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白酒企业酒店终端操作制胜篇 张鑫若 2010-07-10 贺上海世博 --预祝世博举办成“无与伦比的一届世博会”。 --中国在世界舞台上神采熠熠，展现出世界强国的风范，国人的骄傲！ 与营销人共勉 --成功源于奋斗！ --心怀感恩，创造价值、实现自我！ --我是最优秀的！ --从优秀到卓越，你准备好了吗？ 终端的作用和重要性 终端是启动市场、推动消费的发动机； 是促销、宣传的最佳场所； 起到引导消费的作用； 通过终端，能最好最快的了解信息和状况，能最好地把握脉搏，及时推广新方法。 何谓终端？ 终端的定义：就是商品进入市场流通消费的最末端，称之为终端。最末端的销售，消费的场所，称之为终端市场。----消费者购买商品的最末端。 最先用终端一词称谓用于通讯。 一、终端进场 前期准备： 1、个人准备：仪容仪表、样品、公文包（内装企业资料、名片、价格单、笔、笔记本）并佩带企业的标识。 2、客户摸底审查：营业状况审查、支付能力审查、信誉须审查、购买需求审查、购买决策审查、其它方面审查。 三、建立业务关系、出货 四大要点： 1、谈定价格； 2、结款方式； 3、供货方式； 4、签定供货合同。 1、柜台产品展示 （1）酒店三足鼎立，至少摆放三种酒。 （2）产品摆放在吧台黄金什字区，与视线等高位置，以方便选购。 （3）集中摆放，以增大视觉面积和效果，被选择概率将大大提高。 （4）酒店酒品摆放应精选，突出主打产品，商超类以品种全为好，注重多、广、全。 2、价格管理控制 （1）严格按公司规定供货价、售货，不能高发、也不能低发。 （2）控制好终端零售价，保持相对统一。 （3）让客户工作人员够熟知产品卖价（学会给服务员培训），价格标签要贴好，价格要清晰、正确。 （4）客户卖高价要指导、调查，低价要严查。 3、送货及时 （1）掌握客户购销量、进度、要货时间间隔、做好记录。 （2）要养成客户定时要货的习惯和提前要货的习惯。 （3）回访及时，1—2天一次，让顾客熟知你的名字、电话并能保留随时备用。 （4）坚决养成客户定时结帐的习惯，绝不迁 就，否则将会给客户养成拖帐的坏毛病，并会给自己带来杀“身”之祸。 4、客情关系 （1）让老板和工作人员都成为你的朋友，发动他们的力量都来帮助你推广。 （2）及时兑现承诺，如返利，返瓶盖，赠送礼品等；及时处理质量事故，公关危机等。 （3）找出每一种酒消化不畅的原因，及时想出解决的方法，并立即实施。 5、POP广告 POP包括张贴宣传函，悬挂POP广告、立体POP、菜单、KT版等 （1）张贴或摆在最显眼的位置，如正对门处、大厅门口、收银处、包厢等。 （2）布置装饰要漂亮，，上下左右端正，张贴老化要及时换新，做好推广工作。 6、进场促销 自己进场进行促销宣传 在现场发动服务员推销介绍 让导购促销小姐进行宣传、推销 7、建立销售帐本 （1）做好每天的发货记录 （2）分户建帐 （3）做好回款记录 （4）做好现款登记上帐 （5）做好每天的小结和日清日结（包括发货小结、回款小结、欠款小结） 8、建立客户档案 1、客户的地址、姓名、店名、电话号码 2、客户的家庭住址 3、客户的嗜好、生日、店庆日 4、生意状况、信誉程度、支付能力、付款方式 5、法人姓名、管理经营者姓名、采购电话、习惯、嗜好 9、了解、收集竞品动态 1、反馈市场信息：我品销售状况（同比、环比）、竞品动态； 2、同行业信息； 3、提出应对策略。 ☆☆ 摸清酒店情况 酒店是白酒销售的主要场所，是厂家和商家重点开发的市场，而酒店的费用和压款也是厂商共同的心病。 如何做到进店谈判时知己知彼，尽量减少费用，因地制宜制定今后的销售政策，从而未雨绸缪减少跑单情况，是厂商共同关注的话题。 因此提前摸清酒店的情况尤为重要。 ☆一看、二听、三问 对于酒店的考察主要包括“硬件”和“软件”两个部分。 硬件是指酒店的规模、装修、菜系、车位等；软件是指酒店的管理水平、信誉等； 除此之外，还要考察竞争对手的情况，包括竞品的进店方式、促销方式等等。这些情况的考察，可以采用一看、二听、三问的方式进行。 1、从酒店的外围看：车辆数量、档次，甚至牌号  A、一般来说本地牌号车多，说明回头客多，外地车多说明流动客多，当然回头客越多生意越稳定。 B、酒店的内部情况，可以从菜系上看。菜是不是有特色，菜的取料是不是精致，这样可以考察出一个酒店的发展潜力。 C、另外从主营菜可以考察出该酒店是否适合开发，比如一个火锅店，虽然台数很多，但并不适合白酒和乳品大力度开发，而适合啤酒。 D、另外就是从酒店菜的采购量，也可以看出酒店的营业状况。 2、了解酒店生意的好坏： “数酒瓶”方法 一般