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营销是企业前进的引擎 * 犹太妈妈的问题 犹太民族是世界公认成功的民族。犹太妈妈问孩子，当家里发生火灾时，你最应该抢救的是什么？ * 营销大有智慧 职员=职业化的员工 军队=老百姓+制度 销售员的故事 营销与销售 如果你爱他，让他做营销吧；如果你恨他，让他做营销吧！ * 营销是企业前进的引擎 销售员的角色仅仅如此吗？ 媒婆的嘴 货郎的腿 铁打的胃 工业品营销更加不同 产品、价格、促销、渠道 客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升 * 千里马是训练出来的 先书后赢 《营销管理》 科特勒 《影响力》 罗伯特·西奥迪尼 《定位》 杰克·特劳特 《工业品营销：赢在信任》 李洪道 读《毛泽东选集》，学营销 ----栖息谷 一个超级销售的成长觉悟 ----栖息谷 * 完整的市场营销包括哪些 市场 销售（促销） 企划 客服 广告 品牌 大客户部 * 工业品营销 市场营销的分支 靠着经验和想象前行 几个典型的误区 1.唯关系论 2.唯产品论 3.唯价格论 4.不能打持久战和单靠业务代表作战 * 工业品营销的特点 * 工业品营销的特点 工业品营销具有三大特点： 1、工业品营销是合约营销与关系营销的交叉。工业品营销的成交必须通过合约来固化；工业品营销用户需求的信息发布是小范围的，“关系”是获得信息和机会的开始。 　　 * 工业品营销的特点 2、工业品营销的决策者是专家，工业品营销是技术与商务的融合。专家理性决策的基础是技术参数，因此工业品营销的实质是技术营销。工业品营销是长链多层决策，因为决策者和使用者是分离的，故一定要技术营销与商务营销相结合才有效。 * 工业品营销的特点 3、工业品营销的根本是为了赢得用户的持续信任。无论是关系营销、合约营销，还是技术营销、商务营销，所有营销的活动只有赢得用户的信任才有效果。因此，工业品营销的核心问题是如何“赢得用户的信任”。 * 营销的三重境界 卖产品 卖服务 海尔的五星服务 卖思想 乔布斯的iPhone 星巴克的第三空间 * 工业品品牌传播 产品技术推广 广告 人员拜访 公共关系与事件营销 体育营销 口碑营销 展会营销 * 工业品营销的几个关键 练好内功 客户开发 客户跟进与发展 规范的内部支持 客户服务、维系与经营 * 练好内功 定位—营销成功的前提 市场定位 企业定位 产品定位 差异化是我们被客户选择的法宝 营销本身就是关于区别的这样一种艺术 营销机构的组建 区域、行业、产品 分（子）公司 办事处 销售代理 * 练好内功 确定营销战略和销售制度 针对用户需求的解决方案 质量、成本、交货期 演示资料 合同要点 选择并培训狼性营销团队 * 客户开发 三种类型的客户： 现有的客户：它们曾经的购买行为、在哪一种渠道中的销售额在上升或下降、是否在进入不同的渠道中遇到了强有力的抵抗或已经顺利被客户接受 竞争对手的客户：这些客户是如何购买的、竞争对手向他们提供了哪些渠道、他们使用了哪些、对手提供的渠道中哪些产生了较快增长、对手提供的渠道中哪些遭遇到了抵抗 * 客户开发 产业外的客户：卖游艇的公司和卖汽车的公司拥有几乎同样的客户基础 识别主要客户 关于客户的关键信息：客户的规模（如去年的收入）、交易量（你去年购买了我公司多少产品）市场细分（你去年购买了我公司哪些产品） * 客户开发 工业品消费客户的市场细分 关注最终客户的需求 解决信息不对称问题 * 客户跟进与发展 1.第一步：电话邀约 2.第二步：客户拜访（识别决策关键人） 3.第三步：初步方案 4.第四步：技术交流 5.第五步：框架性需求确认 6.第六步：项目评估 7.第七步：商务谈判 8.第八步：签约成交 *