主动相迎销售技巧大显.pptVIP

大显促销员职业培训主动相迎销售技巧营销中心—市场推广部2005年7月 主动相迎 为什么要主动相迎？ 主动相迎的原则 口头语言 口头语言 形体语言 主动相迎时切忌 了解客户的需求 如何了解需求 聆听 思考 思考 核查 响应 介绍信息 向客户介绍信息的意义 销售人员切记 主动示范 主动示范 卖点 卖点 销售服务技巧 -FAB * 什么是主动相迎？ 主动相迎是在客户进店时，店员主动向客 户表示乐于为她服务的意愿。 迅速建立与客户的关系 打消客户的疑虑 客户期待店员主动相迎 冷淡会使70％的客户敬而远之 积极的第一印象永远是有益的 力求准确 热情 自信 适度 始终如一 表达准确 用词得当 音调亲切 语速适中 主动相迎时应该避免讲 A、喂！进来（这边）看！ B、什么事（有事吗）？ C、你要买点什么？ D、你说什么？（再说一遍） E、我正忙，你自已先看看。 主动相迎时形体口头语言一样重要 A、永远微笑 B、站立姿势 C、目光关注 D、保持距离 不主动打招呼，等待客户发问 态度冷淡 亲此疏彼 精力分散 诧异的表情 为什么要先了解需求 大显手机种类很多，档次齐全 客户和销售人员时间都是宝贵的 如果一上来就介绍产品是客户不需要的，客户可能对销售人员产生不信任甚至抵触情绪 观察：客户的行为举止、与同伴的谈话等 都是销售人员了解他们需求的线索； 询问：销售人员应主动地询问客户的需求； 根据客户对产品的了解程度，销售人 员可适当地加以提示。 一个优秀的销售人员最重要的素质便是认真聆听客户的要求； 客户讲话时不要打断 ； 努力记住客户的话； 若有不清楚的地方最好请客户再讲一遍。 客户因其产品知识的局限性，可能无法准确地讲出他们的需求，这种情况下，销售人员应根据所观察到的线索和客户的言语确定客户的需求。 问题：以下的话体现客户的哪些需求？ — 我想要一个通话音质好的手机。 — 我总是去全国各地出差。 客户所表述的要求不一定是其真正的需求，销售人员要根据观察和思考逐步了解其真正意图。 问题：你认为以下客户的真正需求是什么？ — 有没有带MP3的手机？ — D7120手机的质量怎么样？ 核查自己的理解也是优秀销售人员必备的销售技巧 ； 用自己的话表述客户的需求，然后请客户判断准确与否； ——我理解的意思是，因为常出差，而且到处跑，所以需要一个电池寿命长的手机，同时需要带有娱乐功能的，如MP3功能，对吗？ 为了避免客户对询问需求产生反感，询问过程中对于客户的每一句话。 ——店员：先生，你买手机吗？ ——客户：我买菜刀你有吗？ 客户希望得到的信息 a 产品 b 厂商 c 售后服务 d 运营公司 e 市场 f 其它 销售人员的相关信息和知识是成功销售的基础； 销售人员只有具备充足的相关信息才可满足客户的需求，真正做到“顾问式服务”。 销售人员应掌握足够的信息以满足客户的需求；同时掌握获取信息途径，并随时更新知识； 若遇到自己不知道的信息，应坦率地告诉客户你不清楚；切忌不懂装懂，信口开河。 讨论：销售人员信口开河的后果 介绍信息时要边说边演示，这样会使客户有真实感、亲切感和参与感 ——主动出示样机 ——请客户操作 介绍时不断留意客户是否感兴趣，若不感兴趣应询问还有什么你希望了解到的地方。 在介绍信息时，客户的需求可能会根据销售人员的介绍随时改变，故销售人员要不断留意客户对产品介绍是否感兴趣。 如：开始客户想买D7120，通过介绍客户了解到D6200有更多功能，故客户可能会对D6200感兴趣，此时销售人员应向客户介绍有关D6200的情况。 卖点可以是有形的，也可以是无形的 ——D7120时尚的外表是有形的 ——D7120的MP3功能可以为您的路途解除烦闷，这是无形的 基本卖点与附加卖点 a 基本卖点是满足客户主要需求的卖点； b 介绍产品的卖点时一定要先介绍基本卖点，然后再介绍附加卖点； c 有时基本卖点与附加卖点可根据客户的需求不同相互转换。