目标管理本质.pptVIP

目标管理的含义 使所有人或部门的努力朝着一个方向 一个产生成果的方向 使有效出货尽可能的快 使各环节的存货尽可能的少 使存货转变为有效出货的运营费用尽可能的低 * 目标管理的本质 对最终经济成果进行管理 管理的核心是决策 把资源配置在产生成果的方向上 做什么 怎么做 谁来做 结果要求 时间限制 * 目标管理的难点 管理上的障碍 专业化的工作 等级制的结构 由此引起的差异 各管理者不会自动转向共同目标 三个石匠的故事 * 1，专业化的工作 专业职能管理人员倾向于“优秀的石匠”，诸如： 高水平的市场研究 最现代的会计制度 科学的人事管理 完善的工艺等等 企业转变成功能性王国（专业部门）的松散联盟 （与最终成果相关的管理人员相比）职能性管理人员应尽可能地少 * 2，等级制的结构 盥洗室门的故事 审计师发现“门”的花费 由售票员保管钥匙锁“门” 顾客忘记归还钥匙 申请配钥匙的费用很麻烦 砸“门”很简单 “等级结构”鼓励错误行为/禁止正确行为 高标准工艺不是目标/是实现企业经营目标的手段 * 3，各类各级人员的差异 立场、观点、方法 从不同视点看待同一个事物 不能都对整体目标直接作贡献 明确所在领域应有的贡献 明确所在领域必须创造的业绩 在显著影响企业生存与发展的方面，明确必要的贡献 寻求他部门的帮助 为他部门作贡献 下属是上司的一个组成部分 * 正确使用程序与报告 三种误用 道德工具/经济原则（程序不决定“该做什么”） 用程序替代判断/无需判断时才用程序（管理问题从来不能“程序化”/套用某个模式或程序） 用程序当作管理工具/程序是提高工作效率的工具（把精力放在工作上/不是程序上） 一线人员花时间在工作上/不是写报告上 程序与报告只有在省时省力时应用 应将程序与报告降低到最低限度/尽可能简单　 * 目标管理原则 将个人的力量与责任心发挥出来 让每一个人像自由人一样行事 将组织的目标转化为个人的目标 以此确保企业的经营业绩实现 通过自我控制进行管理 控制一切等于一切都不控制 控制不相干的事等于误导 * 四.业务人员的目标管理 确立目标任务 提高访问顾客的数量与质量 在一线岗位上采集.处理.传递一手信息 * 1.确立目标 客 户 名 去年实际 销售指数 今年计划 No.1目标 1.A 客 户 100 20 140 140 2.B 客 户 50 10 70 102(60*1.7) 3.C 客 户 70 14 98 98 4.D 客 户 120 24 168 168 5.E 客 户 80 16 112 136(80*1.7) 6.F 客 户 80 16 112 112 合 计 500万元 100% 700万元 756万元 * 相关指标 销售费用率 销售回款率 客户满意度(见下表) * 2.访问顾客数量 回访数量基准表 ? 客户类别 ? 月访问次数/每家 ? 平均停留时间/每家 ? Ⅰ（Aa） ? 4 ? 40分 ? Ⅰ（Ab、Ba） ? 3 ? 40分 ? Ⅱ ? 2 ? 30分 ? Ⅲ（Bc、Cb） ? 1 ? 20分 ? Ⅲ（Cc） ? 1 ? 20分 ? 新客户 ? 4 ? 20分 * 3.访问顾客质量 支持客户 服务客户 向客户顾问转化 * * 主要内容 一、目标 二、整体目标 三、目标管理 * 一、目标 什么是目标 企业持续存在的条件 目标的确定 目标的表达 * 什么是目标? 目标就是结果要求 满足目标的行为才是有效的 目标只有一个 一个整体的业绩 一个共同的努力方向 * 德鲁克《管理实践》 任何企业必须成为一个真正的整体，并且将个人的努力融汇成一种共同的努力。 每个成员的贡献是不同的，但每个成员的贡献必须融成一个整体。 产生出一种整体的业绩。 企业的各项工作，都必须以整个企业的目标为导向。 管理人员的工作必须注重于企业整体的成功。 * 请确立一个目标？ 市场占有率? 产品? 技术? 人才? 以上目标能使公司持续下去吗? * 企业持续存在的条件 净利润 资金利润率 现金流量 * 企业所需要的经营业绩（目标） 提高有效出货 减少存货占用 降低营运費用 三者排序一定 * 目标的表达(示例) 销售收入 货款回收 销售费用 库存占用 * 二、整体目标 现实经营上的困境 摆脱困境的逻辑 时间与空间转换 经营方式的改变 TCL的经营方式 * 现实经营上的困境 降低销售重心 掌控渠道终端 争夺客户剧烈 成本费用趋高 利润空间锐减 依赖现金流量 * 摆脱困境的逻辑 控制成本主要因素 加强存货管理 市场预测能力有限 外部环境动荡 时间与空间转换 * Q T t0 t1 t2 q1 q2 * Q