能力巩固演练题目 XX药品公司销售部培训资料.docxVIP

能力巩固演练题目：1、新品卖入：百姓大药房是一家新开的药店，它位于本市的市区中心，附近的人口密度很大。它开业到现在已经有两个月了，因为是刚开业不久，知名度还不是很大。这个店的老板非常“实际”，对利润和库存看的很重。因为史克的产品相对利润店比较低，单品价格较高，所以，他只进了康泰克（红、兰），而且每次进的量都很小。他觉得有货就可以了，进太多容易造成压货，尤其是红康泰克走货速度较慢。你作为销售代表，非常看好这家店，希望能够和他建立持久得合作关系。你已经去拜访过几次，但是，这家店的老板每次都表示自己的店比较新，目前整体销量不好，不想进太多的品种。而你的目标是要在这家店把新康系列的鼻贴和喉爽一起卖入。同时，为了让销售人员能够更好的销售史克的产品，你希望利用这次得拜访机会给这个店的店员做一个关于鼻贴和喉爽的培训。希望能通过增加店员对产品的了解，增加他们主动销售史克产品的信心和能力。你马上就要去拜访这家店了。想想看，你会怎么做，才能实现你的目标呢？2、全品分销：永寿堂是一家经营药品、医疗器械的连锁药店，在本市有10个零售店。永寿一店是永寿堂开的第一家店。史克的产品很早就开始在永寿堂销售，在一店的销量一直不错。现在史克的主力产品基本都在销售，但是，口腔产品一直不能顺利卖入。老板说，史克的牙膏和保丽净在周边的超市都有，价格又低，根本没办法竞争。你作为销售代表，深知永寿一店的销售对其他店的影响力。如果能打开局面，不仅可以提升一店的销售量和销售额，而且可以顺势在其他永寿堂的店进行卖入。你希望在这次拜访中能够顺利卖入口腔产品，实现史克产品的全品分销。同时，为了提高销售人员对史克口腔产品的了解，增加销售的信心，你也希望利用这个机会对一店店员进行关于牙膏和保丽净的培训。你已经和一店的经理约好了见面。加油吧！你一定能做到的。3、陈列建议：天天药店是一家私人经营的、扎根社区的、小型药品零售店。别看这个店不大，老板却非常有生意头脑，非常关注顾客的感受和细节，对待顾客就像一家人一样，难怪它的价格和附近的药品超市比起来高不少，却总是有老客户光顾。不过，这个老板对产品陈列方面就不是太在意了。史克的产品在店内的陈列比较乱：同类产品不能码到一起，很脏很久的POSM也不愿清理下来，产品标签也不完整。上次你看到和她讲了一次，可她好像有自己的一套想法：史克产品码得到处都是，客人不是走到哪里都能拿到吗？那些脏了的POSM是脏了点，可也是广告呀？价签没有不是可以“创造”和客户沟通的机会吗？反正是不管你怎么讲，她好像都有自己得道理。作为销售代表，你需要尽快解决这家店在陈列方面的问题。如果不能及时解决，还不知道她以后还会出哪些新鲜的想法。另外，看得出来，这个老板对于史克的品牌和产品还是比较喜欢的。所以，抓住这个机会，对老板和店员做一次陈列标准的培训，不仅可以顺利解决陈列的问题，更重要的是，可以影响店员帮助自己维护陈列，岂不是一举两得。再过十分钟，你就走到这家店了。希望你这次能成功。4、库存建议：永安堂是一家经营药品和医疗器械的老字号。因为是老式的、国营的企业，店面的经营和管理显得有些松懈，史克产品的销售表现的不温不火，让你有割舍不下。你最近几次的拜访中，发现在这家店的肠虫清经常断货。而你每次和他谈及肠虫清的断货问题时，经理总会和你抱怨红康的销售表现不好，导致压货现象严重，同时兰康进货时又会搭销红康，所以，影响了他的进货的积极性。他说，如果你能帮他把红康的问题解决的话，那其他产品的进货和库存都不是问题。你需要解决的是如何提高红康的动销？但红康的问题很难在一次解决，能不能在尝试解决红康的同时，先把肠虫清的库存提高到安全库存呢？同时，看上去红康的培训需要在做一遍了，这也可以加速红康在这个店的流动。相信你一定能找到办法解决这个问题的。5、促销方案：安顺药店已经和你合作很久了。这家店规模不大，但销售情况一直很好，老板也非常精明，每次拜访总能找到一下让你觉得有点“尴尬”的问题。最近这间店的芬必得销售情况变得很差，已经两个月没有进货了。你一直很头疼。正巧公司新近推出了“芬常备终端分销套餐“, 你希望抓住机会和老伴谈一次，推一下芬必得。这个点的老板很可能又会和你提已经进的货是否能退的问题，另外，他可能也会觉得促销方案的单次进货量太大了。你要好好想想该怎么说？另外，和老伴谈完别忘了给店员在讲一次芬必得的产品培训。在促消前强化一下一定有好处。下面是本次活动的促销方案：芬常备终端分销套餐城市网覆盖的终端(KA除外，间接零售和医学为主)：凡终端客户一次性以芬必得常备装20盒/套起订，终端客户可享受10元促销用品或上游的城市经销商业务团队获得10元分销服务费（活动当月4套封顶，小连锁客户可以门店数进行套餐计算;购买促销品成本上涨25%，同时需经财务总监批准后方可购买）