上海大众销售核心流程7增值服务与成交1103.pptVIP

* * * * * * * * * * * * 增值服务与成交 汽车消费的新趋势——软件+硬件整体解决方案，这将成为从精神层面打动、改变和塑造客户的巨大力量。今后的汽车市场竞争也将会变成整体解决方案的竞争，是对消费者行为习惯、生活方式和生活价值观进行引导和塑造的竞争。只要用户愿意接受增值服务，那么汽车企业和经销商就不仅仅是汽车产品制造商和销售者，也会成为以人为本的增值服务供应商，进而把生意做得更好更持久，创造更多的利润来源。 ——“提高增值业务利润是增加销售毛利的有效途径。” 增值服务： 增值服务务是相对基础业务（新车销售）而言的。基础业务保证满足消费者基本需求，而增值服务则是满足给消费者的更高层次的需求，它必须提供更好、更周到、更多样的服务，符合不同消费群的个性化要求。 增值业务必然是一种多元化、综合性的捆绑式业务，是多种业务的集成体，能给用户带来全新的体验。 销售顾问能给出所有必要的信息以便便我做出明智的决定； 有一定宽松的环境和时间，在随后的回访中要尊重事先与我的约定； 成交时，向我说明各种条款让我能正确理解。 增值服务与成交的意义 相关定义 客户的期望 增值业务 Value-added Service 增值服务与成交 增值服务与成交的流程解析 合同制定 和签署 增值服务 文件处理 交付信息 沟通确认 《报价清单》制定与说明 解释《购车合同》 上级确认 《购车合同》 签署 《购车合同》 车辆交付日期预估 客户联络方式确认 感谢客户与道别 车辆交付 与说明 客户是否有异议？ 制定《购车合同》 CPR技巧运用 交易洽谈 是 否 确认 付款服务 确认余款付款方式 增值业务 文件处理 客户确认增值业务文件 置换业务文件 信贷业务文件 附件业务文件 车险业务文件 客户付款手续 增值业务 流程 客户等车 期间的沟通 增值服务与成交 目的 体现交易内容的公开透明性 说明 合同签署注意事项 《购销合同》是客户与经销商之间缔结的汽车销售合同书。合同一式三份，由双方签字。一份由经销商财务部保管，一份交由客户保管，一份由销售顾问保管。交车时，客户持合同正本前来交车 落实车辆：确认客户订单后，客户信息录入系统，同时查询库存车辆信息 有库存车辆时，则可立即安排车辆交付程序； 无库存车辆时，录入需求登记，上报需求，并即时反馈 和客户就交车时间进行确认无误后收取定金 收定金和车款时经销商要开具正规收据 管控方法 销售顾问是否明确合同制定与签署的程序？ 每日早会、夕会是否确认当日订、交客户并予以必要支持和辅导？ KPI 30天转化率 成交量 参考资料 《报价清单》，《上海大众产品购销合同》 相关人员 执行：销售顾问，车辆计划与控制 管理：零售经理 8.1 合同制定和签署 根据客户需求拟订销售方案，制作《报价清单》，并逐项详细说明报价内容； 提升项：《报价清单》为设定格式，可机打后提供给客户。 销售顾问根据双方认可的销售方案，为客户打印交易合同，解释各项内容以及相关条款和附加条件； 在与客户就合同内容达成一致后，销售顾问与零售经理（或其他授权代理人）就合同内容进行确认并得到其认可； 协助客户确认所有细节，请客户签署合同后后把《上海大众汽车产品购销合同》副本放入上海大众经销商专用信封，交给客户并表示感谢； 签约期间，销售顾问专心处理客户签约事宜，谢绝外界一切干扰，暂不接电话，以示对客户的尊重和关注。 销售顾问提供《报价清单》 零售经理确认合同 客户签署合同 上海大众经销商 专用信封 增值服务与成交 目的 提升文件处理能力 说明 管控方法 经销商展厅内是否有增值业务手续流程说明布置物？ 销售顾问工具夹内是否有增值业务手续流程说明文件资料？ 参考资料 上海大众增值业务培训资料 相关人员 执行：销售顾问，增值业务人员 管理：零售经理 8.2 增值服务文件处理 若客户选择了有关增值业务，则销售顾问利用有关的辅助资料，单独就增值业务的方案进行说明； 必要时，销售顾问陪同相关增值业务人员向客户进行清晰解释，并回答客户的问题； 信贷业务文件涉及客户的隐私信息，谨慎处理含有客户个人和家庭资料的文件。 信贷专员与客户沟通 信贷专员处理文件 增值服务与成交 目的 财务服务也是客户关爱的一个重要环节 说明 管控方法 财务部门是否就各种付款方式的注意事项与销售部门沟通？ 销售顾问是否了解各种付款方式的优劣势？ 参考资料 《上海大众产品购销合同》 相关人员 执行：销售顾问，财务部人员 管理：零售经理 8.3 确认付款服务 合同正式成立后，销售顾问引领客户前往财务部门办理相关付款手续； 财务工作人员以“创建客户满意”的态度为客户办理付款手续，并恭喜客户； 若为订单购车客户，则办理订金/预付款等手续，出具相关收据； 与客户再次确认余款的付款方式（现金、支票、信用卡等）。 第二 联