯； （3）通过异议可以了解客户的真正想法； （4）直觉或用提问题来判断，一般前两次大半是假异议 2、异议处理的原则 （1） 永远不要和客户争辩 （2）事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹 3）实际运用时应把握客户异议的本质，站在客户角度 4）?赞美认同客户观点，取得客户信任 （5）不要恶语攻击竞争对手 所以，当顾客发出异议时，我们要技巧性的应对顾客所提出的异议，以促成交易。一般应对异议、促成交易的公式为：购买=认同+赞美+同理心+问题解决+反问+促成 3、三种异议情况 （1）过段时间再买 （2） （推广五句话） 您好！欢迎光临美的专柜！ XX，想买压力锅吧，1、美的电压力锅连续4年全国销量第一！是行业第一品牌！（打招呼之后，首先就要把美的在电压力锅行业的地位灌输给顾客。）买电压力锅，最重要的就是安