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中介系统新人培训 寒暄与赞美 分享内容 Ⅰ 、寒暄赞美的要点 Ⅱ、赞美方法与技巧 Ⅲ、不同客户的赞美点 Ⅳ、注意事项 常人对于推销的反应是: 冷淡、怀疑、轻视、敌意。 只有赢得客户信任,才能进行下一步销售动作,发现客户需求。 顾客购买的两个理由 愉快的感觉 问题的解决 说--赞美,赢得客户好感 听--善于倾听 问--探求购买点,引导客户思考 看- - 仔细观察客户的表情神态 寒暄的要点:为切入主题做好铺垫 寒 暄 赞 美 发自真诚, 避免过度 不要用贬低自己来赞美他人 赞美时要面带微笑,正视对方,交流眼神 抓住特点,对症下药 找出对方引以为傲的特征加以赞美,结合类别特征赞美对方最在意的方面 贯穿始终,随时赞美 接触后立刻展开赞美,拉近距离;促成前、拒绝处理后也要赞美;签单后更要赞美! 赞美的要点:建立信任感 你的发型很漂亮 你的笑容很甜 你的衣服很有品味 赞美艺术 ——赞美的示范 赞美的方法与技巧 1.内容具体 2.赞美恰当 3.发自内心 4.适时赞美 不同客户的赞美点 按年龄 小孩: 聪明、活泼、可爱、有礼貌 年轻人:有知识、有活力、有干劲 中年人:有风度、有内涵、有责任心 老年人:显年轻、精神好、身体好、有爱心 不同客户的赞美点 按性别 女性:有气质、有品位、皮肤好、身材好、善解人意、家庭幸福美满等 男性:成熟、稳重、事业有成、风度翩翩、有责任心、有爱心等 不同客户的赞美点 夫妇一起来的:夸对方感情好、和睦、民主等 母女、母子等两辈人一起来的:夸老人有爱心、慈祥;夸儿子、女儿有孝心等 赞美注意事项 语调热忱生动:不可像背讲稿一样 心态平和轻松:宛如与老朋友聊天 语言简洁过程流畅:不罗唆、不牵强 内容有创意:赞美别人赞美不到的地方 交浅不言深:不做建设性的建议与批评 赞美小结 好听的话大家永远都爱听 赞美技巧是比事实多一点 肯定对方就是最好的赞美 虚心请教也有同样的效果 善于发现优点并告诉对方 赞美别人容易疏忽的地方 逢人减岁 遇物加钱 营销心态—快乐心 如何摘到苹果? * 第2.4节 ? 59 * * * 中介系统新人培训 * 第2.4节 ? 59 * * *
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