上海通用汽车售后PPT培训课件 -附件营销.pptVIP

如何销售附件 探寻需求——任何人都可能是客户 分析：这样做对吗？ 一名销售人员接待顾客，开始很热情，但当顾客说只是随便看时，他的态度一下发生了180度的大转弯！ 调查统计：82%的人在购物之前都会以随便逛逛的方式来看一下商品 如何销售附件 探寻需求——让客户喜欢和你交流，赢得探寻需求的时间 优秀的销售人员会认真的思考如何说话才能更快让顾客对自己感兴趣平庸的销售人员往往会直奔主题，问对方需不需要自己的商品 把你的真诚注入沟通之中，你会收到一想不到的结果，因为真诚高于人性其他方面的一切品质 如何销售附件 探寻需求——学会识别不同类型的客户 我们每天都面对着大量的人员流动，你能从熙熙攘攘的人流中分辨出哪些是顾客、哪些是非顾客、哪些是重点顾客？ 日常的销售活动中，常见的5种不同类型的顾客 A、东瞧瞧西看看型 B、对产品依次浏览型 C、直奔某一种产品型 D、在产品前浏览的一家老少型 E、拿着小本子抄抄写写型 如何销售附件 探寻需求——学会识别不同类型的客户 小组讨论： 在日常的销售活动中，如何应对这五种不同类型的顾客？ 如何销售附件 探寻需求——学会识别不同类型的客户 五种不同客户类型的应对策略 销售人员不能因为他们没有购买意向而怠慢他们，而应积极的招呼他们，为产品做宣传，或许他们明天就是你的大客户 销售人员应积极仔细的向他介绍，并询问需求，因为他们随时都有作出购买决定的可能，前提是需求被满足 对待这种客户要更周到热情，进一步强调我们产品的优势增强其购买信心 要照顾到同来的家属，明确谁是决策人，也可以从公关的角度着手，侧面迂回的影响直至其做出购买诀定 销售人员应上前询问他们的需要，看是哪种情况，如果是踩点的探子，要小心周旋，以防泄漏公司的秘密 如何销售附件 探寻需求——询问技巧 情景： 销售人员： 王先生，您的车跑多少公里了？ 顾 客： 我是刚刚买的新车. 销售人员： 除了基础性的装饰之外，您还打算装些什么呢？ 顾 客： 我也不太清楚，想看一看再说. 销售人员：好的，您一边看我一边给您介绍.对了，王先生，您听说最近空调病很严重 吗？ 顾 客：是啊，广播报道了，挺严重！ 销售人员：对，告诉您一个好消息，我们刚刚引进一款汽车专用消毒液，可以帮助您和 您的家人远离病菌的危害. 顾 客：是吗？ 销售人员：是的，给您拿上一瓶吧？ 顾 客：好吧！ 思考一下，这个对话中都用了哪些询问技巧？ 如何销售附件 探寻需求——询问技巧 情景： 销售人员： 王先生，您的车跑多少公里了？ 顾 客： 我是刚刚买的新车. ——漫谈式询问 这样询问的目的是：了解顾客的基本情况，从中发现有价值的线索. 例如： “您最近在忙些什么？” “您是刚买的车吗？” “您的小宝宝多大了啊？” 等等 如何销售附件 探寻需求——询问技巧 情景： 销售人员： 除了基础性的装饰之外，您还打算装些什么呢？ 顾 客： 我也不太清楚，想看一看再说. ——探寻式询问 这样提问的目的是：寻找顾客目前存在的问题，确定洽谈的主要方向 例如：“您用过GPS产品吗？” “你是想给爱车做基础性的装饰还是专业化的装饰？” “这个牌子的产品吸引你的是什么？” 如何销售附件 探寻需求——询问技巧 情景： 销售人员： 好的，您一边看我一边给您介绍.对了，王先生，您听说最近空调病很严重 吗？ 顾 客： 是啊，广播报道了，挺严重！ ——提示性询问 这样询问的目的是：提示顾客目前存在的问题可能会造成的损失或带来的危害. 例如：“如果这个问题不及时解决会········” “缺少了儿童座椅，孩子的生命就好象没有了保障” 如何销售附件 探寻需求——询问技巧 情景： 销售人员： 对，告诉您一个好消息，我们刚刚引进一款汽车专用消毒液，可以帮助您和 您的家人远离病菌的危害. 顾 客： 是吗？ 销售人员： 是的，给您拿上一瓶吧？ 顾 客： 好吧！ ——确认性询问 这样询问的目的：对顾客需要解决的问题进行确认，加强购买决心 例如： “您同意这个观点吗？” “我们的蓝牙免提产品会让您的行车安全性和方便性都大大增加，对吗？” 如何销售附件 提炼卖点 什么是卖点 如何提炼卖点 卖点提炼的原则 如何销售附件 提炼卖点——什么是卖点 卖点就是产品能传递给顾客的利益！ 卖点必须具备两个特征 顾客说需求的 具有差异性的 成功关键：用高超的智慧发现卖点、用独特的思维突出卖点、用成功的语言让消费者信任卖点！ 2010年杭州萧山房地产市场专题研究报告品管七大手法讲义教程桥梁工程识图讲义桥梁组成与结构课件确定性推理讲义 附件营