项目四 商务谈判的开局.pptVIP

商务谈判;项目四 商务谈判的开局; 商务谈判的开局对整个商务谈判过程起着非常重要的作用，它往往关系到双方对商务谈判所持有的态度、诚意，谈判是积极进行还是消极应付，关系到商务谈判的格调和商务谈判的走向，一个良好的开局会为以后的商务谈判取得成功打下良好的基础。 ;;任务1 掌握商务谈判开局; 一、开局阶段的主要任务 商务谈判开局阶段，就是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒喧以及就具体内容以外的话题进行交谈的阶段。开局阶段是左右整个谈判格局和前景的重要阶段，该阶段之所以会产生重大影响，可以从以下几个方面理解： （1）开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中，所有的人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话内容。; （2）谈判的格局在开局的几分钟内确定下来，它对后面所要解决的问题以及解决问题的方式有直接的影响，而且一经确定就很难改变。 （3）这是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一次亮相。 （4）在开局阶段，谈判双方阵容中每个人的地位以及所承担的角色完全显露出来，他们在明确的目标指引下，纷纷进入谈判，同时也互相在评价对方谈判人员的个人作用。; 二、商务谈判的开局方式 （一）开局阶段的行为方式 开局阶段本身又可分为几个环节，每个环节有着不同的特点和要求，谈判人员应当根据不同环节的具体要求，采取相应的行为方式。 1.导入 2.交换意见 3.概述 4.明示 ; （二）提交洽谈方案的方式 如果谈判的准备工作已经全部完成，这时，就可以向对方主动提交洽谈方案，或者在对方提交的方案基础上给予相应的答复。向对方提交方案有以下几种方式： （1）提交书面材料，不做口头陈述。 （2）提交书面材料，并做口头陈述。 （3）面谈提出交易条件。; 三、谈判开局气氛的营造 （一）开局气氛对谈判的影响 任何商务谈判都是在一定的气氛下进行的。谈判气氛是谈判对手之间???相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。因此，谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判的前途。具体来讲，开局气氛对谈判的影响表现如下： （1）影响谈判的主动权。 （2）影响谈判者的期望。 （3）影响谈判的方式。 ; （二）营造良好的开局气氛 每一场谈判都有其独特气氛，由于商务谈判的内容、形式、地点、谈判双方的关系等各不相同，因此商务谈判的气氛也各不相同。不同的谈判气氛对谈判的影响不同，一种谈判气氛可在不知不觉中把谈判朝着某种方向推进。; （三）谈判开局气氛的营造方法 谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。可以说，哪一方如果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。 1.营造高调气氛 2.营造低调气氛 3.营造自然气氛; （四）合理运用影响开局气氛的各种因素 谈判应是互惠的，一般情况下双方都会谋求一致，为了达到这一目的，洽谈的气氛必须具有诚挚、合作、轻松和认真的特点。要想取得这样一种洽谈气氛，需要有一定的时间，不能在洽谈刚开始不久就进入实质性谈判。因此，要花足够的时间，利用各种因素，协调双方的思想或行动。;任务2 熟悉商务谈判的开局策略; 一、商务谈判的开局策略 商务谈判全过程，无时无刻不体现着策略的运用。有经验的谈判人员常常用热情的方式，在谈判双方刚刚正式接触的一瞬间，就抓住对成员中认识或曾经打过交道的人，先行招呼，并主动为双方初次见面的成员作一番热情的介绍，讲一些令双方都高兴的话，以活跃谈判气氛。; 在商务谈判策略体系中涉及谈判开局的具体策略是很多的。谈判人员为了促使谈判成功，形成一个良好的谈判气氛，在开局阶段应该做到态度诚恳、真挚友好、务实灵活、求大同存小异，不纠缠支节问题，努力适应双方的利益需要。下面结合谈判实例，通过分析方法，介绍几种典型的、基本的谈判开局策略。 （一）一致式开局策略 所谓一致式开局策略，是指在谈