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成 功 人 士 的 基 本 素 质 强烈的愿景：核心要素。只有强烈的愿望，才有动力。 积极的态度：有了动力，还必须有积极的态度。不断的努力，才会有可能。等待是没有结果的～天上不会掉馅饼！！ 工作习惯： 有了积极的态度，经过了努力，才会有工作热情。只有养成了习惯，才会有显能。 专业知识： 不断的加强专业知识修炼，才会在行业中成为优秀者。 熟练技能： 真正的强者不只是理论，更重要的是实干技能。只有实际的操作能力才是最优秀的。 客 户 在商战中取胜的秘诀可以说是仁者见仁智者见智，汗牛充栋。但实际上真正的秘诀只有一条。产品和服务、广告和品牌、渠道等都发挥着部分功能，但真正的秘诀是： 拥 有 最 好 的 客 户！ 成 功 销 售 定 律 明确的需求（正确的客户） 恰当的产品和服务 准确的时间 适当的方式（渠道等） 例：一淘金者，耐受不了其苦返家。途中忽生灵感：淘金者非常缺水，我何不卖水？于是挖井卖水。第一杯水要一杯金沙。虽然非常昂贵，但淘金者非常需要，仍然得买。第二杯水，要半杯金沙，由于需要仍很迫切，也只好购买。第三杯水，只收一粒金沙，谁也不会吝惜这一点点。所以，每一个淘金者都能买下三杯水。 解析：三杯水——产品没有变化，但价值为什么发生变化了呢？是由于需要的迫切程度不同，使得其价值下降。 即： 明确的需求（正确的客户）、恰当的产品（水）、准确的时间（最需要的时候）。 客 户 开 发 七 步 法 则 潜在客户 初次拜访 跟进 试验试用 认可使用 广泛合作 关系破裂 法则 一 二 三 四 五 六 七 1 收集资料 第一印象 深入了解 明确目的 正确使用 扩大用量 保持友谊 2 分析需求 建立信任 关键路径 设计方案 强化效果 增加品种 详查原因 3 锁定目标 聆听需求 创新思维 跟踪过程 热情服务 提升需求 恳请批评 4 制定方案 研讨方案 系统工程 分析结果 规范服务 抑制对手 组合方案 5 精心准备 带出产品 积极关注 果断成交 建立友谊 进退有序 积极等待 客 户 开 发 七 步 法 则 潜在客户 初此拜访 跟进 试验试用 认可使用 广泛合作 关系破裂 资源分配 一 二 三 四 五 六 七 时间 20％ 10％ 30％ 10％ 10％ 10％ 10％ 费用 10％ 10％ 30％ 20％ 10％ 10％ 10％ 主要工作 侦察 会见 沟通 表现 兑现 妥协 检讨 常见错误 饥不择食 急于求成 慌不择路 功败垂成 得意忘形 痲癖大意 愤慨成怒 正确心态 先易后难 客户第一 步步为营 谨小慎微 物有所值 提心吊胆 柳暗花明 1