《合作伙伴创业90天——特训营》之销售管理篇.pdf

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 点点客《移动社交营销》特训营 合作伙伴创业90天 销售管理篇 主讲：席之地 ⼀、销售计划的制定 ⼆、⽇常销售管理 三、如何进⾏营销竞赛 四、如何有效激励下属 ⼀、销售计划的制定 1、如何确定销售⺫标 • 区域市场状况 • 希望实现的收⼊和利润 • 销售增⻓率 ⼀、销售计划的制定 2 、如何进⾏⺫标分解 • 时间节点 • ⾏业 • 客户 • 产品 • 功能 • 区域 • 活动 • ⼈员（千⽄重担⼈⼈挑，⼈⼈头上有指标） ⼆、⽇常销售管理 1、晨会管理 晨会的种类： 全员⼤晨会 部⻔⼩晨会 全员⼤晨会 • ⺫的： a) 调动情绪，使员⼯快速进⼊⼯作状态 b) 重⼤新闻、事项等通告，公⽂传达 c) 经验分享 d) 表扬与成⻓（批评） ⼆、⽇常销售管理 全员⼤晨会 • 指导⽅针： a)确定每次晨会的主持⼈并制订排期表、主持⼈需要有 煽动⽓氛的能⼒； b)主持⼈负责安排每天的分享⼈、与分享⼈讨论和确认 分享主题和内容； c)原则上，⼤晨会每周举办1-2次即可； d)每次时间控制在30分钟内。 ⼆、⽇常销售管理 部⻔⼩晨会 • ⺫的： a) 调动情绪，⿎舞⼠⽓（营销⼈员特别需要⿎励） b) 确定当天的销售⺫标 c) 销售员业务活动量管理 d) ⼯作任务布置 e) 优秀客户案例分享 f) 表扬与成⻓ ⼆、⽇常销售管理 部⻔⼩晨会 • 指导⽅针： a) 同⼤晨会； b) ⼩晨会每天举办； c) 每次时间控制在15分钟。 ⼆、⽇常销售管理 晨会的重要⺫的： 调动情绪 ⿎舞⼠⽓ 明确⺫标 ⼆、⽇常销售管理 2 、⼣会管理 • ⺫的： 1) 每⽇销售总结，统计每天的销售数据（如有效电话量、 拜访量、邀约量、成交量等），检查⺫标达成情况； 2) 分析销售过程，提出具体的指导意⻅，帮助业务伙伴 解决销售过程中的困惑和难点； 3) 疏导业务⼈员的负⾯情绪（如：被拒绝的挫败感，失 落感等）； 4) 激发业务⼈员的正⾯情绪。 ⼆、⽇常销售管理 2 、⼣会管理 • 指导⽅针： 1) ⽤语⾔关⼼和⿎励每⼀位销售⼈员 ； 2) 部⻔主管或者有经验的业务⼈员轮流主持； 3) 每次控制在30分钟左右。 ⼆、⽇常销售管理 ⼣会的重要⺫的： ⿎励 帮助 ⺫标检查 ⼆、⽇常销售管理 3 、⽇⺫标管理 • 结果导向，过程控制；明确⺫标，盯住不放 • 业务员销售⽇志的填写 a) 了解业务员每天⾏动状况，进⾏有效管理强化⺫标， 活动量很重要 b) 做好明天的计划，⼀⽇之计在于昨晚 《业务员销售⽇志》 ⼆、⽇常销售管理 4 、周⺫标管理 • 根据业务员的周汇报，来制定下周⼯ 作计划，确保⺫标按周完成。 《业务员周业务汇报表》 ⼆、⽇常销售管理 5 、⼀周部⻔经理例会 ⺫的： • 统⼀思想、统⼀部署任务