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营业单位销售技能与客户经营

精致的早会 * 坚持会议经营 坚持制度执行 不断坚持的早会四大专题 1 产品体系专题 2 活动及行辅工具使用专题 3 组织发展利益导向专题 4 基本法方案利益专题 激励型早会 知识型早会 互助型早会 活动型早会 分层级早会 早会质量决定早会人力,开单人力决定早会人力, 部经理水平决定早会人力,主管能力决定早会人力 * * 教育训练的功能——充电 精神教育 人性激励 荣誉必争 表扬颂奖 一般知识 专业知识 经验交流 新秀报告 业绩进度 目标管理 业务推动 政令宣导 士气鼓舞的功能——变电 业务推动的功能——发电 精致早会的功能 [四性] ? 知识性 ? 趣味性 ? 教育性 ? 针对性 [四声]: ? 歌 声 ? 掌 声 ? 笑 声 ? 读书声 成功早会具备的特点 * 提前预告 精心准备 内容精干 如何组织成功的早会 会前辅导 氛围营造 主持掌控 * 有效的二早 * 二次早会是长期的经营 只有每天的成功才会有成功的一天 提升技能 自信自豪 团队归属 训练辅导 提升士气 团队管控 主任 组员 二次早会的目的 * 坚持会议经营 坚持制度执行 追踪与检查 检查工作日志 追踪组员业绩 实施简单有效的发问 昨天做什么了? 怎么做的? 是否签单? 今天准备做什么? 要怎么做? 是否准备签单? * 务实的夕会 * 检视与维修 修理、解压 调整、充电 * * 有人会反驳:我的领导是XX总的亲戚,通过裙带关系而坐上现在的位置,根本是一个不学无术的家伙!即使是这样你也要尊重他,因为小人更不可得罪,况且其未必坐的久远,此种情况下名明哲保身是上上策! * 从前有座山,山上有一座庙,庙里有一尊栩栩如生的大理石佛像。方圆百里都盛传佛像之神灵,香客纷至沓来,烟火不断。一日夜深,佛像前面的大理石突然愤愤不平起来,对着佛像说: “人世间真太不公平了!” “何出此言?”佛像问到。 “你我同为大理石,来自同一座山,出自同一匠人之手,为什么你能高高在上,享受千人的朝拜、万人的供奉,而我却只能在地下被人踩踏?” 大理石佛像沉思,微笑说:“贤弟,世间事大体是十分公平的。你我的确同为大理石,出身也几乎完全一样,但你可知道,在你出山之前,师傅只是嚓、嚓、嚓、嚓砍了四板斧,把你劈得方方正正就送出山来;而在你走后的三年之中,师傅对我砍啊、凿啊、刻啊、磨啊,从未间断,我才变成了今天这个样子。既然出山前我们的历练大不相同,那么,今天的际遇不一样又有什么不公平的呢?” 大理石与佛像 * 营业单位服务专员营具备的技能 * 营业单位服务专员营具备的技能 * * 生存技能(销售与活动) 发展技能(组织与文化) * 主顾开拓 行销支撑 销售面谈 50% 25% 25% * 准客户开发的技巧:如何持续有效保持准客户100或50或30… 销售面谈:导入的技巧、激发客户需求的技巧、如何将“三讲”与实际操作有效结合 转介绍:5S销售法的有效运用 售后服务:售后服务的方法、技巧与运用 相关知识的运用:社保、理财、同业产品对比等 * * 制式培训(行销系列经营系列) 经营系列 行销系列 * * 非制式培训(专员-主任-部经理-总监) 非制式培训 营业单位 日常培训 单元性培 训课程 视频点训 营业单位日常培训 1.早夕会经营 2.一对一辅导、陪同 3.个案研讨、观摩交流 4.周/月经营检讨会 视频点训 1.专员每周一次视频培训 2.主管每月一次视频培训 3.实务案例研讨集 单元性培训课程 1.各层级视需要进行研发、使用。 2.总公司每季度召开营业部经理、总监专题培训、全系统绩优业务人员专题培训,以点带面巩固其经营技能的同时,推动落实公司各项经营要求。 3.分公司每季度召开主任专题培训、分公司绩优业务人员专题培训,提升巩固技能,推动业务发展。 4.可聘请业界优秀的外勤人员进行针对性的专题分享。 * 课程: 1.开放《转正培训》限制,由机构根据实际情况,除达到转正标准人员外,设定标准增加潜力人员参训,由转正人员带动潜力人员成长,最大限度发挥转正课程的效用 2.《行销加油站》、《家庭财务规划》两门课程,全面提升巩固正式专员的行销技能。 3.开发《顾问群经营》、《目标市场》、《个性化行销》,奠定正式专员的客户开拓与经营技能,使其基本成为服务型的行销人才。 操作: 1.2011年初举办授权培训,进行传承。 2.召开课程研发会议,集培训系统之力加快课程研发速度。 转正训练班 行销加油站 财务需求分析 顾问群经营 目标市场 个性化行销 专员培训围绕专业销售技能与客户经营技能持续展开! * 服务专员的制式培训体系 * * * 室内训练优于室外训练 制式培训是”形”,非制培训是”意” 新人成功方程式 1个理念:寿险

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