商务谈判准备工作.pptVIP

阅读案例2-1 事情发生在美国一家生产家用厨房用品的工厂和他的采购商之间。合同即将签订，一切都仿佛可以顺利进行了。然而有一天工厂接到了采购负责人打来的电话：“真是很遗憾，事情发生了变化。我的老板改了主意，他要和另一家工厂签订合同，如果你们不能把价钱降低10%的话，我认为就为了5%而毁掉我们双方所付出的努力，真是有些不近情理。” * 工厂慌了手脚，经营状况不佳，已使他们面临破产的危险，再失去这个客户就像濒于死亡的人又失去了他的救命稻草。他们不知道在电话线的那一方采购负责人正在等着他们来劝说自己不要放弃这笔生意，工厂的主管无可避免地陷入了圈套，他问对方能否暂缓与另一家工厂的谈判，给他们以时间进行讨论。采购负责人很“仗义”地应允下来。工厂讨论的结果使采购负责人达到了目的，价格被压低10%。要知道这10%的压价并不像采购负责人在电话里说的那样仅仅是10%，它对工厂着实是个不小的数目 * 为什么采购方此时会压价呢？ * 原因： 在合同签订的前一个月，工厂的推销员在一次与采购负责人的交谈中无意地给工厂泄了底。他对精明的采购人说他们的工厂正承受着巨大的压力，销售状况不佳，已使他们面临破产。 　　　　　　　　　返回　　　　 * 专栏2-1 谈判信息资料保密的措施 谈判信息资料保密的一般措施包括： (1) 不要给