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外贸经验:外贸实务汇总(四) ? 第四章 看样后下单阶段１、问：前阵子，我发了批货到国外，可老外收到的时候告诉我，数量少了，我该怎么办？　“外贸智多星”答：这个问题分两部分，是件数少了，还是每件的毛，净重少了，如果是客户实际拿到的件数比提单上显示的数量少，需要找货代或船公司交涉。如果件数不少，而客户抱怨每件的毛净重有问题，需要在自己这边核实包装的时候是否少装。２、问：客户对样品质量和价格都很满意，但就是不下单，我该怎么跟他继续保持联系？　联系该客户也有好几个月了，客户对我司产品也有较大的需求，质量和价格都满意，就是迟迟不下单，也电话问过，说马上下单，但就是不下单。我在以后的EMAIL联系中该和客户谈一些什么话题呢？ 我认为如果每次都问什么时候下单，客户肯定会烦的，而且EMAIL的频率也不要太紧了。　“外贸智多星”答：我的体会是：是你的，总是你的，不是你的，再催也不是你的.跟客户要保持联系，经常沟通是对的，但不要给他感觉在催。　即使客户对样品质量确认了，价格也无异议，不一定就是会下订单的客户。客户有好几种: 确实有需求的，打探行情的，在开拓这个产品的等等。只有客户本身在市场中，又有需求，才会比较快速的下单。如果客户是打探行情的，不是没有下单可能，往往需要你确实比他目前的供应商有明显优势，他才会考虑换采购渠道。至于在市场开拓阶段的客户，期望值不能太高，客户往往也需要比较长的时间。　我们能做的尽可能配合客户，在联系过程中充分体现我们的实力，优势等等，让我们成为客户下订单的首选供应商。 网上开发客户的偏方客户收集A、原则：照单全收，就是只留公司名称的也要； B、工具：电脑,网络,档案,展会；C、方法：　1.展会网站:找EXHIBITOR LIST,全收。　2.行业协会网站:找MEMBER LIST,全收。　3.B2B网站:找ENQUIRY LIST,全收.（如果有阿里，那就更好了）　4.公司的档案资料:很多公司一般跟单员可以接触,可以慢慢看分析。　5.展会现场开???,最有效,最直接的。可是很多公司老板很扣，宁愿带跟单员去也不带业务员去．本人就碰过这样的公司。　6.分类整理　A.原则：条理清楚，宁细勿粗　B.工具：电脑,EXCEL,简单的逻辑分类能力　C.分法：可按以下指标分类1.公司名２联系人及职务 (分清老板,采购)３国别４国家代码５电话传真手机６E-MAIL７网址８详细地址９客户需求10客户供应11.有条件的把客户的喜好也加上,如按酒,色,财,气分类也可。注意:这时你会碰到很多问题,有的客户,只有名字,没传真没邮箱;有的,只留个公司名称,不要紧先让它空着,接下来的工作是如何填空。网上开发A.原则：按区域进行,对照以上客户列表逐个的补充完成B.工具：用活GOOGLE（如果你有更好的，也可换着用）C.方法：用活引擎，发扬刚学会上搜色情资料的精神（如按年龄，按部位，体位等指标搜）D.目标：尽可能的把上面的空填好，在此阶段你还可以找到新的客户，加上去。物以类聚，人以群分，客户也是如此，有时你找某一客户的信息，会把其它的同类客户的信息列出来了。E.难点：外语不够，这时你会发现你的第一外语第二外语远远不够，做欧洲市场法语少不了，拉美市场西班牙葡萄牙语很有帮助，日本，侠义的网络客户开发：以上是侠义的开发,将是一个慢长地，考验人的价段，也是一个最有趣的填漏补缺工作。2.怎样从协会等无聊组织手上获取客户资源简单地吓人！　拿笔来!给他们写信，张口向他们要，委婉点就可以了． 　这种协会或组织一般养有很多无事可做的文员，专门用来回我们的信函．(记住:你是他们的目标客户!)德国有个很重要的展会（在我看来，对我这个行业）,没参加过,不知道到底有那些重要的客户会参加,很想知道,故想弄点客户信息，来分析．　我索取东西的信函：Dear sir or madem,We are very interested in optimuen 2006, but we are not sure for the moment.Could you send us the exhibitor list of optimuen 2055 (应为2005) ?In case we can do the study to decide whether we should join optimuen 2006 or not.Thanks in advance.Best Regards,Sunny（这里要严肃点：不能写诸如带头大哥、罗兰仙子之类的狗屎称谓）Oversea Manager（一定要写）(Tittle of your company)（一定要写）（最好