保险公司新人衔接培训（三）.docVIP

课目： 促 成 授课方式 讲授、演练、讨论、通关 授课时数 180分钟 授课目的 通过本课程的学习，使学员认清各种购买信号，并正确运用标准的促成方法 授课大纲 一、课程导入 二、促成及其要点 三、促成的方法 四、发出促成信号后的注意事项 五、角色扮演 六、通关 10` 50` 50` 40` 30` 授课资料 投影片、新人岗前培训资料、随堂讲义 注意事项 讲师注意促成场景的设计，尽可能符合实际展业情形 提示 时间 过程/活动/重点 注意要点/教具 备注 10` 50` 一、促成 讲师自我介绍、主要工作、经历 课程导入 检查第七章拒绝处理的指定作业 （在课程开始，讲师将本章学员手册分发给学员） 二、促成及其要点 1、课程目的介绍 认清各种购买信号 运用标准的促成方法 讲师提醒学员，课程以讲授、演练、 讨论与多种形式结合，需要学员的高度配合。 2、促成的定义 讲师询问学员：什么叫做促成？ 请几位学员回答并根据他们回答的内容引导大家进行讨论，讨论完后，讲师归纳总结： 所谓促成就是采取一定的方法，帮助和促进客户做出购买决定，实现投保的行为和过程。如：提供投保建议书、确定受益人、观察、判断客户投保意向等，从而达成实现投保，提高客户对保险的认识，增进客户对业务员的感情和信任等多重目的。 在学习本课目之前我们已就推销规则、准主顾开拓、约访、面谈、确认需求、商品特色及说明、拒绝处理等专业化推销流程的重要环节进行了深入的学习及演练，这一切都是为了一个目的—促成 。 3、促成的要点 讲师讲述： 投影片NO-1 投影片NO-2 讲授 促成并不是推销过程的最后一环，但 却是至关重要的一步，它直接关系到销售活动的成败。 因此掌握促成的要点是十分重要的技巧。其核心在于：你确信自己已完成了解准主顾的需要，也向他说明了特色符合他的需求，同时对他所提出的拒绝问题进行了适当的处理，最后准主顾向你透露出购买的信号，所以在促成时要注意： 由你从旁协助准顾做出购买的决定 告诉准主顾延后投保不是增加他的保费成本，就是有需要的时候却得不到应有的保障。 大多数人不是不知道如何采取购买行动，就是不好意思主动开口表明要购买，他们需要业务员从旁协助他们做出决定。 根据一般消费心理，大多数人在买东西时都不愿做出决定，购买无形商品---寿险时更是如此，许多人都需要业务员从旁鼓励，协助他们做出最后的购买决定。因此，及时捕捉客户的购买信号，并敦促其他出购买决定就显得十分重要。 4、准确观察，判断购买信号 1）正确认识准主顾购买信号 一般来说，在正常的销售过程中，准 主顾都会通过各种方式传递其购买的信息，即：他们对你所说的深感兴趣，甚至可能已经准备采取购买的行动，关键在于业务员的捕捉、判断能力。 讲师提问学员： 在展业过程中准主顾除了正面的回应 外，我们通常会面临什么情形？ 学员通常回答：拒绝、推托、不信任 等等。 讲师进行肯定，并进一步引导： 投影片NO-3 讲授 是否准主顾的拒绝都意味着销售的失败呢？ 有时，准主顾的各种负面态度，例如：拒绝、怀疑、无所谓等，也可以作为一种购买信号，利用试探性问题，进一步发挖准主顾的真正需要，在此基础上，运用适当的商品用途说明，准主顾便有可能由认同转而接受，并可能通过某种肢体语言表达出他们的兴趣。 所以，认清准主顾的购买信号的技巧与拒绝的处理一样重要，只要能准确辩认，推销的促成机会就会增大。 2）准主顾的情绪变化 在促成阶段，准主顾大多经由其情绪的变化产生出购买的信号，下面我们就此进一步进行剖析： 如下图所示，纵轴是情绪波动的刻度，横轴表示促成的时间，在纵横轴上，分为七个区域，分别是注意、兴趣、联想、欲望、比较、信任，决心行动，图中曲线是商谈过程中将客户购买心理加以诱导的情形。 的第一阶段，你必须以言谈、举止、打扮或名片等促使客户情绪上升，使其注意你及你到访的目的。 一般来说，客户对你的注意不会持久，所以有一段时间客户的情绪会低落下去，这时，你就必须展开巧妙的技巧，恢复对方的兴趣，然后，再用语言描绘商品的特色、价 投影片 NO-4 讲师 可举 例示 范 引导学 员回顾 专业化 推销的 几个阶 段（步 骤），及 自己的 展业体 验。 举例 50` 讲授 40` 30` 值、优点，所以在联想阶段，客户的情绪会再次上扬，当你叙述商品利益时，客户的欲望也到达到最高点，当准主顾的情绪陡然上升，并维持在高潮时期时，你就运用细致的说明，让其对其它商品的品质、价格、服务加以比较，进而获得对方的信任。 最后阶段，就是巩固准主顾的购买意志，下定决心，采取购买行动，于是客户的情绪会再次上扬，如此看来，客户的情况在注意、欲望、决心行动这三个阶段会有极大的