历经八年销售总结——专业陌生拜访销售.pptVIP

陌拜方法篇 * “搭积木”——造“保险”房子 工资收入 家庭状况 基本养老 工作单位 基本医疗 保险原理 风险分析 家庭责任 * “搭积木”法： “搭积木法”是陌生拜访行销的基本功，也是“无纸化行销”——洗脑式推销的基本方法； 根据客户的基本状况，每次拜访时告诉客户某方面保险相关知识，如：社保养老、医疗，保险原理….等，渐进式激发客户需求，每次进步一点点，水到自然渠成！ * “温水青蛙”之死 * “搭积木”法成功的奥秘 不熟悉 熟悉 不信任 信任 不认同 认同 循序渐进，每次进步一点点，成功的开始！ * “搭积木”法要点 它通过每次拜访为客户逐步建立保险知识，树立保险理念，使客户对保险由不认知到逐步认知，由不认同到逐步认同，从而激发保险需求，再到客户购买的过程。 * “搭积木”法要点 通过“搭积木法”可逐步建立客户的信任，到完全认可，“搭积木”法并不认为每次拜访就意味者成败，而是将整个拜访过程有效分解，使拜访变得简单化，每次拜访只完成整个行销过程的一部分，有效降低陌拜难度。 * 顾客需求分析法： 顾客需求分析法： 根据你所了解的客户信息和资料，帮助客户分析，如：社保医疗的缺口、社保养老的危机，投资理财知识、保险的原理和好处、案例分享….等，你的专业会赢得客户的尊重和信赖！ * 需求分析法应用举例： 某客户资料如下： 年龄为35周岁，男性，所在单位效益较好，参加社保养老和社保医疗，对补充医疗和大病保障较感兴趣。 问：如何洽谈？ * 起付线 （10％年工资） 封顶线 （4倍年工资） 高额补充 限额 报销比例：80-90％ 报销比例：90% 报销比例：0％ 比例 社会医疗保险报销示意图 （住院及特殊门诊） * ? 超过医保封顶线部分 医保规定个人自负部分 ? ? 医保没有覆盖到的项目和药品 目前医保尚未覆盖的人群（占总人口的94%） 医保封顶线 ? ? 医保起付线 医保起付标准以下部分 “基本医疗保险制度”的主要缺口 部分均为目前基本医保不负担的内容 ：目前基本医保不能覆盖到的人群，占全国总人口的94% ：目前基本医保不能覆盖到的费用部分，占总医疗费用的20%以上 统筹基金支付 的医疗费用 * 顾客需求分析法要点 “顾客需求分析”法，要求业务员有较扎实的知识功底和专业技能，特别是对社会基本养老、社保医疗政策，并且要求在前期对客户的基本资料和情况有一定认知，而客户对业务员已初步建立信任，对业务员专业技能高度认同，能够根据客户的基本状况，站在客户角度来进行分析和思考，激发客户保险需求，达到双赢的目的。 * 陌拜实战篇 * 接触阶段目标： 了解客户基本情况、熟悉和逐步建立彼此之间信任； * 接触客户话题运用： 可谈一些客户感兴趣的话题及客户有关的话题，如个人、家庭、工作、爱好等； * 快速建立客户信任技巧： 多用描述性的语言，如：描述他目前的状况，周边的环境、工作状况、家庭状况…等，让客户感觉你很了解他，你和他很相似； * 客户 您 建立客户信任原理： 您 客户 不同状态 状态一致 信任 不信任 * 接触阶段洽谈要点 不断让对方说“是”或“对”，创造对你表示肯定的交谈环境和氛围； 多提问，尽量让对方多讲，少谈保险； 推心置腹——交朋友，朋友会为你两肋插刀； * 接触阶段了解内容： 客户年龄； 客户收入； 家庭结构； 家庭状况； 家庭地位； 个人喜好； 性格特征； 身体状况； 文化程度； 从事职业； 职业地位； 社保养老状况； 社保医疗状况； 保险认知度； * 深入阶段目标 让客户认知保险的重要性； 站在顾客角度，分析保险的意义，激发客户需求； 体现您专业的保险顾问形象； * 深入阶段话题运用 根据接触所了解客户的基本信息，如：是否参加社保养老、医疗，站在客户角度,帮助客户分析保险的作用和意义； * 深入阶段洽谈： 养老保险知识； 社保养老缺陷； 投资理财知识； 保险的好处和作用； 养老险种介绍。 社保医疗缺口； 医疗保险作用； 保险的风险管控； 家庭责任； 职业风险； 案例分享； 险种介绍。 * 注意性格特点，和兴趣爱好，必须有针对性； 建立私人关系，洽谈注意场合； 适当运用影响力； 深入阶段要点 * 陌拜寿险行销 赵晓峰 寻找你更多、更好的奶酪…… * 赵晓峰 联系电话* 前 言 你是否正在遇到寿险瓶颈： 1.市场空间越来越狭小！ 2.准客户越来越难找！ 3.业务越来越难做！ * 2002年中国寿险保费突破2000亿元，达3053.1亿元，同比增长44.7%。 2002中国保险业高速增长： * 科学家有关跳蚤的实验： 跳蚤跳跃能力很强，把它放到玻璃缸里，能很轻松的跳出玻璃缸。 科学家把玻璃缸盖上玻璃，过一段时间后