实效销售的技巧ppt.ppt

开场与探询技巧-分析型 开场 焦点：信息 探询 您希望多少天完工？ 您需要我给您提供哪方面的资料？ * 开场与探询技巧-表达型 开场 焦点：他们本身 探询 这事你还向什么人提到过吗？ * 开场与探询技巧-和蔼型 开场 焦点：人和个人问题 探询 很高兴你们这儿的进展这么顺利，我今天来还有些事想告诉你，也许会对你的工作有帮助？ * 7 小 商品购入风险 大 客户脑海中的商品概念 指名购买 速战速决 慎重考虑 见异思迁 商 品 概 念 及 品 牌 差 異 清晰 模糊 复杂的最终决定 售后情绪失调 习惯性购买 多样化购买 * 11 长期的准备 有关本公司及业界的知识 。 本公司与其它公司的产品知识。 销售技巧。 有关客户的信息,如_____, ____等。 本公司的销售方针。 广泛的知识、丰富的话题。 气质与适合的礼仪。 * 12 寻找销售对象- Prospecting 「销售对象」的三大类别 - 第一类：他们有需要，而且 ... - 第二类：他们有需要，但 .... - 第三类：他们有需要，但是 ... * 13 准备销售道具 产品目录 Approach Book 相关的新闻资料 小礼品 合同 白纸 笔记本 还有.... * 14 检 查 仪 容 * 16 Direct Call 直接拜访 - 计划性的拜访 - Canvassing「扫街」 Telephone 电话拜访 - 预约及访谈性质 - 调查性质 Direct Mail 信 函 - 开发信 - 个人信函 Approach 的方法 * 17 Approach 的重点 Key MAN 的发掘与掌握 以适合的 Approach 手法及标准的 Approach Talk 来提升客户的 Attention 和 Interest 并 建 立 信 任 建 立 信 任 * 19 整洁服装，并以充满自信的态度；环视 全场、看准对象，不因「他」的视线接近而 转移，至「他」面前二、三步后停止，鞠躬 致意后，再 ........................ Approach - 新的拜访 Building Trust * 20 消除紧张 留心「第一印象」 提出共同的话题 做个好听众 适当的赞美 制造「再次拜访」的机会 Approach - 新的拜访 Building Trust * 预约客户及访前准备 预约客户 设计访问目标 其它准备 推销策略制定 * 预约客户--问题分析 请描述你通常与客户预约的方式 你期望达到的预约目标 * 预约客户--预约目标 第一目标：探测客户价值 第二目标：打消心理障碍 第三目标：确认面谈 * 预约客户练习--电话预约 电话准备： ?简明仔细确定的目标 ?一个明确简单对打电话原因的陈述 ? 你需要问的排列好的合格的问题 ? 对所有可能问题的可行回答 * 第一步：介绍 第二步：向决策者作介绍 第三步：解释目的 第四步：提问以证实和明确顾客需求 （无需求/ 现在需求/将来需求） 第五步：达成一项行动后“结束” 第六步：确认这一“结束” 一次有效电话拜访的流程 * 预约客户练习--电话预约 1、设计一个电话准备单 2、进行电话预约练习 * 如何进行电话拜访 问候客户，建立联系。 概述益处，吸引客户。 提问。 确认。 得到约会。 * 有效电话预约的基本原则 有一份耕耘，有一份收获。 拒绝在电话销售中与成功的意义相同。 开始前要“热身”。 * 打电话时的小技巧： 尽量限制自己的话。 在客户的角度思考问题。 问澄清问题，不问对质性问题。 不打断对方的谈话。 做电话记录 注意听对方的思路和想法，而不是单一的词。 不要急于跨越到结论阶段。 时刻面带微笑。 * 电话销售的四个基本步骤 一 问好。 二 介绍自己和公司。 三 运用一个关键的电话短语，以确保对方 的回答是肯定的，营造积极的氛围。 四 获得拜访机会。 * 六种常见的电话异议 不做正面回答，拖延时间。 博知的客户。 客户有需求，但选择了别人。 隐藏问题的客户。 要求证明以打消顾虑。 隐性异议。 * 重复 排除顾虑 继续对话（恢复原位） 处理电话异议的三步曲 * 电话中应注意： 永动仪式的销售。 不要提供过多的信息。 不要试图在电话中完成销售。 用“剧本”打电话。 识别常见的异议。 用三步骤克服异议。 遇到拒绝时，抢先挂断电话。