联想培训之 销售1 6培训课程.ppt

销售1+6培训课程 西北专区 冯玉东 共同语言 大家上午好！---好、很好、非常好！ 大家感觉怎么样？----太棒了！ 最高品质------静悄悄 我是谁 目的： 销售是一种进程，只要正确地遵循他的步骤，你就可以成功 分 组 呈 现 ABC=同步理论 打没有准备的仗就是打一场有准备的败仗 按陈列指引摆放产品、重点产品突出 准备好派单资料 硬件维护良好无损坏 品种齐全、整齐有序 目标如何分解 为达到目标如何调整心态 了解库存 竞品产品知识 竞品促销活动 我们产品优势 销售话术 在顾客进入店面的最初阶段—— 难题解答 常见难题与处理 常见难题与处理 了解顾客需求的步骤 观察 询问 聆听 ?  顾客需求 ? ? 核查 综合 观察哪些方面： ?????顾客的外表 ???? 顾客的行为举止 ?????顾客的言谈 ???? 其他方面 不提自杀式问题 如：“需要帮忙吗？” “你想要什么颜色的？” “你想要什么价位的？” 不提开放式的问题 “您是为自己选还是帮别人选呢？” “您平时用什么功能多一些，是偏商务还是偏娱乐？” 要提封闭性的问题 “想要一个什么外观的“ “想要手写的还是按键的” “还有其他要求吗“ 开放+封闭 了解顾客需求的步骤 观察 询问 聆听 ?  顾客需求 ? ? 核查 综合 不要编造信息和假话 使用过多的专业术语 不懂装懂、信口开河 贬低其它品牌 以下对话是否妥当： ? 顾 客：我今天不打算买。再看看别的地方。麻烦您了。 销售员：没有关系。再见。 ? 你同意以下看法吗？ ? ???当你向顾客介绍产品后，而且顾客也没有什么不同意见时，他自 然会购买。 ???销售员的责任就是向顾客推荐适合他的产品，而不是帮助顾客做 出购买决定。 ???顾客不是傻瓜，而且通常不喜欢被人劝导消费，销售员主动建议 购买会被顾客拒绝。 ? 顾客的需要 ?顾客在做购买决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放心地做出决定。因此销售员在机会成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。 ? ? 心动时刻 ? ?  时间 ? 销售目标的需要 ? 主动建议购买会帮助自己争取更多销售成功的机会。 什么时候是建议购买的最佳时机—— 根据你的经验，顾客考虑购买时会在语言、动作、表情等方面有怎样的流露？ ? ? 语言表达的信号 ………………………………………………………………………………………………………… ? 动作表达的信号 ……………………………………………………………………………………………………… ? 表情表达的信号 ……………………………………………………………………………………………………… ? 事态表达的信号 ……………………………………………………………………………………………………… 促成购买的技巧 碰到最多的异议： “能便宜点吗？” “质量行吗？” “能多送点促销品吗” “能再送一块电池吗” 说：价格太贵了！ 真正的的意思： 一、产品性价比不高 1、重述产品的利益 2、产品拆开来卖 3、计算单日成本 二、想侃价 1、坚持原则 2、强调服务价值 3、赠送小礼品 三、不适合此顾客 关键点： 介绍售后 赞美顾客 填保卡 礼貌送走顾客：“欢迎下次光临” 赠送名片 关键点： 顾客没有购买时，也同样礼貌送走顾客：“欢迎下次光临” 举例：材料，体积，尺寸等 举例：省钱，省电，节约等 游戏： 每组指定一种物品 讨论分析他的特性，优势，利益等 小组呈现 其他小组进行评论 分析并找出不足 游戏： 1树，2人