人行小额信贷培训——营销.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 小额贷款营销及客户关系管理 胡 岚 哈尔滨银行小企业信贷部总经理 小额信贷的国际发展 世界上的小额信贷原是一种扶贫性质的贷款品种。但是，随着孟加拉乡村银行开展的小额信贷在穷人中成功运作的鼓舞，探索商业可持续的小额信贷业务，逐步引起中小银行的兴趣。世界上出现了以小额信贷为主营业务的哈萨克斯坦银行、蒙古哈斯银行、印尼人民银行等成功典范，也出现了因开展小额信贷而从一家小额贷款公司成功转型为正规银行的玻利维亚阳光银行、墨西哥坎坡塔莫斯银行等。 小额信贷在我国的发展趋势 1、非政府组织的扶贫式的小额贷款艰难发展，不断寻求突破。 2、民间的小额贷款机构逐步正规化，不乏亮点。 3、中小银行开设涉足小额信贷领域，业务规模迅速壮大。 4、村镇银行、小额贷款公司开始建立。 5、农村合作社及互助组织开展的小额信贷规模很小。 从发展趋势看，中小银行和村镇银行会成为未来经营小额信贷的主要力量，商业化的运作会成为小额信贷的主要发展模式。因为他们拥有资金、技术、人才等这些关键要素。问题仅仅是他们想不想做！ 小额信贷营销 1、营销的四个要素 2、小额贷款的营销理念 3、小额贷款产品设计 4、销售策略制定 5、信贷产品销售 6、成功的销售人员 7、客户关系的维护 1、营销的四个要素 产品：识别、选择和开发产品 价格：产品的定价 渠道：如何建立分销渠道来面对目标客户 策略：开发与执行销售策略 2、小额贷款的营销理念 区域地图(专业街道) 3、小额贷款产品设计 小额贷款产品设计的主要要素 4、销售策略制定 销售策略包含以下要素： 开创性——我们是全国为数不多的率先开展此项业务的机构 独特型——或差异化，我们所开展的业务是其他金融机构所不具备的 针对性——我们专门针对（规模以下）小企业特点而研发的信贷产品 产品和服务的特点 - 我们提供无抵押贷款服务 - 我们为客户提供定制化的产品 - 我们提供高效快捷的服务（3天内放款） - 我们把产品和服务送到您家里（而不是等待客户上门） - 无论企业遭受逆境还是顺境，我们始终承诺帮助企业发展 - 我们不仅仅提供贷款，我们要做的是与企业携手并肩发展 小额信贷的营销渠道与营销团队同等重要 渠道设置：就近服务 、贴近市场、实地管理、人熟为宝 营销团队：前台VS后台 营销VS操作 授权VS制衡 人才选拔：选信贷员预选客户一样重要 选人VS管人；工作阅历vs信贷经验；男VS女 本土VS本行 人才培养：从业技术VS从业精神 激情+奉献 爱心+责任 认真做事+用心做事 长久的 保持良好职业操守的队伍是保持小额信贷基业常青的重要课题 5、信贷产品销售 6、成功的销售人员 7、客户关系的维护 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *