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SPIN顾问式导购法 营销总部市场部--培训科 2012.2.8 ----SPIN培训方案 * * SPIN顾问式导购法 历时 跨越 涉及 12年 23个国家 24个产业 经过 35000个 实地观察、分析 应用 50%全球 500强在用 * SPIN顾问式导购法 * 是以无形产品或复杂产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户潜在需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法。 SPIN顾问式导购法 SPIN导购法概述 几乎是完美 * 如何开发需求 我有一点点 不满意 我的问题 越来越大 我需要 立即改变 潜在需求 明确需求 SPIN顾问式导购法 * SPIN代表意义 SPIN顾问式导购法 S 现状的提问 ( Situation Question) P 痛点的提问 （ Problem Question） I 影响的提问 ( Implication Question) N 需求与回报的提问 ( Need-pay off Question) * 内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面问题的问题打下基础 S--现状的提问 SPIN顾问式导购法 * 案例一 经常用于调查客户背景情况的问题 您现在用什么样的电视? 一般情况下，您平均每天要看多长时间的电视? 经常看些什么台? 以前看电视也觉得广告太多太无聊? 新电视买回去后打算接网线获取更多免费资源? S 现状的问题 SPIN顾问式导购法 * 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的潜在需要。 P—痛点的提问 SPIN顾问式导购法 * 案例一 导购：听您刚才的介绍，您经常会看湖南卫视，您觉得这个台怎么样啊？ 客户：还行。 专员：我听很多其他顾客也说过，湖南卫视节目很时尚，但是经常广告时间插播电视节目，您是不是也有同感啊？ 客户：是啊！广告不但多，时间还特别长。 P 痛点的问题 SPIN顾问式导购法 * 内容：问题的作用，后果和含义； 目的 把潜在的需求提升为明显的需求 ； 把潜在的问题扩大化； 把一般的问题引申为严重的问题； 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求。 I—影响的提问 SPIN顾问式导购法 * 案例 导购：我想请教一下，广告那么多，时间还那么长，那您怎么办啊？ 客户：没办法，就等着呗。 导购：那对您来说是不是浪费很多时间啊！ 客户：对啊！有的时候特别烦，就换台啦！ 导购：那您换台回来后是不是也会错过精彩的镜头，甚至是连结局错过啦？ 客户：是啊，有时候只能再花时间用电脑去网上找重播。 导购：那是传统电视的问题了，花钱买了个大电视，现在却还是自己用电脑看。 客户：是啊！一家人很少一起看电视。 导购：那是不是本来热闹的客厅变得很冷清了！ 客户：是啊！不说了 I 影响的问题 SPIN顾问式导购法 * 内容： 问题若得以解决产生什么价值； 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身； 目的： 使客户不再注重问题，而是解决问题的对策； 使客户自己说出想得到的利益； 使顾客说出明确的需求。 N—需要与回报的提问 SPIN顾问式导购法 * 案例 导购： 那买一台画质好，且可以看到没有广告的喜爱节目的电视， 是不是对您很重要了？ 客户： 是啊，那很好啊！ 导购： 那我帮您介绍一台符合您要求的电视，你看好吗？ 客户： 好的！ * N 需要与回报的问题 SPIN顾问式导购法 P-痛点的问题 * 询问阶段--SPIN模式 S-现状的问题 I-影响的问题 N-需要与回报的问题 导购人员使用 潜在需求 建立内容，为P打基础 导致 由问题引发出来 培育潜在需求要 使客户看到严重性 明确需要 由客户说出 产品陈述 显示能力 产品好处 SPIN SPIN顾问式导购法 * 通过历时12年，跨越23个国家，涉及24个不同的产业，共计35000个销售拜访的实地观察与分析，SPIN销售模式在美国心理学家NeilRackham的实验室诞生了。 迄今为止，已有超过半数的世界500强公司接受过SPIN销售的专业培训并全面应用这一模式。效果立竿见影，朗讯CFO表示：“在销售尤其大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。” * * 创口贴的故事 看赵本山卖拐录像 * 通过历时12年，跨越23个国家，涉及24个不同的产业，共计35000个销售拜访的实地观察与分析，SPIN销售模式在美国心理学家NeilRackham的实验室诞生了。 迄今为止，已有超过半数的世界500强公司接受过SPIN销售的专业培训并全面应用这一模式。效果立竿见影，朗讯CFO表