民生保险培训-建议书的设计与制作.pptVIP

『讲师介绍』 『课程大纲』 保险建议书的概念 １、有利于准客户的理解与接受 ２、有助于增加专业度、体现专业形象 3、 能够引发客户兴趣、激发购买欲 4、 赢得准客户认同，促成签单 1、以客户资料为基础 （需求） 找准购买点，险种组合 2、以客户需求为导向 （保额） 需求=期望-拥有（年收入的10倍） 3、以客户满意为宗旨 （合理） 保费：客户年收入的10％－20% 保额：客户年收入的10-20倍 4、以设计精美为目标（包装） 包装=制作包装+话术包装 1、家庭需求倾向 2、家庭经济支柱 3、家庭成员的年龄结构 4、家庭成员职业状况 5、家庭所处的成长阶段 6、家庭收入情况 7、家庭成员的投保情况 注意： １、设计的结果不是唯一的;２、要考虑客户的观念、需求。 称呼 不仅表示尊重，主要告诉客户是为谁设计 寒暄（问候语） 用赞美语言表答对客户的欣赏之情，说明设计思路，说明专门设计 需求状况 客户的家庭需求以及主要考虑的问题 险种组合 明确告诉客户险种名称、保险金额、交费金额、交费期限、保险期限 利益分析 分析客户需求，并告之解决的方案 服务承诺 使客户安心购买 结束语 赞美、鼓励、吸引、祝福 落款 营销员姓名、资格证号码、联系方式、日期 制作建议书注意事项 检查基本信息的正确性 利益直观清晰有吸引力 注意措辞 关注色彩搭配 适当包装 结束语 建议书的概念 建议书的作用 设计建议书的原则 设计建议书应考虑的要素 设计建议书的步骤 制作建议书应包括的内容 课堂练习与注意事项 是针对某一客户的需求，将公司所提供的保险商品做一个组合，做出一份最适合于他的保险计划。 保险建议书的作用 保险建议书设计的原则 设计建议书应考虑的因素 分析客户需求 设计建议书的步骤 找出适当的保险 险种组合来满足 需求，建立全险 的概念。 算出适当的保额， 即发生风险后的 需求 ；取得适当 的保费预算 评估解决方案 制作建议书应包括的内容 课堂练习 根据自己的一个客户的具体资料，制作一份真实的建议书， 要独立完成。 完整建议书=需求+保额+保费＋包装 一份好的建议书是打开客户心扉、 塑造经理人专业形象的钥匙。 ?课程目标：通过演练，进一步帮助学员牢固掌握条款知识，熟练讲解。 ?授课时间：30分钟 ?授课方式：演练 第1.4节 ? 学员手册无此内容 ?讲师发放【随堂讲义】后，请学员一边看一边讲解。 提高保额，周全保障 以客户需求为导向 取长补短，显现产品优势 　多利用表格和图形表示（曲线法、坐标法） 　可以适当使用专业术语 　加上“此建议书仅供参考，上述建议内容以保险合同为准。”