成功营销管理的指标.docVIP

成功营销管理的指标 ???? 下面提出的十种指标，可以做为你成功营业单位管理的方针。它们呈现给你，只要做为达成有效的营业单位管理目标的侧面身影——一个黑色半身侧面像。???? 但以线条为主的黑色半身侧面像片，只属于一个平面而已。你的成功必须仰赖完整的三个平面：???? 一、目标???? 营业单位管理的目标是光明正大、持续不断地为营销员、主管及公司获取利益，同时又能照顾到保户及受益人的利益。???? 包含以上各因素为主的研究调查显示，营销员、主管及公司的利益，以及保户的利益，是一致平等的而非相互排斥的。???? 同样显而易见的是，为达成这些目标，你在经营主管及销售主管这双重能力上，都必须能够一展长才。???? 身为经营主管，你的经营必须具备健全的企业基础；身为销售主管，你的经营必须使你业绩有够多的数量、又有相当的品质；因为业绩的品质提高了，利润才会增加。???? 二、业绩的品质???? 你所追求的良质保单，“一般而言”是导源于良质的活动（包括甄选、训练及辅导营销员，以及经营管理）；“特别”是导源用以改善业务主力，所生产的业绩品质的程序。这些程序有三种，即：???? （一）良质保单被肯定。???? （二）寻找准客户及推销程序，必须自动导向良质保单。???? （三）营业单位对良质保单的态度，必须表现得既积极又活跃。???? 三、成功的营销员：成功的营业单位???? 你为公司、 主管、营销员获得利润的目标，一般是导源于良质保单及费用管理。在顺序上，这些都是健全的、持久的业务主力（即每位业务员都有高产量及高持续性）。???? 因此，营业单位管理能否成功，完全付诸它能发展成功的，且能持久性的营销员的能力。???? 四、培养现职人员???? 在一个已经存在的营业单位里面，第一步就是增加有才干人员的成功机会及持久工作，减少欠缺才干的人员。???? 对那些能力表现令人相当满意的人员而言，他们最后的成功或失败，正是管理所造成的结果，其责任必须由主管担负 。???? 你可以履行这项任务，只要你按照左列四点与你的营销员接触：???? （一）知识???? （一）观念???? （三）技巧???? （四）习惯???? 你有责任提供最好的工具，使营销员在每个阶段的工作，都有良好的表现，你有责任指导他们善用这些工具，以及如何继续正确地使用它们。???? 五、增员???? 在培养永久性成功营销员的诸多方法中，增员是最根本的一种。增员的对象，训练的结果，如果失败多于成功者，那便是一种浪费。既与你的目标相冲突，也会为你的营业单位、公司及寿险市场带来不利影响。???? 因此，每年以最少增员而能达成最高成功的比率者，便属于最成功的营业单位。???? 增员的对象，如果能导向有选择从事寿险业倾向的人——亦即正在找工作的年轻人，和有“经济上、职业上困扰”的人，则在增员上所费的心力，必能开出更丰硕的果实。???? 可能接触到上述两种人的途径有数种，根据经验，透过个人的努力，无论是直接的或透过合作性的介绍（现行业务人员即包括在后者里面），都能得到最佳的成果。???? 六、甄选???? 雇用的对象具有高度适合这份工作的意向，增员的努力才能结出最丰硕的果实。因此，务必认清及取得这种意向——首先，雇用前便要细心衡量？其次，尽早去除不能有实际表现的人。???? 七、介绍寿险业???? 这个步骤在增员过程里，并不包括“推销这份工作”，而让你和准业务人员得以运用智慧共同思索，建立今后的关系。???? 八、训练???? 训练的终极目标，是永久性建立成功的营销员。更迫切的需要，通常是即刻有所收入。这两个互相矛盾的目标，可以用两种方式加以调加：（一）初期训练，指灌输正确的行为及最低限度的技术知识，（二）继续不断，彻底地施予实务行为上及知识上的训练。???? 初期训练必须促使新人掌握到营销员工作的基本要领，才能发挥其功效。所谓的基本要领包括：???? （一）热心???? （二）必备的知识???? （三）有效率的工作习惯???? （四）推销技巧???? （五）寻找准客户的技巧???? （六）人寿保险知识???? 训练的效果，是在促使营销员积极，而非消极地参与活动。概略地说，不列五项程序被运用之时，训练才能发挥功效：“准备”、“解释”、“示范”、“观察”、及“辅导”。???? 九、士气???? 所有这些管理过程，惟有在营销员能够接受的气氛下，才能以发挥最大功效；你必须提供营销员不断改善的机会。建立一个健全的， 一致的工作关系是最紧要的。???? 缺乏良好的士气，要想成功建立营业单位，有如异想天开。有了良好的士气，成功才可以预期。???? 十、计划???? 这一部分管理活动，必须统合到一个平衡、匀称的架构里。过程