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4.4.1拜访制度---必要性 其三，定期拜访制度也是体现PG公司对客户的尊重，对客户提供良好服务有力措施之一。定期拜访，不仅可以及时帮助客户解决问题，更重要的是可以和客户建立一种积极的合作关系，增加客户对公司服务的满意程度和信任程度。 * 4.4.2.1 制定定期拜访制度 实践证明：拜访频率越高，生意量就会越大，和商店的合作关系就会越好。那么多大的拜访频率是合适的呢？ 我们所说高频率拜访，并不意味着天天拜访或是一天几次拜访。关键是要有目的去拜访；否则，就浪费了宝贵的人力资源。 * 拜访频率1 通常来讲，拜访频率如下：（参考）A店：2-3次/周B店：2次/每周C店：1次/每周这是根据它的库存周期，生意量大小/货架周转率，送货服务水平以及促销活动频率等综合考虑的。 * 拜访频率2 合适的拜访频率应是意味着： 1保持全分销（C店零售标准以上），没有脱销情况。 2货架空间达到并保持与时常占有率一样。 3能够及时解决客户的问题。简而言之，既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。 * 4.4.2.2确定合理的拜访路线及每日拜访家数1 合理的拜访路线是指能否用最短的时间完成更多的拜访，而不是把更多的时间用在途中，或者用在等候KDM上。有资料显示，销售人员有70%以上的时间是用于类似以上方面的。这需要大店销售代表必须要掌握商店负责人的作息规律，如上、下班时间，休息时间，商店结账时间等等。此外，还要了解自己区域大小，交通道路状况，交通工具状况，商店之间距离等，以确保销售人员有更多时间在销售上，而不是浪费在途中和等候或见不着KDM上。 * 4.4.2.2确定合理的拜访路线及每日拜访家数2 每日拜访家数同样要根据当地交通状况，区域大小，商店分布，商店类型来确定，一般来讲，在交通堵塞、区域相对较大区域，每日拜访应不低于6家，一般在8-10家，这样才能较好指导大店销售代表更好地分配时间。 * 4.4.2.3要确保有目的拜访，提高拜访效率。 “罗马非一日建成”，生意的不断发展，店内形象的不断提高都是在一次次有效拜访计划出上获得的。期望“一劳永逸”、“一次而搞定”，从长远来看，是不现实的。不要轻易去说什么“例行拜访”，“只是随便看看”。只有每一次都有目的拜访，才会一步步完成即定目标，从而在一段时期内，引导商店不断成功。因而要让大店销售代表意识到，只有有目的明确地拜访，才能提高拜访效率，提高成功率，促使生意真正稳定快速提高。 * 4.4.3拜访的几点强调 有效拜访是什么？A见到商店负责人B找到生意机会 打个电话、报个到≠有效拜访。由于销售人员职责是多方面的，并不仅仅是订货收款，因而打电话起的作用是极有限的，而且这也无异于主张销售人员的惰性。因而一定要“走出去，把客户请进来。” * 4.4.3拜访的几点强调 避免拜访流于形式。销售人员在与客户熟悉之后，往往自认为了解客户很多方面。因此监管有时也去拜访客户，但往往没有什么目的，仅仅是例行公事而已。这需要经理人要认真监督和指导方他们的工作方法和工作态度。 定期调整拜访步骤/拜访路线/每日拜访家数。根据地区生意发展，商店情况变化进行调整、优化，对于不断增加防范能力和数量是很有意义的。 * 4.5.1客户渗透 客户渗透的重要性，主要了解内容以及如何衡量客户渗透结果，已有专门章节介绍。这里就大店管理中最重要几个环节左翼具体解释。 * 一理解客户渗透重要性 要让销售代表充分理解客户渗透的重要性。 很多有一定大店经验的销售代表往往自认为与柜长或经理很熟悉了，就简单地认为已经客户渗透得很好了，客户无非就是想提高销量/利润目标等等。这一点一定要从思想观念上得到改变，否则随着市场竞争，大店更深层次的管理就很难进行。 * 客户渗透内容 一般来说，在客户个人风格、客户组织结构上，销售代表会比较注意，但在获取是生意数据，比如月销量、利润、库存、资金信贷等方面却存在较大问题，其中一个主要原因是不能够分析这些数据，更不会用数据来支持自己的主意。 比如：针对某些品牌毛利率较高（35%以上），而PG产品毛利较低（10%-30%）情况，如何利用我们的库存周转率很高的数据来证明PG投资回报仍然很高，而避免泛泛去谈，“我们产品周转很快”。 * 客户渗透内容 此外，应该了解那些信息和数据有助于大店更深的了解呢？下面几点供大家参考： 1商店年度/季度/月份销量利润指标。 2销量：商店总销量/日化组总销量/PG销量/主要竞争对手销量。 * 二 客户渗透内容 3利润及毛利率：商店总利润/日化组/报界/主要竞争对手/及毛利率（加价率）4库存情况。1）库存周期。2）库存结构：各主要品牌的库存和理性。3）库房面积。 * 二 客户渗透内容 5竞争对手促销活动状况。1）促销品种，方案，投放量、投放时间、投放