商务谈判中通用技巧.pptVIP

谈判技巧的一般技巧 * 第一节 商务谈判中听的技巧 表面上看，商务谈判是要谈，但“察言观色”中的“察言”也是谈判中极其重要的一个方面。 从对方的发言中，可以观察和分析对方的准备情况，了解对方的实力、心理和需求。 并不是每一个人都会听，听并不仅仅是“听见”而是“听见”—“理解”---“按照谈判策略给出恰当的反应” * 一、克服听的障碍 听的过程： 讲话者的信息 听者接收 听者理解（接受） 听者作出反应 * 一般情况下，听有两种正常的形式： 积极的听：集中精力，尽力理解对方的全部真实含义。 包括：听，理解，反应。 消极的听：通常是有选择的听，甚至不是“接收”，更不是“接受”。 * 倾听的障碍 1.判断性障碍。在倾听之前有某种判断，影响对发言内容的正确理解，甚至误解！如，对手出名的狡猾，倾听者可能因为防备对方的花招而导致倾听的误解。 2.观点差异影响对倾听内容的理解。如，总是认为对方在为他自己的利益寻找借口。 3.思维速度差异影响全面倾听。如，思维速度跟不上讲话的速度，可能导致漏听。 * 4.带有偏见的听:对他人或者对他人的观点存在偏见，因此不能客观的理解对方的真实意思。 （1）用预先确定的价值标准来评判别人的讲话 （2）因为对人的看法影响对讲话的看法。感冒药实验： （3）故意迎合对方。 * 5.倾听者的知识与能力欠缺，无法正确理解别人的讲话。 （1）专业知识的欠缺 （2）语言