营销渠道管理讲义(ppt68).pptVIP

铁路Rail 3 4 2 2 3 水路Water 4 5 1 4 1 公路Truck 2 2 3 1 4 管道Pipeline 5 1 5 5 2 空运Air 1 3 4 3 5 Source: See Carl M. Guelzo; Introduction to Logistics Management Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1986), p. 46. (Door-to- door delivery time) (Meeting Schedules on Time) (Ability to Handle Various Products) (No. of Geographic Points Served) (Per Ton- Mile) 速度 可靠性 运载能力 可用性 成本 零售运输模式选择 * 选择渠道成员：设计标准、寻找成员、 评评价备选成员、选定成员 渠道成员调整 激励渠道成员：了解渠道成员的需要并 满足，解决问题 并提供持续的指导 培训渠道成员：课堂教学、经验交流、 现场指导 评价渠道成员：设计标准、评价 ? 采取更正行动 渠道管理（二）：成员管理 * 渠道管理（三）：冲突管理引起渠道冲突的原因Causes of Channel Conflict 成员目标不同Incompatibility 形势判断差异Difference in Perception 成员过分依赖Dependence * 渠道管理（三）：冲突管理渠道冲突类型 1．垂直关系：不同层次的通路成员关系。 重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整 2．水平关系：同一层次的通路成员关系。 重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、 串货 3．交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。 重点：价格不统一、 串货 * 麦肯锡咨询顾问的建议 * 渠道关系的法律和道德Legal Ethical Issues in Channel Relations 专营交易 Exclusive Dealing 专营区域 Exclusive Territories 搭售协议 Tying Agreements 经销商权力 Dealers’ Rights * 渠道的绩效评估 第一步 确定评估对象 第二步 选择评估内容 第三步 应用评估方法 第四步 分析后调整 * 渠道成员 整条渠道 对个别渠道成员的评估，不是对 整条渠道的评估 对整条渠道的评估，不是 评估个别成员 第一步 确定评估对象 * 第二步 选择评估内容 渠道评估内容 渠道价值 渠道运行状态 顾客满意度 财务绩效 * 第三步 确定评估方法 顾客满意评价 运行状态评价 财务绩效评价 销售分析、占有率分析、费用分析、 盈利分析、资产管理效率分析 有形资产、可信赖感、十分负责、 保障安全、感情交流 畅通性、覆盖率和流通力 渠道价值评价 收益现值法和重置成本法 * 第四步 评估后调整 设计方面的问题 流程管理方面的问题 成员管理方面的问题 其他方面的问题 * 案例：渠道管理 1.花王公司的账款回收管理 李飞.《分销渠道设计与管理》.清华大学出版社.2003.第178-185页 2.百事可乐在中国的渠道成员激励管理 李飞.《分销渠道设计与管理》.清华大学出版社.2003.第216-220页 3.Orchard Park公司渠道绩效评估与调整 李飞.《分销渠道设计与管理》.清华大学出版社.2003.第237-241页 * 营销管理 第三讲 零售渠道 * 零售概述（一）：零售的定义 零售—把商品和服务销售给最终消费者用于他们个人消费的一切活动。它包括店铺销售和无店铺销售。 零售商—销售收入主要来自零售的企业。 * 零售概述（二）：店铺零售种类 按服务数量 自我服务、自选购物、有限 服务、完全服务 按经营产品 专业店、百货店、超市、便利店、 折扣店等 按相对价格 高价高质高服务、中价中质中服 务、低价低质低服务 按组织方式 独立式、所有权连锁、特许经 营、自愿连锁 * 直接销售 Direct Selling 直效营销 Direct Marketing 购买服务 Buying Services NonStore