白酒分销运作与管理.pptVIP

引言 分销模式 二级分销商培育 二级分销商管理 营销人的职责与素养 《永不放弃》！！！ ——A、企业、区域组织（教练）、经销商（主力军）、市场（足球场）、消费者 引言 分销模式 二级分销商培育 二级分销商管理 营销人的职责与素养 深度分销模式 深度分销模式解析 直分销模式 引言 分销模式 二级分销商培育 二级分销商管理 营销人的职责与素养 二级分销商类型 ——意识： 【渠道/产品区隔】 A、团购分销商（背景人物）；B、终端分销商（核心二批）；C、乡镇二批联销体；D、流通批发商； 《分销商培育及管理》 《乡镇二批联销体加盟运营方案》 引言 分销模式 二级分销商培育 二级分销商管理 营销人的职责与素养 二级分销商管理 ——意识：A、窜货管理（货物流向）；B、价盘管理（服务而非价格吸引，利益控制）、C、终端管理（透过/协助二级分销商做终端开发、维护、推广）【方向：二级分销商只承担资金流和物流】 引言 分销模式 二级分销商培育 二级分销商管理 营销人的职责与素养 分销运作与管理 ——二级分销商培育与管理 郭永东2011-8-4 厂家或总经销 分销商 酒店 酒店 零售商 零售商 分销商 酒店 酒店 零售商 零售商 配送 收款 配送 收款 开发和促销 开发和促销 厂 家 战略经销商 分销商 分销商 分销商 分销商 分销商 战略同盟 为客户经营与获利提供全面支持 物流、资金流、信息流、广告促销执行等 企业 经销商 名烟酒店、酒店、便民超市 分销商1 分销商2 分销商3 消费者 分销代表 重点超市或部分酒店 〔模式特点〕 1、销售代表辅助分销商分销产品，既保证了产品的快速分销，加对终端的掌控能力，又保证了终端供货价格体系的稳定。 2、企业/经销商直控核心终端，保证了市场的快速启动，和资源的几种投放。 3、更加有效的控制费用。 4、企业/经销商对二批商分销网络充分利用，提升产品覆盖率。 四特营销人的职责 推动四特酒市场的发展 促进经销商企业的提升 自我提升解决问题能力 ——意识：1、市场的博弈者提升为区域市场的经营者；催款发货型销售提升为专家顾问型营销； 2、引导、协助、沟通、管理（沟通、博弈/妥协、共识）；3、市场的考生而不是考官；全力以赴去帮扶；4、承担市场第一责任人的重担，担负企业与市场间桥梁、纽带的作用； 5、市场监督者，信息反馈者，经销商的第三只眼；6、市场问题的终结者，面对瞬息万变的市场拿出方案、策略、思路； 营销人的职业素养 以结果证明自己的价值，职场没有苦劳，只有功劳 以责任心证明自己的人品，忠诚与事业，坚守承诺 把解决问题的技能作为核心能力，而不是把知识丰富作为核心能力 注意日常行为的细节，随意是职业人的大敌 在与客户打交道过程中保持主动与耐心，不耐烦就是不职业 把公司的规范视为不可逾越的权威，逾越不等于勇敢和创新 以公司和团队的利益为重，仅仅关注自己的，难以成功 保持精确的时间观念，没有时间观念就是没有职业感 将沟通能力视为不断修炼的课程，相信沟通能够解决一切 追求行为始终如一，虎头蛇尾绝对是职业人的死敌 企图决定版图、思路决定出路、格局决定结局 与优秀人为伍，将使你变得更优秀！！！