两天谈判教材51.pptVIP

谈到哪儿啦 解决问题动机：双方为了达成协议愿意冷静地谈判，找到可以解决问题的答案。要当心对方是装出来的！ 个人动机： 满足个人利益或自我膨胀； 情感动机：有情感动机的谈判对手迫切地想获得对方的好感，使他可以轻而易举地“上当”；（希特勒对张伯伦） 组织动机：找到一个可以向组织交代的办法。当你同那些必须讨好组织的对方谈判时，他们也许不愿意暴露他们的问题。 策略是：你对他们公司的其他人采取更为激烈的做法。这样，你的妥协让人觉得是他付出了巨大的努力。（关闭工厂来使工会妥协） Note : Note :1.见习销售代表.销售代表.大客户销售代表.分区销售主管.区域销售经理.部门销售经理.国内销售经理.副总裁.总裁 故布疑阵：你去谈的时候他把对手也叫来。（现在的兼并都玩这一套） 故意犯错：假出价、规格错误、零件清单错误、产品结构错误等 装疯卖傻：怒、狂、急、暴行为，嘻笑怒骂，摔撕拍打，一问三不 编制信息：听说你们跟有的厂商都降价了，你们也得跟我们降一降，否则不公平啊 恶人告状：向主管投诉／／为什么不付款，因为你们产品次品率上升啊！ 卑词厚礼：周恩来对美国代表团 佯装可怜：求求你了！ 循环论证：小厂成本高，大厂就应该成本低；所以你们成本高，要么说明你们厂不大，要么说明你们利润奇高／／“销不动的产品人们才竭力推销。你竭力推销，说明你的产品卖不出去，卖不出去，说明你的产品有问题。” 机械类比：既然钟表的正常运行不受人的意志的影响，那么企业的运转也必定不会受人的控制。 平行论证：产品都差不多，价格贵，看来主要是广告等费用高，你们不能把广告，推广费加到我们头上来 以偏概全：你们公司连个“副总”都派不出来，可见你们对这个项目不重视 泛用折衷：对方先给一个离普的价，然后要求折中，“显示公平” 故布疑阵：你去谈的时候他把对手也叫来。或是搞个招标（现在的兼并都玩这一套） 故意犯错： 装疯卖傻：我听不懂 编制信息：听说你们跟有的厂商都降价了，你们也得跟我们降一降，否则不公平啊 恶人告状：为什么不付款，因为你们产品次品率上升啊！ 卑词厚礼：周恩来对美国代表团 佯装可怜：求求你了！ 循环论证：小厂成本高，大厂就应该成本低；所以你们成本高，要么说明你们厂不大，要么说明你们利润奇高 机械类比： 平行论证：产品都差不多，价格贵，看来主要是广告等费用高，你们不能把广告，推广费加到我们头上来 以偏概全：你们公司连个“副总”都派不出来，可见你们对这个项目不重视 泛用折衷：对方先给一个离普的价，然后要求折中，“显示公平” * 迷乱信息： 故布疑阵、编造信息、故意犯错、佯装可怜 卑词厚礼、装疯卖傻 强硬无礼： 摘樱桃法、蛋中挑骨、恶人告状、强词夺理 最后通牒、霸王条款、惯例规定 诡辩逻辑 ： 循环论证、机械类比、平行论证、以偏概全 泛用折中 虚假力量： 特价力量、说服力量、肯定力量、道德力量 冒险力量、共同力量、满足力量 注4：识破诡计 * 谢 谢 大 家 公平/请示/黑白脸 * 4、还价策略 心中有数 心中没底 * 解读：还价底利分割 对方报价：90 我方期望：80 我方低于： A B * 5、接受策略 永远不接受 出价！ 若对方不接受：　 　； * -故作惊讶 谈判即是 的过程！ 反向策略 ； * -不情愿 在对方条件内永远不情愿； 一开始就暗示可降幅很小； 越是情愿就成为 者； 若对方不情愿： ； * 6、集中精力 黑道强行给假支票 面对客户的咆哮时 谈判别动真感情，谈判是场 ； 谈判中保持理性，谨防被 ； 真正重要的事：现在谈判到哪里啦？ 接下来怎么办？ * 二、中期守势 请示领导 拖延策略 折中策略 烫手山芋 条件交换 * 1、请示领导 请示领导可以使谈判永远有 余地； 迫使他与我站在一起，等待我方去请求； 请示领导其实就是 策略； * 2、拖延策略 这次就先按 进行; 以后我们再帮你们多考虑！ 这次实在没有办法了！ 不答应 提出类似策略！ * 3、折中策略 折中不 平； 鼓励 多折中； 他折中时，我方挺住，并踢皮球； 再坚持下去，对方就再 一次； * 4、烫手山芋-踢皮球 这个棘手的问题你看怎么办？ 这事我做不了主，你看咋办？ 你经验比我丰富,有什么办法？ * 5、条件交换 让步可以，除非交换： 这样可