业务模式问题.pptVIP

零部件市场渠道的模式选择与初步实施方案 中期报告讨论版 xx集团一体化市场物流咨询项目 目录 难点与对策 业务的可操作性 业务模式的可行性 业务模式的两个核心要素：规模效应和流通服务品牌 规模效应 流通服务品牌 大规模采购，获得低价 对最终用户的采购影响力 汽配流通业的基本特点之一，就是采购的规模越大，采购成本越低。流通企业赢利和生存的空间越大 虽然也有少数的特殊的例子，如有让利的上限等，但总体而言，采购规模越大，越有谈判能力是根本的规律。 如果树立起对终端用户的流通品牌效应，能对其产生采购影响力，就拥有了一把利剑，使我们面对产品制造商（国内和国外）、加盟商和国内外的中小整车厂商，都有很强的谈判能力。 争取规模效应，打造流通服务品牌是业务模式的两块基石 涵义 解释 业务模式必须回答三个问题 对xx集团的吸引力－－我们为集团提供了什么价值？ 对制造商的吸引力－－我们为上游带来什么好处？ 对经销商的吸引力－－我们为下游带来了什么好处？ 对集团的吸引力－－我们为集团既提供经济价值，更提供了战略价值 集团投资 品牌连锁渠道 集团收获 　经济价值 战略价值 基本价值 核心价值 成为一个独立的赢利性业务，是新的利润增长点 为集团发战展提供附加价值 经济价值－－xx连锁将会成为一个新的赢利性业务 渠道利润率 行业平均利润率 xx连锁的利润率 销售收入 4%－50% 5%－8% 7% 8.8% 10% 2亿 4.8亿 3亿 xx连锁将成为一个独立的赢利性业务 注：xx连锁的财务数据以建立10个DC为假设测算 供应商的贡献 供应商将铺更多的货 进一步压低采购价格 内部效率贡献 提高了需求预测的准确性，将降低库存周转率 高利润新产品的贡献 可以推以自己的贴牌产品 引入其他高利润的进口产品 利润率提高的原因 战略价值－－初步构建成一个面向最终用户的汽车服务品牌，对集团而言，这是核心价值 汽车服务品牌的战略价值 与国外零部件厂的合作： 与国内外整车厂的合作： 为集团内工业企业服务： 作为基础平台，开发出新的品牌服务业务： 合作1：为其提供进入中国的渠道，有望与其合作，为其配套生产，进入国外市场 合作2：有望与其合资，从而获得技术 国外厂商，为进口车提供OES的配件总经销和配送服务，在此基础上寻求更多的合作，如为其销售整车和零部件配套 国内中小厂商，为其提供OES配件分销和配送服务，寻求更多合作 服务1、直接增加销售量 服务2、流通品牌成熟时，可以为其贴牌生产，消化生产能力 汽车服务品牌之间有较强的关联性，因此可以在此基础上开发新业务，如连锁快（维）修、整车销售与租赁、消费信贷等，真正成为汽车市场中心。 为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象、代理服务、拓展产品线 促进销售 对OEM厂商，通过xx连锁销售可以保证其产品的市场占有率，同时宣传其产品 对独立品牌的厂商，xx连锁的渠道优势将帮助其开拓市场 制造商 提升形象 随着xx连锁品牌影响力的增强，公众对于体系内经营的产品将十分信任，入选产品的品牌形象将会得到提升 全国连锁店的展示功能也能迅速提高产品的知名度 代理服务 制造厂家对最终用户的部分服务功能（例如退货与索赔，仓储与配送，教育消费者，告示等）可以由xx连锁来代理完成 拓展产品线 相关车型的产品线有些是可以拓展到其他车型的而制造商原有的营销体系很难完成，xx连锁可以帮助优秀制造商拓展其产品线，迅速占领市场 为经销商提供的价值：除了可以降低3%的成本，还可以促进销售、改善管理、提升形象 降低成本 xx连锁各DC分销的产品将全国统一进货，大规模的采购降低了加盟店的进货成本 全国中心库的建立和高效的物流配送体系将降低将加盟商的库存成本和配送成本 加盟店 促进销售 连锁品牌效应将会吸引大量的不同需求的消费者，从而推动加盟商的销售 xx连锁的整体市场推广规划将带动加盟商销售 为加盟商提供的技术支持将提升其自身的服务质量促进销量增加 改善管理 统一的管理标准将提高加盟店的运营效率提升服务质量 规范的培训体系将提升业务人员素质 各地区的DC将统一协调各加盟店与工商、税务的关系，帮助加盟商解决非经营性难题 提升形象 统一的渠道品牌形象设计、宣传标志将提升加盟商形象，提高客户认知度 目录 难点与对策 业务的可操作性 业务模式的可行性 目录 难点与对策 业务的可操作性 业务模式的可行性 销售额计算及相关数据的定义 产品线宽度 加盟商规定产品采购比例 加盟经销商所占有的桑捷车市场份额 定义 指在总需求中xx连锁产品线所覆盖的产品种类占到市场需求种类的比例 对同一产品加盟商在xx连锁的采购数量占它这种产品所有销售数量的比例 加盟商的销售额占整个市场销售额的比例 xx连锁所占市场份额=加盟商采购比例 ×产品线宽度 ×加盟经销商所占有的市场份额