国外运营商套餐设计及3G营销策略研究PPT培训课件.pptVIP

移动/3G增值业务营销策略（一） ++ 发展潜力 控制能力 – + ++ + – 在线网游、移动电视 移动搜索、手机证券 电子凭证 家庭远程监控 移动流媒体、移动博客 学习就业、电子邮件 音乐下载、移动广告 移动门户、新闻浏览 其他移动互联网应用 彩信、短信 彩铃、IVR 视频会议 …… 手机购物 即时通信 移动拍卖 可视短信 促销策略： 借助基础语音业务与宽带业务资费套餐，搭配体验增值服务的方式，培养用户使用习惯，让用户第一时间感受增值业务为生活带来的便利 渠道策略： 通过短信、网上营业厅、掌上营业厅、自助终端等电子渠道象用户宣传 产品策略： 将终端与增值业务融合，方便用户找到并尝试增值业务 定价策略： 先期通过打包生成试用装，收取较优惠的资费吸引用户购买。 当用户使用习惯形成后，可以考虑恢复价格或制定较合理的资费套餐，如包月制。 通常计费方式有：基于会话，按流量、时长计费；基于事件，按点击次数收费等 视频电话 手机支付 位置服务 1 2 3 4 5 1 移动/3G增值业务营销策略（二） ++ 发展潜力 控制能力 – + ++ + – 在线网游、移动电视 移动搜索、手机证券 电子凭证 家庭远程监控 移动流媒体、移动博客 学习就业、电子邮件 音乐下载、移动广告 移动门户、新闻浏览 其他移动互联网应用 彩信、短信 彩铃、IVR 视频会议 …… 手机购物 即时通信 移动拍卖 可视短信 促销策略： 通过与合作伙伴合作，共同组织大型增值业务体验会，来吸引客户参加，也可通过基础业务的定制，赠送一定时期的增值业务使用。 渠道策略： 在营业厅开设增值业务体验厅，让进入营业厅的每个客户都有机会感受和体验，同时订购。 产品策略： 加强与SP/CP的合作，建立双中心的合作模式。构建增值业务整合平台 定价策略： 通过增值业务平台，帮SP/CP统一代收，后端收取代收费 前端向客户收取流量费、点击费等 视频电话 手机支付 位置服务 2 2 3 4 5 1 移动/3G增值业务营销策略（三） ++ 发展潜力 控制能力 – + ++ + – 在线网游、移动电视 移动搜索、手机证券 电子凭证 家庭远程监控 移动流媒体、移动博客 学习就业、电子邮件 音乐下载、移动广告 移动门户、新闻浏览 其他移动互联网应用 彩信、短信 彩铃、IVR 视频会议 …… 手机购物 即时通信 移动拍卖 可视短信 促销策略： 通过与合作伙伴合作，共同组织大型增值业务体验会，来吸引客户参加，也可通过基础业务的定制，赠送一定时期的增值业务使用。 渠道策略： 通过短信、网上营业厅、掌上营业厅、自助终端等电子渠道象用户宣传 产品策略： 发展与彩铃结合的音乐下载和与彩信结合的新闻浏览增值业务，建立数字音乐内容版权库和新闻发行者，避免做单纯的通道 定价策略： 收取广告宣传费 收取流量费 包月制，小流量可以无限使用，下载项目超过一定数量，按标准或折扣价收费 视频电话 手机支付 位置服务 5 2 3 4 5 1 3 移动/3G增值业务营销策略（四） ++ 发展潜力 控制能力 – + ++ + – 在线网游、移动电视 移动搜索、手机证券 电子凭证 家庭远程监控 移动流媒体、移动博客 学习就业、电子邮件 音乐下载、移动广告 移动门户、新闻浏览 其他移动互联网应用 彩信、短信 彩铃、IVR 视频会议 …… 手机购物 即时通信 移动拍卖 可视短信 促销策略： 保留传统促销方式。 渠道策略： 通过电子渠道为主，实体渠道为副的方式宣传和推广 产品策略： 在此类控制力强，但发展成熟的增值业务，需要开拓新的应用方向 定价策略： 包月费为主 视频电话 手机支付 位置服务 4 2 3 4 5 1 目录 一、国际运营商套餐体系与方案 二、国际运营商资费及营销策略 三、国际运营商终端补贴政策 四、中国电信捆绑融合套餐设计 终端补贴是短期内吸引客户的有效手段 Docomo 终端补贴的平均数额是日本市场中端机型出厂价的60% 占用户年资费额的22% Vodafone UK 终端补贴的平均数额是英国市场中端机型出厂价的55% 占用户年资费额的40% H3G UK 终端补贴的平均数额是英国市场中端机型出厂价的85% 占用户年资费额的40-50% 从海外运营商推广3G业务时期类似案例来看，平均终端补贴数额/用户年资费额≤50% 因此从财务稳健角度，中国电信平均对每个用户的终端补贴应小于平均用户年资费*40% 鉴于目前中国电信的移动业务中高端规模发展策略，对于高端客户，可以考虑给予较高的终端补贴数额，例如对于月资费500元的用户，终端补贴可以达到500*12*40%=2400元 中国电信承接和发展CDMA网络初期，面临的竞争态势类似与国外运营商推广3G业务时的情况。以下是国外主要几个运营商在05年前后推