电器巨头美的市场渠道培训之决胜渠道－次级市场深度营销解决方案.pdf

决 胜 渠 道 ——次级市场深度营销解决方案 决 胜 渠 道 一、专业致胜——次级市场现状分析 二、渠道营销八大基本要素动作分解 三、渠道管理—七大手段三十五种方法 四、区域市场操作策略 决 胜 渠 道 第一章 专业致胜——次级市场现状分析 决 胜 渠 道 第一章 专业致胜——次级市场现状分析 一、现状与出路——次级市场原生态分析 二、实质与需求——次级市场客户需求 决 胜 渠 道 第一节 现状与出路 ——次级市场原生态分析 1、有个体无系统 2 、有市场无需求 3、有产品无品牌 4 、有品牌无营销 5 、有出样无销售 6、有销售无活力 7、有市场无跟进 8、有网点无亮点 决 胜 渠 道 现状与出路 1、有个体无系统 中心造势，树立标杆； 周边取量，连点成面。 2 、有市场无需求 重造势，势场决定市场； 要搅动，声音决定销量。 决 胜 渠 道 现状与出路 3、有产品无品牌 战杂牌，产品组合突出重围； 树品牌，重心下移精耕市场。 4 、有品牌无营销 研究规律，怎么卖比卖什么更重要； 厂商联手，分工做比单一做有效率。 决 胜 渠 道 现状与出路 5、有出样无销售 单品突破，一款打通渠道； 多点围攻，组合赢取销量。 6、有销售无活力 促销拉动，赢取终端推力； 政策组合，占据主力客户。 决 胜 渠 道 现状与出路 7、有市场无跟进 区域规划，多种模式深度覆盖； 专业训练，制度保障精深营销。 8、有网点无亮点 培植主力客户，一个撑起一片； 提升常规网点，多点连接成面。 决 胜 渠 道 第二节 实质与需求 ——次级市场客户需求 一、业务员做不好市场六个借口、三个常 态和一个后果 二、次级市场客户真正需求 三、现实与需要——次级市场新型业务四 个条件 决 胜 渠 道 一、业务员做不好市场 六个借口、三个常态和一个后果 1、六个借口 客户没有理念 缺少资金， 只卖杂牌